Slik når du alle beslutningstakerne i en kompleks b2b salgsprosess
– Mange tenker at det å lage en e-bok er flott, og at når man har sendt en e-post er jobben gjort. Men det er jeg helt uenig i.
Publisert
Thorstein Nordby har ikke vært selger hele livet. Han drev med roing, og flyttet etterhvert fra Bergen til Oslo for å begynne på Idrettshøyskolen.
Etter en stund fant ut at idretten ikke var veien og gå. I løpet av siste halvdel av bachelorprogrammet, begynte han å lære seg koding på egenhånd, og startet etterhvert å selge WordPress-nettsider.
– Jeg hadde ingen salgsbakgrunn. Jeg sendte fysisk post, og banket på dører til forskjellige bedrifter. Men jeg kjente fort på kroppen at det ikke vær særlig effektivt å selge inn konsulenttjenester, forteller Nordby til Salg24.
– En av tingene jeg er i mot
Etterhvert begynte han å se om det kunne være andre alternative måter å skaffe seg kunder på, og i 2015 ble han partner med HubSpot.
– Da skjønte jeg at det fantes en måte å få kundene til å komme til meg på. Jeg var ferdig med å oppsøke kunder, og det føltes mer riktig ut for min del.
Etterhvert ble han partner med et selskap, og etablerte det som i dag heter Nettly AS.
Nettly hjelper B2B-selskaper med komplekse produkter og tjenester å bli mer synlige, generere salgsmuligheter, bygge pipeline og skaffe kunder.
Nå deler han sine beste tips til hvordan selgere kan nå ut til alle beslutningstakerne i en kompleks b2b-salgsprosess.
– En av tingene jeg er i mot, er når konsulenter og markedsavdelingen bruker e-bøker for å påvirke og tiltrekke seg leads. Det som er faktum i b2b, er at det nesten aldri bare er en person som tar avgjørelser i en kompleks kjøpsprosess.
Med det som utgangspunkt, mener Nordby at man også bør drive Accoun-Based Marketing (ABM). I stede for å trekke ut en liste fra Proff og ringe hvem som helst som du tror kan kjøpe produktet eller tjenesten din, bør du snu helt om på det.
Vit hvem du skal påvirke
– Se på dine beste kunder, og hva som kjennetegner dem. De fleste opererer med CRM-systemer, og da får du en god oversikt over de selskapene du henter mest omsetning fra. Hvem som virkelig er lønnsomme. Dermed får du en mer kvalitativ oversikt over mulige leads.
Han anbefaler å finne dette mønsteret for å bli bevisst på hvilke kunder du vil ha fler av. På den måten slipper du å ringe kalde leads, og heller sikte på de 500 du vet er innertiere, med tanke på de produktene eller tjenestene du har å tilby.
– I dag er teknologien så bra at du kun trenger å markedsføre ditt produkt til de kundene som sannsynligvis vil kjøpe, og som vil skape høyest verdi for din bedrift, sier han.
Det neste steget i prosessen er å forstå kjøpergruppen du har med å gjøre. Du bør vite hvem du skal påvirke underveis i prosessen.
– Det er lurt å kategorisere kjøpere i ulike roller. Det vil stort sett være en beslutningstaker, som naturligvis er den viktigste. Dette er gjerne daglig leder eller avdelingsleder, noe avhengig av bedriftens størrelse.
I tillegg vil det være en ambassadør som gjennomfører research- prosessen, og som selger deg videre internt i bedriften.
– Det vil også være blokkerere. I vårt tilfelle er det gjerne en CFO eller IT-ansvarlig.
Sist men ikke minst er det påvirkerne. Det er som regel sluttkunden, og kan være eksterne konsulenter.
– Skaper tillit
Nordby oppfordrer til å få en forståelse av hvem de involverte menneskene i prosessen er, slik at du sitter igjen med ulike stillingstitler. På den måten vil du forstå hvilke spørsmål og bekymringer hver enkelt av disse partene kommer til å ha.
– Bruk den informasjonen til å treffe riktig selskap med din annonsering. Mange tenker at det å lage en e-bok er flott, og at når man har sendt en e-post er jobben gjort. Men det er jeg helt uenig i.
Så lenge du har forstått hva de ulike kjøperne er opptatt av, kan du begynne å legge en strøm av innhold til de selskapene som er viktigst for deg, mener Nordby.
– I stede for å formidle all informasjonen i et salgsmøte, kan du bruke LinkedIn, Facebook, eller andre relevante kanaler dine kjøpere benytter seg av. Da vil du samtidig få effekt av at du utdanner dine potensielle kunder i dine løsninger, sier han og fortsetter:
– Det å utdanne noen i noe, skaper også tillit. Fortell hvorfor det er lurt å investere i ditt produkt eller din tjeneste, og på den måten vil kunden komme tilbake til deg når de er interessert.
Det å treffe kunden på riktig tidpunkt i salgsprosessen mener han er alfa omega.
– Det er vanskelig for en selger som jobber kaldt å treffe på timingen. Da er det bedre å skape innhold som får folk til å oppsøke deg når timingen er ideel.
