Slik får Chul kundene til å bli selgere av produktet sitt
Han sverger til suksessformelen strategisk salg og nettverkseffekter.
Publisert
– Jeg liker ikke å selge, sier kommersiell leder og medeier i Europower, Chul Christian Aamodt.
Det er ikke det sitatet man forventer av en selger som har sikret kontrakter for mange titalls millioner kroner opp gjennom årene.
Men med en grundigere forklaring er det visstnok en tilfeldighet og en hodejeger med riktig kompetanse som sørget for at Aamodt endte opp i salgsbransjen tilbake i 2001.
– Jeg var nyutdannet sivilingeniør fra NTNU og søkte på typiske jobber for sivilingeniører. Underveis i rekrutteringsprosessen ble det gjort noen psykologiske tester av en hodejeger. Han sa at jeg søkte på feil jobber – og mente jeg burde bli selger. Da hadde jeg fått jobb som IT-utvikler i Mintra. Jeg ringte til administrerende direktør i selskapet og sa at jeg kanskje ikke passet som IT-utvikler allikevel, forteller han til SALG24.
Det resulterte i at Aamodt heller ble ansatt som Key Account Manager i Mintra, som den gangen var en liten kjellerbedrift. Selskapet hadde som mål å etablere en bransjeportal for kurs og kompetanse i olje- og gassindustrien.
– Jeg hadde misforstått noe
– Da vi skulle internasjonalisere selskapet tok vi kontakt med en investor i Skottland som gikk inn på eiersiden hos oss, og han ble etterhvert min coach. Han sa at jeg var den beste i Norge til å selge e-læring, men at jeg hadde misforstått noe. Jeg vant hvert eneste slag, men visste ikke hvilke krig jeg var med å kjempe.
Med det mente han at Aamodt ikke hadde noen tydelig retning for hva som skulle skje etter han landet salget. At han måtte være bevisst på at han ikke klarte å skape mer verdi hos kunden enn det ene salget. Han deler en fiffig sammenligning.
– Se for deg at en fyr kjøper en bukse fordi han fryser. Hvis du heller selger det inn med at han får draget på nabojenta med de nye buksene, er han plutselig villig til å betale mer. Da selger du også håp. Og dersom det faktisk viser seg å stemme, så har du hjulpet han med noe langt større enn bare å holde varmen, sier han og fortsetter:
– Da stoler han på deg, og dere kan samarbeide istedenfor at det kun blir en bukseselger og en buksekjøper. Da kan du også kanskje selge en bukse til den nye kjæresten hans. Og etter noen år så selger du noen klær til barna deres. Til slutt blir du invitert i konfirmasjonen til barna. Jeg for min del var dyktig på taktisk salg, men elendig på strategisk salg.
– Handler ikke om å vinne salget
– Hva er strategisk salg?
– Det er det samme som verdibasert salg. Satt på spissen så handler det om å hoppe over salgene til kun 15 000 kroner, og heller sikte mot salgene på en million. Og du får bare salgene på en million dersom du enten kan forklare hvordan du kan hjelpe kunden med å spare fem millioner, eller tjene ti millioner ekstra. Det handler ikke om å vinne slaget, men om å hjelpe kunden med å vinne krigen.
Han forklarer at det handler om å gjøre analyser sammen med kunden og sørge for å bevise at regnestykket vil holde vann. Da han jobbet i Mintra var genistreken at de klarte å få en oversikt over kursbehovene knyttet til hele oljebransjen.
NHO-organisasjonen Norsk olje og gass (tidligere Oljeindustriens Landsforening) uttalte en gang i et intervju med Offshore.no at de hadde vært med på å spare bransjen for mer enn en halv milliard kroner gjennom ett enkeltstående prosjekt.
– Vi satt til slutt med excel-ark over alle kursene som alle oljeselskapene trengte, knyttet til alle de ulike rollene i industrien. Vi foreslo å kutte kostnader ved å flytte kurs over på nett, og så lagde vi en portal som vi integrerte med alle HR-systemene i hele oljebransjen. Deretter digitaliserte vi excel-arkene og puttet all informasjonen inn i databaser. Vi automatiserte kurspåmeldingene slik at alle som hadde et kompetansegap i eget HR-system i oljebransjen, automatisk kunne bli påmeldt kurs via vår portal. Etterhvert fikk portalen vår så stort nedslagsfelt at vi kunne benytte oss av nettverkseffekter.
Aamodt forklarer at nettverkseffekter slår til når verdien av nettverket øker for hver nye kunde som signerer. På Facebook blir nettverket litt mer verdifullt hver gang en ny bruker registrerer seg, ikke bare for Facebook, men også for alle brukerne i nettverket. Det samme gjelder andre sosiale nettverk.
– Det er lett å tenke at det bare er de store internasjonale selskapene som kan bruke slik teori. Men også selskapet vårt som startet som en liten kjellerbedrift tok i bruk nettverkseffekter. Det virket, og etterhvert begynte våre kunder å jobbe hardt for at deres kunder og partnere også skulle ta i bruk vår portal. Dette fordi hele bransjen da kunne dele kurs og kompetanse på tvers av portalene. Og alle ansatte i bransjen kunne benytte ett brukernavn og passord på tvers av portalene til alle oljeselskapene. Nå har systemet mer enn to millioner registrerte brukere globalt.
– Slipper å være selgere
Da Aamodt sluttet i selskapet hadde de mer enn en kursbooking hvert eneste minutt, døgnet rundt, året rundt – noe som tilsvarer mer enn 1440 kursbookinger i døgnet.
Og derfor var det nettopp strategisk salg og nettverkseffekter som gjorde at Mintra ble verdsatt til nesten en halv milliard kroner da det ble kjøpt opp av et internasjonalt Private Equity-fond i 2014.
I dag er Aamodt blant annet gründer av nisjenettstedet enerWE som i fjor fusjonerte med NHST-eide Europower AS, og han jobber aktivt med å dra strategisk salg og nettverkseffekter inn i mediebransjen.
– I Europower jobber vi med et tankesett som bygger videre på tankesettet fra Mintra-suksessen. For spesielt interesserte så står teorien rundt nettverkseffekter godt forklart i boken Blitzscaling av Reid Hoffman og Chris Yeh. Hele poenget er at kundene skal få merverdi ved at det blir flere kunder. Målet er at selgerne våre skal være rådgivere, og at kundene er ambassadører og selger produktet videre for oss. Så vinner vi krigen sammen. Etterhvert slipper vi å være selgere. Jeg liker jo egentlig ikke å selge.
– Tror du han hodejegeren hadde rett i at du burde bli selger?
–Jeg skylder han antakeligvis en flaske vin.
