Hvordan skiller møtebookingssamtalen seg fra salgssamtalen på telefon?

Noe av det første du lærer når du jobber med møtebooking er at det er viktig å ikke høres ut som en selger når du kontakter kunder.

Ved første øyekast kan nok salg og møtebooking for mange fremstå som to sider av samme sak, men til tross for enkelte fellestrekk er det flere betydelige forskjeller på en salgssamtale og en møtebookingssamtale over telefon – både når det kommer til tilnærmingen vår til oppgaven vi skal løse, og hvordan vi gjennomfører selve samtalen.

I dette innlegget tar jeg for meg noen av de viktigste forskjellene på salg og møtebooking, med god hjelp fra to dyktige møtebookere – Christoffer Moe og Daniel Rogne.

De har begge tidligere erfaring som selgere, og har måttet takle utfordringen med å skifte beite fra salg til møtebooking når de jobbet i Innovation Support.

Angriper samtaler på samme måte

Et fellestrekk for selgere og møtebookere er at hovedkriteriet for å oppnå suksess som oftest er å finne en god rytme i arbeidsdagen.

Enten jobben din er å booke et møte eller selge et produkt blir oppgaven mer eller mindre umulig dersom du kvier deg for å plukke opp telefonrøret, og bruker mye tid mellom hver samtale.

Måten vi angriper neste samtale på er i stor grad den samme – og både selgere og møtebookere har samme hovedfokus hver gang de noen svarer på telefonen: Å bygge opp tillit og få en god relasjon til den du snakker med.

– Når du plukker opp telefon skal du få det møtet, eller det salget. Du må holde hodet iskaldt gjennom hele samtalen, og ta alt med et smil. Har du den mentaliteten kan det umulig gå feil. Jeg elsker den krigingen, og den hverdagen, kommenterer Daniel Rogne.

Ikke bare flest, men best

Mentaliteten vår er likevel ett av aspektene der vi kan se tydelige forskjeller for salg og møtebooking. Selv om begge bransjer er tuftet på å levere gode resultater har ikke møtebookere det tankesettet at vi plinger i en bjelle når vi har en vellykket samtale.

For oss er det ikke bare det å booke flest mulige møter som er viktig, men også å booke best mulige møter.

Her i Innovation Support er vi derfor nøye på å ikke pushe inn møter for provisjonens skyld, dersom det er helt uaktuelt at det faktisk kommer noe godt ut av disse møtene. Vi ser selvsagt etter alle muligheter i hver samtale, men når alt kommer til alt er kvaliteten på møtene vi leverer viktigst.

Jobben vi gjør påvirker tross alt omdømmet til bedriften vi ringer på vegne av, og derfor er det avgjørende at de vi kontakter sitter igjen med et positivt inntrykk av oss.

Møtebooking krever mer research

Det er ikke bare mentaliteten som skiller møtebookere fra selgere. Også måten vi jobber på i forkant av en samtale er svært annerledes.

Som selger blir du gjerne satt direkte i kontakt med en person eller en bedrift, enten ved hjelp av et automatisert telefonsystem eller ved å simpelthen ringe neste nummer på ringelisten. Med møtebooking er det til sammenligning litt mer forarbeid som må gjøres.

– Jeg gjør som oftest en del research på bedriften og beslutningstakeren jeg skal ringe. Jeg lærer meg hva de gjør og hvordan de jobber, jeg setter meg inn i stillingen til den jeg skal snakke med og bekrefter at det er riktig beslutningstaker, forklarer Christoffer Moe.

– Da jeg jobbet med salg kastet jeg meg litt mer ut i det, og fant heller ut det jeg trengte å vite underveis i samtalen.

To viktige forskjeller

Når du får kontakt med riktig beslutningstaker er det særlig to ting som skiller en møtebookingssamtale fra en salgssamtale:

• Lengden på samtalen
• Tempoet i samtalen

– De største forskjellene jeg opplevde da jeg gikk fra salg til møtebooking var at samtalene er kortere, og tempoet lavere. Jeg skjønte raskt at jeg måtte gå rett på sak, men samtidig snakke mye roligere enn jeg gjorde som selger, konstaterer Moe.

Det er en erfaring han deler med kollega Daniel Rogne:

– Ja, i starten var det veldig uvant å drive med møtebooking, og jeg merket at det var vanskelig å gå fra samtaler på en halvtime til samtaler på to minutter. Som møtebooker har du mye kortere tid på deg til å få tillit av kunden, forteller Rogne.

Leng

En av de største forskjellene på møtebooking og salg er lengden på samtalen du har med en mulig kunde.

Som selger må du bruke tid på å bli kjent med kunden, gjøre en behovsanalyse og finne ut akkurat hva han eller hun trenger. Det er ikke uvanlig at en salgssamtale tar så mye som 30 minutter, dersom selgeren er iherdig nok.

En møtebooker har derimot langt mer komprimerte samtaler. Gjennomsnittlig bruker møtebookeren om lag tre til fem minutter på hver samtale, og det er en langt kortere vei fra interessevekker til closing.

– Salg er en mye lengre prosess, og derfor er også samtalen mye lenger. Som møtebooker skal du være mer konkret og presis. Du skal skape verdi, close og få booket møtet i løpet av bare noen minutter, forklarer Rogne.

