Salgsdirektør i Amedia: – Salgsyrket har opparbeidet seg en betydelig høyere status

I «Direktørpraten» stiller Salg24 en rekke direktører i salgsbransjen spørsmål om hvilke utfordringer de møter i arbeidshverdagen, ansvaret det innebærer å være direktør, og hva som skaper motivasjon.

Neste ut er salgsdirektør i Amedia, region Buskerud/Vestfold, Håvard T. Heimdal.

– Fortell om din tidligere erfaring.

– Jeg startet i mediebransjen og Aftenposten i 1994. Første året jobbet jeg som annonseselger, og ble etterhvert salgssjef på Detaljhandelsmarkedet frem til 1998.

Fra 1998-99 jobbet jeg som salgsdirektør i Aftenposten/Schibsted i forbindelse med oppstarten av TV-Bilaget, et samarbeid med Aftenposten, Adresseavisen, Bergens Tidende og Stavanger Aftenblad. Flyttet til Sandefjord i 1999 og begynte som markedssjef i Østlands-Posten i Larvik, og ble så administrerende direktør og mediehusleder i perioden 2010 - 2013.

Etter det, tok jeg over jobben som salgsdirektør i Amedia region Vestfold og Tønsberg Blad i 2013, da Amedia konsernet ble etablert. Hadde her kommersielt salgsansvar for seks mediehus i Vestfold. I 2016 ble Amedia region Vestfold slått sammen med Amedia region Buskerud, og jeg fikk da ansvaret som salgsdirektør i den nye regionen bestående av dagens 14 mediehus – den største regionen i Amedia.

– Hvilket ansvar har du som salgsdirektør?

– Jeg har det kommersielle ansvaret for all reklameomsetningen for de 14 mediehusene i regionen. I det ligger ansvar for å fastsette planer, mål og retning for at regionen og mediehusene når sine salgsmål og de kommersielle KPI-målene forøvrig.

Jeg har også ansvar for å ha en god dialog og et tett samarbeid med Amedia Salg og Marked på nasjonalt nivå. Både i forbindelse med felles mål og KPI'er, samt mot felles nasjonale og regionale strategiske kunder. Jeg har det overordnede ansvaret for rundt 30 medarbeidere på salg og marked i regionen, herunder for salgsledelsen, digitale Key Account Managere og digitale medierådgivere. Mye av fokuset de siste par årene har vært å jobbe med digitalt kompetanseløft og digital omstilling i regionen.

– Hvilke kvaliteter er de mest oppskrytte som selger?

– Oppfatningen om at det er viktig for en god selger å være mest mulig pågående som person og eksempelvis snakke mest mulig i kundemøter, mener jeg er oppskrytt. Samt at du må være født en god selger.

– Hvilke kvaliteter er mest undervurdert som selger?

– Bruke tilstrekkelig tid til gode forberedelse før du går i møter. Lytte til hva kunden sier, og tilpasse dialog og spørsmål til dette underveis. Klare å gi kunden en «aha»-opplevelse med ny kunnskap, og etter hvert klare å knytte dette til en konkret løsning for kunden.

– Hva er den største misoppfatningen folk har til selgere?

– Har selv erfart på nitti- og tidlig 2000-tallet at salgsyrket gjerne ble undervurdert, og av mange sett ned på. At selgere ofte var ute etter å «lure» kunder, og at de var mest opptatt av å oppnå eget salg. Men dette har heldigvis bedret seg betydelig de senere årene, og jeg opplever nå at salgsyrket har opparbeidet seg en betydelig høyere status.

– Hva er det mest krevende i din jobb?

– Prioritering av tid og oppgaver kan være krevende. Jeg opplever ofte at tiden ikke strekker til. Det gjør at det er viktig å prioritere oppgaver etter prinsippet «viktig og haster» versus «ikke viktig og haster ikke». Jeg ønsker å bruke enda mer tid på strategisk salgs- og produktarbeid, og jobbe med mål og planer frem i tid. Men det kommer ofte i konflikt med rene operative oppgaver som må løses.

– Hva motiverer deg på jobb?

– Det er å oppnå fastsatte store og små målsettinger vi strekker oss etter, og ikke minst det å jobbe i team sammen med mange dyktige salgskollegaer. Se at selgerne lykkes med sine egne målsettinger, både resultatmessig og også med det kvalitative arbeidet, som egen kompetanseutvikling digitalt, gode forberedelser og case til kundemøter.

– Hva er det mest inspirerende salgsmøtet du har vært på?

– Når det gjelder interne salgsmøter, er det fristende å nevne Petter Stordalen. Det er ikke så mye som overgår det å være i samme møte som han.

Når det gjelder salgsmøter med kunder, har det vært mange møter opp gjennom årene, så det er vanskelig å trekke frem ett. Men på generelt grunnlag vil jeg si at de mest inspirerende salgsmøtene er når vi klarer å tilføre kunden helt ny kunnskap, gjerne knyttet til deres egen bransje og virksomhet. Og ikke minst at kundene i salgsmøter forteller at de har oppnådd den avtalte effekten av å bruke våre produkter, tjenester og løsninger.