– Vi er ikke veldig gamle før vi blir bevisst på salgsteknikkene våre
Kursholder Thor Ole Fongaard mener salgsteknikker bygger på menneskers grunnleggende kunnskap.
Fongaard vokste selv opp innenfor hotell- og restaurantbransjen. Han har også en utdannelse som kokk.
– Jeg har vel hatt alle stillinger som er mulig å ha på et hotell. Fra oppvask til resepsjonist. Jeg hoppet av den bransjen i 1989, og jobbet innenfor radioreklame og som medieselger etterpå. Derfra gikk veien videre til Aller gruppen, der jeg bygde noen ulike salgsavdelinger over tid, forteller Fongaard.
I 1995 ble han headhuntet til å lede en bilbutikk. Dette ble etter hvert til en kjede med fem ulike forretninger, før Fongaard begynte for seg selv i 2000. I løpet av disse årene har han opparbeidet seg lang erfaring og mye kunnskap om hvordan salg fungerer.
– Jeg har jobbet med mange ulike bransjer. Det er ikke mange som ikke er avhengig av å få solgt produktene eller tjenestene sine på ett eller annet vis, sier han.
Fongaard driver nå Bedre Resultater AS. Han mener at salgsteknikker er noe de aller fleste allerede har. Man må bare lære seg å ta de i bruk.
– Salg er på mange måter noe vi har gjort helt siden vi ble født. Jeg tror ikke vi er veldig gamle før vi blir bevisst på salgsteknikkene våre. En baby selger for eksempel inn ideen om å få pupp, og barn generelt er ganske flinke på salg. Men jeg driver også med salg i min hverdag, når jeg blant annet selger inn for kona at jeg skal ha båt og motorsykkel, sier Fongaard.
Motivasjon i sentrum
For å bli en god selger, må motivasjonen være på plass. Fongaard sier at også han selv får utbytte av å lede kurs.
– Det morsomste med å være kursleder er nok når jeg opplever at jeg får fram denne salgskunnskapen. Det er ikke sikkert de hører så mye nytt på kursene mine, men vi bruker mye tid på å hente fram det de allerede har i hjernebarken, sier han.
I et bedriftsperspektiv handler mye om å legge til grunn for at selgerne skal lykkes.
– Dersom du jobber med salg er du avhengig av å prestere. En bedrift bør sette av om lag to prosent av tiden til salgstrening. De som lykkes med salg gjør ikke det fordi de har et naturtalent, men fordi de er iherdige. Aktiviteten til en toppselger er som regel veldig høyt, forteller Fongaard.
Handler om å stå i det
Koronaviruset gjorde at hele bransjen måtte tenke nytt på svært kort tid. Denne evnen er noe Fongaard ser på som viktig for dagens selger.
– Jeg tror ikke salgsyrket har utviklet seg så mye. Det handler om kommunikasjon mellom to mennesker. Stedene vi kommuniserer på har endret seg de siste årene, og det siste året har vi brukt mye tid på å trene selgere til å selge over telefon og Teams. Det handler om å endre vaner. Man må være villig til å tenke nytt, og være flink til å omstille seg, sier han.
Fongaard trekker også fram evnen til å stå i det. Når noe ikke går som det skal fra første stund, må man fortsette å prøve.
– Noe av det viktigste er stayer-evnen. De aller beste selgerne sliter også i starten, men de er gode til å tenke at dette må de lære seg, sier han.
