Dette har Amedia gjort for å heve kompetansenivået til selgerne
– Vi har nå gått for en standardisering av måten vi selger på.
Publisert
Christian Thu har lang fartstid som medieselger, og jobber i dag som salgsdirektør i Amedia.
Nå kan han fortelle at salgsavdelingen har vært gjennom en endringsprosess, hvor det å heve kompetansenivået har vært den viktigste faktoren.
– Google har kanskje 20 selgere i Norge, Schibsted cirka 200. Men vi har 300 selgere fordelt over hele landet, og det mener jeg gir oss en styrke ingen andre har, sier Thu til Salg24.
Med selgere spredt over det ganske land, mener han det er viktig å huske på floskelen; «du er ikke sterkere enn ditt svakeste ledd». Thu mener nivået på selgerne er avgjørende, og at hele fundamentet med 300 selgere over hele Norge ryker, dersom kompetansen blant selgerne er varierende eller svak.
– Hva gjør dere for å sikre at kompetansenivået blant selgerne er godt nok?
– Det er vanskelig. Det nytter i hvert fall ikke å sitte i Akersgata i Oslo å stille krav. Beordre selgerne til å booke et gitt antall møter, eller sende ut x-antall tilbud, og si at vi lykkes dersom de klarer det. For det handler bare om kvantitet, sier han og fortsetter:
– Derfor må man jobbe med kompetansen, og ta et felles løft. Vi har nå gått for en standardisering av måten vi selger på. Når jeg er ute å snakker med kundene, forteller jeg om styrkene til Amedia, og måten vi jobber på. Og det fordrer at vi har har samme profesjonalitet og dyktighet i måten vi jobber med både regionale og nasjonale kunder på.
– Vi tenker helt motsatt
Ni av ti nordmenn bor utenfor Oslo, og salgsdirektøren mener at det å være tilstede der ute, gir dem ekstra strenger å spille på.
– Vi vet at Norge er et land med store forskjeller, og derfor investerer vi ekstremt mye penger i markedsanalyser og innsikt i Norge AS.
Han forteller at alle mediehus jobber med analytikere for å få markedsanalyser, men at konkurrentene tenker «Norge-unite», mens de tenker motsatt. At det er store regionale forskjeller å ta hensyn til.
– Vi kan for eksempel si at det er ulike preferanser i forhold til valg av ny bil, ut i fra hvor du bor i Norge. Hvis du slenger på kjønn og andre demografiske variabler som alder, har du masse spennende innsikt i markedet.
Thu mener det er alfa omega å dele den innsikten du får lokalt og regionalt med markedsavdelingen og de mediebyråene de jobber med.
– Dette har vi standardisert. Det er måten vi skal jobbe ut mot markedet på, og som vi kaller innsiktsbasert salg.
Han refererer til løftet i Amedias eget slagord, som sier; «vi skal kjenne kundene våre best».
– Vi går på jobb for å hjelpe kundene våre med den innsikten. Jeg mener den lokale tilstedeværelsen, samtidig som vi sitter her nasjonalt – er ganske unikt i Norge.
Digital kompetanseheving
Salg har stadig vært tema blant forskere, som har prøvd å finne svar på hva som er de viktigste driverne for å oppnå lojalitet hos kunder innenfor b2b-salg. Mange har tenkt at det er viktig med en god pris og en kjent merkevare, mens det som viser seg å være aller viktigst for å få lojale kunder, er selve kjøpsopplevelsen.
– Alle liker å bli solgt til hvis det blir gjort på en god måte. Møter du en selger som er genuint interessert i at du skal lykkes, så er det en tillitserklæring. Og hvis selgeren kommer med innsikt som hjelper deg å ta de riktige valgene, så er det helt fantastisk, og viktigst av alt er det at selgeren kan anbefale løsninger ut ifra hva du skal oppnå, hvor du er, og hvor du bør gå videre.
Thu understreker at det krever selgere som stiller godt forberedt i møte med kunden, og mener det er noe alle kunder uansett har krav på.
Det er tre år siden Amedia begynte å sette den nye strategien i system, for nettopp å heve prestasjonsnivået.
– Alle salgssjefer og direktører som jobber hos oss, skal gjennom et kompetanseprogram. Skal du klare å snu en så massiv organisasjon som Amedia, som i tillegg er spredt over hele landet, må du forsikre deg om at du har med deg alle lederne på snuoperasjonen.
De rakk bare et år med kompetansetrening av lederne. Da de skulle gå videre til neste steg og involvere selgerne, satt pandemien kjepper i hjulene.
– Etterhvert under korona skjønner man at verden ikke stopper opp selv om Norge er i karantene, og vi oppdager styrken av video. Når du ha selgere over hele Norge og du skal kurse de i Oslo, blir det noen vanvittige reisekostnader. Men når vi nå kan gjøre det via video har vi plutselig mye større muligheter. Så nå kjører vi digital kompetanseheving, sier salgsdirektøren.