– Når du skal selge noe må du gå litt rundt grøten. Du må snakke om kunden så han føler seg sett, du må sammenligne selskapet du representerer med andre aktører og gjerne spille mer på pris. I møtebooking går du litt mer rett på sak, og du forteller bare om det som er relevant, tilføyer Moe.

Tempoet i samtalen

En annen betydelig forskjell på salg og møtebooking er tempoet du har i samtalen.

Årsaken til at selgere ofte kan oppfattes som «pushy» er at de gjerne er veldig direkte, har et bestemt tonefall og er snakker i et høyt tempo. En selger har gjerne mye han skulle sagt, og er avhengig av å få fram alle de viktigste salgsargumentene for å overbevise personen han snakker med.

Møtebookere snakker som regel i et mye roligere tempo og et mer balansert tonefall. En møtebooker har ikke like mye han må få frem, og fokuserer derfor på å skape en behagelig samtale for å bygge kjemi og tillit med personen i den andre enden.

– Når du skal booke et møte med en administrerende direktør nytter det ikke å kjøre på med samme tempo som når du skal selge et telefonabonnement til en privatperson. Som møtebooker må du alltid fokusere på kvalitet, og da er det viktig å snakke på en rolig og behagelig måte, mener Moe.

Husk at du ikke skal selge noe

En vesentlig forskjell mellom salg og møtebooking, som kan være en utfordring for personer som har jobbet med salg tidligere, er at du som møtebooker faktisk ikke har som oppgave å selge inn et produkt eller en tjeneste.

Din oppgave som møtebooker er å skape en interesse hos den du ringe, som gjør at de vil sette av tid til møte. Det er viktig å ufarliggjøre møtet, og du bør få frem at kunden ikke forplikter seg til å kjøpe noe ved å takke ja.

Møt innvendinger på en god måte

Hvordan samtalen utvikler seg avhenger i stor grad av hvor flink du er til å opparbeide deg tillit, og skape en kjemi med kunden tidlig i samtalen.

Du må sørge få kunden til å senke guarden, og sørge for at han faktisk hører på det du har å si. Samtidig være god til å lytte til den kunden har å si.

Første gang du forsøker deg på en closing er sannsynligheten stor for at du får en innvending, men dersom tilliten er etablert vil dette være spesifikke bekymringer du bør ha gode muligheter til å kunne besvare og avvæpne på en forståelsesfull måte.

– Enten du jobber med salg eller møtebooking må du være klar til å svare på spørsmål fra kunden til enhver tid. Det viktigste er at kunden blir hørt, så du må faktisk svare på spørsmål og ikke bare kjøre på, påpeker Rogne.

Spissen og playmakeren

Selgere og møtebookere takler i utgangspunktet innvendinger på samme måte, men også her kommer forskjellen på de to rollene til syne.

Selgeren er på mange måter spissen på bedriftslaget. Hans oppgave er å banke inn mål, og han må derfor være oppmerksom på alle returer som gis.

Møtebookeren er på sin side mer som den kreative midtbanespilleren – «playmakeren» som skal legge alt til rette for spissen. En møtebooker bør derfor være litt mer forsiktig med å møte altfor mange innvendinger, og være varsom på hvordan kunden legger frem disse.

Det siste du vil som møtebooker er å høre frasen «Nei, som jeg sa...». Da har du trolig pushet for hardt, og har i verste fall mistet en god lead som kunne vært interessert i et møte en måned eller to senere.

Når du har fått et ja

Når en selger oppnår målet sitt – å få inn salget – er jobben hans gjort, og han vil forsøke å avslutte samtalen så raskt som mulig. En dyktig selger nullstiller seg umiddelbart, og er klar for neste samtale så snart han hører en kunde si «ja».

For en møtebooker er jaet derimot bare første steg i prosessen. Nå begynner den virkelige jobben med å kartlegge situasjonen – for eksempel hvilken løsning de har i dag, hvilke utfordringer de har med denne løsningen og om de har vurdert endringer.

På denne måten sørger du for at bedriften du ringer på vegne av kommer best mulig forberedt til selve møtet.

– Når du har booket møtet er det fremdeles mye som skal gjøres. Du må skrive en god og utfyllende kommentar, registrere møtet i oversikten og sende ut en innkalling. Du skal ha full kontroll, og sørge for at møtet faktisk finner sted, understreker Moe.

En god møtebooker vet nemlig at jobben ikke er over før møtet faktisk er gjennomført!

Fokus på kvalitet

Møtebookingssamtalen og salgssalgsamtalen har hver sin funksjon, og ofte er det pris og kompleksitet på tjenesten eller løsningen du tilbyr som avgjør om det er en selger eller en møtebooker som først tar kontakt med en mulig kunde.

Uavhengig av om du jobber med salg eller møtebooking bør «kvalitet» alltid være et nøkkelord i jobben du gjør.

Her i Innovation Support bruker vi derfor en modell som måler og belønner konsulentene vår ikke bare etter antall bookede møter, men også antall gjennomførte møter.

Resultatet er at våre møtebookere leverer møter av en gjennomgående høy kvalitet, og er personlig investert i kundene de jobber med.