Dette mener Eivind er viktig for å nå ut til bedriftsmarkedet
– Det at B2B-markedet er i endring, er ikke noe nytt. Markedet vil alltid være i endring, men det jeg særlig opplever nå, er at kjøperne endrer seg,
Publisert
Salg24 skrev om Eivind Antonio Johansen som har jobbet flere år i Talkmore, men som nå har blitt headhuntet av konkurrenten, Ice.
Etter mange år som salgsleder, har han flere gode tips til hvordan salgsorganisasjoner bør jobbe for å nå ut til bedriftsmarkedet, og hvordan salgslederen bør jobbe med sine selgere.
– Det at B2B-markedet er i endring, er ikke noe nytt. Markedet vil alltid være i endring, men det jeg særlig opplever nå, er at kjøperne endrer seg, sier Johansen til Salg24.
Kundens premisser
Han peker på pandemien som den viktigste årsaken til rask behovsendring hos kunden. Det inkluderer nye verktøy og støttefunksjoner de ønsker å tilgjengeliggjøre, samt kanaler de kommuniserer i – eller måten de fortrekker å motta kommunikasjon på.
– Summen for min del, som jeg har blitt mer bevisst på, er tidsaspektet. Jeg opplever at kunder og samarbeidspartnere har et behov for å effektivisere. Det kan også ha noe med at permitteringer og derav færre ansatte, rett og slett krever den effektiviseringen.
Dessuten mener at at det også har påvirket prisfokuset. Fordi mange bransjer sliter med inntekt, må de nå fokusere enda mer på kostnadene.
– Det er ikke mobiltjenestene som velter budsjettet i en bedrift, men jeg ser at mange er ute etter løsninger de slipper å administrere. Nettopp for å spare tid. På grunn av de overnevnte endringene, må vi i B2B-markedet selge enda mer på kundes premisser.
Johansen trekker frem tre fokusområder han mener er spesielt viktig å tenke på som selger og salgsleder, slik bedriftsmarkedet ser ut i dag.
– Bør applauderes
– Jeg mener det er helt nødvendig å dyrke endringsvillighet og tilpasningsdyktighet i organisasjonen. Det er mange tradisjonelle salgskanaler som har fått seg en dupp de siste årene, men de som har løst det – og lykkes, har fokusert på arbeidsoppgaver og muligheter.
Han oppfordrer alle til å tenke nøye over hvordan man kan tilpasse seg endringene i bransjen, og råder alle ledere til å skryte og oppmuntre sine selgere til å tenke nytt.
– De ansatte i organisasjonen som hiver seg rundt, og som er villig til å endre måten man jobber på, bør løftes opp og frem. Det viktigste vi gjør fremover er å møte kunden der de er, og på den måten de ønsker å kjøpe. Ikke på den måten vi nødvendigvis ønsker å selge, sier han og presiserer:
– En ansatt med en god ide til hvordan man kan utvikle en salgsprosess han/hun tror vil være mer effektiv, bør applauderes. Støtt oppunder endringen, og ikke slå den ned før du har gitt den en sjans.
Det neste Johansen mener bransjen bør ta i bruk, er digitale salgsverktøy.
– Når bedriftene vil effektivisere, er tid vår viktigste valuta. Vi må omfavne de fantastiske digitale verktøyene i saas-verdenen. Selgere elsker alt som kan effektivisere deres prosesser.
Johansen vil gå så langt som å si at de gangene han har fått på plass et effektivt salgsverktøy, har det blitt bedre stemning på teamet enn når årets heiteste lead har kommet i innboksen.
– Jeg ser aldri så mange positive emojis på gruppechatten, som når de får ta i bruk nye salgsverktøy. Så dette er noe alle ledere bør jobbe for å implementere.
Eierskap
Den tredje anbefalingen til Johansen er å involvere slag i det som skjer på tvers av alle avdelingene i organisasjonen. Det mener han vil gi økt eierskapsfølelse hos selgerne, og samtidig få kollegaer i andre avdelinger til å tenke mer salgsrettet.
– Det er selgerne som snakker med kundene hver dag, og som har deres innspill friskt i minne. En analyse fra et excel-ark i databasen er ikke nødvendigvis ferskt nok.
Like viktig mener han det er at salg og selgerne er genuint interessert i, og bidrar i andre deler av bedriften.
– Hvis bedriften ønsker å lansere en ny tjeneste eller oppdatert versjon av en tjeneste, er det gull verdt med kundeundersøkelser, slik at kunden får testet det. Men det er minst like viktig å la selgeren gjør det samme. Det er tross alt de som skal selge det.
Johansen tror mange glemmer at det er selgerne som sitter med innsikt om hvorfor potensielle kunder har takket nei til produktet.
– Bruk denne innsikten, og inviter gjerne selgerne til å teste nye produkter og tjenester før lansering. På den måten kan de komme med innspill som er essensielle for å lykkes med nye satsninger.
