Lønnsforskjeller i salg:
Studie viser at kvinnelige selgere oftere når målene sine enn menn: – De er bedre til å bygge relasjoner og følge opp kunder
Erik Mehl er ikke overrasket over at kvinner tjener mindre enn menn i salgsbransjen. Likevel sier han at det er vanskelig å forklare hvorfor det er slik.
Tidlig i februar kom nye lønnstall fra Statistisk Sentralbyrå (SSB). Disse viser at kvinner tjener mindre enn menn innenfor alle salgsyrker som er tatt med i oversikten.
Forskjellen mellom lønnen til mannlige og kvinnelige salgs- og markedssjefer er i snitt på 11 170 kroner. Dette tallet er derimot noe mindre enn det samme oversikt viste i fjor, da forskjellen var på 11 880 kroner.
Mener det er et viktig tema
Høyskolelektor ved Institutt for markedsføring ved Høyskolen Kristiania, Erik Mehl, er ikke overrasket over tallene fra SSB.
På grunn av mangel på konkrete årsaker mener han derimot at forsøkene på å forklare situasjonen blir preget av spekulasjoner.
– At det er forskjell på kvinners og menns lønn i salg kommer ikke som en stor overraskelse. Det speiler lønnsgapet mellom kjønn i mange andre yrker.
– Når det gjelder SSB-tallene er disse likevel usikre i forhold til hva som er grunnen. Salg, og spesielt B2B-salg, er et relativt mannsdominert yrke og kvinneandelen er lav. Slike skjevheter i gruppene kan påvirke tallene. I tillegg tar ikke statistikken hensyn til andre faktorer som påvirker lønnen, som blant annet erfaring, alder, utdanning og andel provisjon.
Men at det er en forskjell mellom kjønn bekreftes også av andre kilder, legger Mehl til. Både McKinsey og Gartner viser til forskjeller mellom lønnsnivået til kvinner og menn i salgsyrker. En tidligere Gartner-studie i USA fra 2017 viste en forskjell på 20% mellom kjønn hvor man så på samlet grunnlønn og provisjon. Altså en forskjell som er klart større enn det SSB-tallene viser.
Ingen grunn
Men det er overhodet ingen grunn til at kvinner skulle tjene mindre enn menn i profesjonelt salg, legger Mehl til.
Han viser til studier gjennomført av flere internasjonale forskere.
– Den samme Gartner-studien viste at det var flere kvinner enn menn som nådde sine budsjettmål. Dette har også blitt bekreftet av akademisk forskning som viser at flere kvinner enn menn når sine mål og er dyktigere på kommunikasjon. Dette er et gjennomgående tema i flere undersøkelser - kvinner er bedre til å bygge relasjoner og følge opp kunder og de er mer kundeorienterte.
Høyskolen Kristiania deltar årlig i en Europeisk salgskonkurranse (European Sales Competition), hvor den samme trenden er tydelig. Kvinnelige studenter vinner oftere enn menn.
– Men profesjonelt salg er et komplisert yrke og når disse studiene ser på resultatoppnåelse er det ingen forskjeller på menn og kvinner. Så konklusjonen er vel muligens at kvinner og menn legger vekt på forskjellige aktiviteter for å nå sine mål – og at begge fungerer.
– Det overnevnte er en indikasjon på at kvinner og menn er likestilte når det gjelder å oppnå suksess i profesjonelt salg. At kjønn skulle være en faktor for å lønne profesjonelle selgere forskjellig burde ikke være et tema i 2023.
