#direktør-praten
Salgsdirektøren mener selgere med «jeg er best»-holdning ofte er de som gjør det dårligst
– Man burde være en dose ydmyk og la tallene snakke for seg.
Publisert
I «Direktørpraten» stiller Salg24 en rekke direktører i salgsbransjen spørsmål om hvilke utfordringer de møter i arbeidshverdagen, ansvaret det innebærer å være direktør, og hva som skaper motivasjon.
Neste ut er salgsdirektør i RupaniCom AS, Feroz Rupani.
RupaniCom er et callcenter som innhenter nye kunder for sine samarbeidspartnere på B2B og B2C markedet.
– Fortell om din tidligere erfaring.
Jeg har vært i jobb siden jeg var 12 år gammel. Da jeg fikk min første avisrute. Etterhvert som jeg ble eldre, søkte jeg min første «ordentlige» jobb, og startet som servitør på Peppes Pizza.
Da jeg hadde fylt 18 år, og fikk lov til å servere min første øl, fikk jeg tilbud om stillingen som daglig leder. Det var stas – særlig i så ung alder. Men med det ansvaret, i tillegg til skolegang, ble det ikke store feiringen i russetiden – eller mange byturer i helgene, for da er det nemlig mest å gjøre i restaurantbransjen.
Da jeg fylte 19 år hadde nysgjerrigheten for nysalg begynt å vokse, og da bestemte jeg meg for å hive meg ut i salgsbransjen. Her startet jeg som telefonselger for Ice (den gang Ice.net), og solgte telefoniløsninger til mindre bedrifter i Norge. Etter en tøff start, begynte ting å rulle etter min andre fulle måned. Da begynte jeg å nå budsjetter – slo etterhvert rekorder, og skjønte at jeg var god. Jeg har alltid vært en lagspiller, og hatt et like stort ønske for at de rundt meg skal lykkes. Dette så heldigvis min daværende arbeidsgiver - som ga meg stillingen som Teamleder etter fire måneder i arbeid.
Etter at Ice begynte å bygge opp en kundemasse, ønsket de å starte en ny avdeling som fokuserte på de større bedriftene i Norge – og dette ville de ha meg med på. Da tok jeg en operativ salgssjef-stilling, noe som passet meg midt i blinken. Jeg ville fortsatt være aktiv i kundemøter, samtidig som jeg ville ha ansvar for overordnede oppgaver.
Jeg er heldig som har 3 brødre som er i samme bransje, og som etterhvert kontakter meg med en «mester-plan» om å starte opp et eget selskap – noe jeg takket blankt nei til (hehe). Dette var rett og slett fordi jeg tok et stort eierskap i det vi hadde fått til i Ice, og kunne se for meg en tydelig karrierestige hos de.
Etter å ha kjent litt på frykten som først falt meg inn ved å ta en så stor risk å starte opp noe eget, tok jeg et par runder med meg selv, og bestemte meg, heldigvis, for å ta sjansen. Argumentet som var en gjenganger i hodet mitt, var at jeg skal jobbe hele livet, så jeg ville sørge for å ha det så gøy som mulig underveis. Vi startet deretter opp det som nå er RupaniCom AS. Her jobber jeg nå som salgsdirektør.
– Hvilket ansvar har du som salgsdirektør?
Når man driver noe eget, faller det fort oppgaver som er utenom det en «vanlig» salgsdirektør gjør i hverdagen. Men mitt hovedansvar er å sørge for at vi alltid har en klar strategi til å nå budsjetter, følge opp våre samarbeidspartnere og bidra aktivt til å øke det totale salget på alle prosjekter vi har i selskapet.
Utover dette så er det en del personalansvar, rekruttering, og å sørge for at vi har en arbeidsplass hvor folk trives og utvikles.
– Hvilke kvaliteter er de mest oppskrytte som selger?
Kommer ikke på noen konkrete kvaliteter, MEN – etter å ha møtt mange profiler og karakterer, så er det oftest de med «jeg er best»-holdningen fra start, som ofte gjør det dårligst. Dette betyr naturligvis ikke at selvtillit er en negativ egenskap, men heller at man burde være en dose ydmyk og la tallene snakke for seg.
– Hvilke kvaliteter er mest undervurdert som selger?
Empati, kreativitet, integritet og utholdenhet.
Empati – For å kunne gjennomføre en grundig behovsanalyse, som er alfa omega uansett hva du selger, så må du kunne sette deg inn i kundens sko, og forstå ting fra deres perspektiv. De fleste er opptatt med å få fram sitt budskap i håp om at de treffer kundens behov.
Kreativitet – Det er vår jobb å finne den beste løsningen, og løse problemer/utfordringer underveis i salgsprosessen. Dette har ikke alltid et enkelt svar, og man må derfor være kreativ for å hjelpe kunden.
Integritet – Det er ingen hemmelighet at nysalgs-bransjen ofte kan bli sett ned på. Og det er ett enkelt svar på hvorfor det ble sånn: mangel på integritet. Dette gjelder selvfølgelig ikke alle, men det har blitt tatt en avgjørelse fra gen-pop om at dette er oppfatningen. Etter min mening så er det vår jobb som ledere å lære og undervise dette videre til våre salgskanaler.
Utholdenhet – Her finnes det to fallgruver:
1. Du har oppnådd budsjettet, og tar det derfor med ro.
2. Du sliter med å treffe dine budsjetter, og gir opp.
Mye av det vi driver med er numbers-game. Utenom å være en dyktig selger, må du kunne opprettholde en høy effektivitet – hele tiden. Dette er naturligvis krevende, og derfor et punkt som burde settes mer vekt på.
– Hva er den største misoppfatningen folk har til selgere?
Jeg tror den største misoppfatningen folk har, er at de ikke alltid klarer å innse hva de selv har å tjene. Nettopp på grunn av dette bildet som har blitt malt av selgere til å begynne med, og at de er mest opptatt av å takke nei fortest mulig. At vi ikke er til å stole på – det er en misoppfatning. Vi selger verdier som skal forbedre hverdagen.
– Hva er det mest krevende i din jobb?
Jeg stortrives med alle arbeidsoppgaver jeg har, så denne er litt vanskelig. Om jeg måtte valgt ut noe så må det være å leve opp til kravene jeg setter for meg selv.
– Hva motiverer deg på jobb?
Mine fantastiske kollegaer.
– Hva er det mest inspirerende salgsmøtet du har vært på? Hvorfor?
Jeg har vært heldig og vært på salgsmøter med noen av Norges største og mest profilerte bedrifter, og har dermed blitt kjent med mennesker som har fått til mye inspirerende. Men jeg henter min inspirasjon fra våre månedlige internmøter. Jeg er omringet av kloke hoder som alltid overrasker, og som hjelper å drive både meg og selskapet i riktig retning.
