Martin Da Veiga deler hvordan lykkes med telefon som salgsverktøy i 2023
Martin Da Veiga mener at mental trening, feiling og forberedelse er det som er viktigst når man skal lykkes med telefonsalg.
Publisert
– Det vi må forstå er hvordan sinnet vårt fungerer, og hvorfor vi blir nervøse og usikre, sier Martin Da Veiga på SALG24s seminar, B2B salgstrender.
Usikkerhet er noe mange selgere kjenner på over telefonen, særlig i starten av karrieren. Og selv om de fleste skyr avvisning så godt de kan, mener Da Veiga at avvisning over telefonen kan bli din beste venn når du skal bli en bedre selger.
– Når vi opplever frykt og usikkerhet er det et resultat av å ikke ha kartlagt detaljer, og den eneste måten man kan kartlegge de detaljene er å eksponere seg for frykten og lære av feiling og avvisning. Du må skjønne hvorfor kunden sa nei og loggføre grunnen, slik at du er bedre forberedt neste gang.
Og mye rundt det å bli en flink telefonselger handler om forberedelse. Som Da Veiga forklarer så er ofte grunnene til at man er nervøs på grunn av at man ikke vet hva man skal si, hvordan man skal si det, og at man ikke har bra nok kompetanse rundt produktet man selger. Alt dette kan forbedres med gode forberedelser.
– Forbered deg med å jobbe i et CRM- og salgsverktøy hvor du logger all respons og informasjon du får i samtalen, ha gode lister med direktenummer til de du skal ha tak i, og du må ha klar en god pitch og være trygg på hvordan du går frem på telefonen.
Når Da Veiga former en pitch lister han det opp slik:
- Innledning
- Si grunnen til at du ringer, eller eventuelt lede med et spørsmål
- Gi ditt unike salgsargument
- Ha en spørsmålsbank – Etablering av kundens behov gjøres ved å stille riktige spørsmål
- Ha en innvendingsbank – Gjør det lettere å ikke bli satt ut av spill hvis kunden stiller med innvendinger
- Ha en kompetansebank – Du må kartlegge og trene på de områdene du er svakest
Det Da Veiga mener er det viktigste poenget å få fram i en pitch er hvilket problem din tjeneste eller ditt produkt kan løse for kunden.
Det som kan tippe en potensiell kunde over til å kjøpe av deg kan fort bli hvordan du oppfører deg som selger. Hvem du er over telefonen har naturligvis mye å si, så hvem bør du være?
– Du må være høflig og vise respekt for de vi prater med. Husk at det er vi som forstyrrer dagen deres, så ha en viss forståelse for de du ringer. Vær ryddig og gi kontekst rundt pitchen, da klarer du å komme forbi det kritiske senteret i hjernen til kunden. Vær til stede i samtalen, jo mer fokusert du er jo lettere er det å prestere.
I tillegg til dette må du kommunisere at du er trygg og avslappet, og at du kan det du prater om. Da får du kredibilitet over telefonen.
