Johan jobbet som B2B-selger i Midtøsten: – En helt annen tilnærming
Johan Henrik Hvistendahl har vært selger i mange ulike land. Nå er han tilbake i Norge og jobber med storkunder for GlobalConnect.
Publisert
Det er omtrent tre år siden Johan Henrik Hvistendahl returnerte til Norge. Da hadde han bodd i Dubai i De forente arabiske emirater i ti år.
Der jobbet han for den amerikanske dataprodusenten Dell Technologies. Hvistendahl reiste rundt i flere land i området, og hadde flere spennende kundemøter.
– Jeg begynte å jobbe for Dell i 2004 på kontoret deres i København. Etter hvert jobbet jeg meg oppover, og fikk spørsmål om jeg ville flytte til Kairo i Egypt for å jobbe der. Min ekskone var litt skeptisk til det på den tiden, og det ble derfor endret til Dubai. To uker på prøve der ble til slutt til ti år, sier Hvistendahl til SALG24.
Annerledes
På det meste hadde han rundt 180 reisedøgn i året. Han besøkte land som Oman, Qatar, Bahrain, Kuwait, Jemen, Irak, Jordan, Libya, Syria og Jordan.
Salgsfaglig opplevde Hvistendahl noen vesentlige forskjeller fra det å jobbe i Norge.
– Det er jo også forskjeller mellom landene i Midtøsten, men generelt har de en annen tilnærming til kunden enn vi har her hjemme. De har en annen måte å bygge nettverk og relasjoner på.
Han beskriver en litt mer omstendelig salgsprosess.
– I Norge er vi veldig rett på sak. Men i Midtøsten dreier det som mer om respekt og tillit. Det var ikke uvanlig å møte kunder på kveldstid hvor vi startet en relasjon for å bli bedre kjent i forkant av innledende møter. Vi satt da oftest på tepper på gulvet og drakk arabisk mint te og røykte vannpipe med frukttobakk. I tillegg er de opptatt av ditt selskaps lokale tilstedeværelse. De spurte ofte om vi hadde kontorer i landet deres og hva vi gjør for dem, forteller Hvistendahl.
Korrupsjon
Som ansatt i et amerikansk selskap var det flere ting han måtte styre unna. Det forekom tilbud som han ikke kunne si ja til.
– En del business i Midtøsten skjer ikke på samme måte som vi er vant til. Det finnes også korrupsjon, spesielt blant de mindre og lokale selskapene der. Noen ville for eksempel ha avtaler om at vi ikke skulle oppsøke de samme kundene, som selvfølgelig ikke var akseptabelt for oss.
Kundene var derimot ofte opptatt av hvor produktene som Hvistendahl solgte kom fra. Den politiske situasjonen spilte ofte en rolle.
– Mange ville for eksempel ikke kjøpe produkter fra Israel. Jeg jobbet med Israel også, men da måtte jeg fly gjennom Istanbul i Tyrkia og bytte pass. Det var også interne geopolitiske forhold og ta hensyn til, for eksempel blokaden av Qatar fra nabolandene Saudi Arabia, De forente arabiske emirater og Egypt.
Lettere å komme til
Flere av landene som Hvistendahl besøkte i Midtøsten har blitt kritisert for å bryte grunnleggende menneskerettigheter.
– Jeg fikk mange kommentarer da jeg bodde der også. Flere av disse landene blir omtalt som dikaturstater eller regimer, og det er et veldig negativt ladde ord. Jeg pleide å si at vi hadde det samme i Europa før, men da kalte vi det for absolutt monarki. Det høres litt mer positivt ut.
– Det er veldig tydelige klassesamfunn i disse landene. Det samme gjelder flere land mange av «arbeiderene» som ofte er i fokus i medier, kommer fra, som India der de har et kastesystem. En kan jobbe seg litt opp og ned, men er du født i en lavere klasse kommer du aldri til toppen. Samtidig er det slik at de som kommer dit for å jobbe som regel får det bedre der enn de ville hatt det der de kommer fra.
Hvistendahl er glad for å være tilbake i Norge. Nå jobber han for teknologi- og telekommunikasjonsselskapet GlobalConnect.
– Jeg synes det er veldig hyggelig i Norge. Fordelen med å jobbe her er at det er kortere vei opp til sjefene hos kundene våre. Folk tar telefonen og er hyggelige med hverandre. Det er vanskeligere å ringe en toppsjef i et selskap i USA eller i London, for eksempel.
