Slik bygger du en god salgskultur: – Noen salgsteam er kulturintelligente, mens noen er mer ignorant
Head of Sales i Scandinavian Technology Institute (STI), Jakob Berthelsen, mener det aldri kan bli for mye fokus på å skape en god salgskultur.
Berthelsen begynte i STI i august i 2020. Da kom han fra et åtte år langt opphold i utlandet der han jobbet i flere store programvareselskap. Her tilegnet han seg også mye erfaring innen salg og kulturbygging.
STI er et konsulentfirma som blant annet jobber med å bedre utgangspunktet for salg og verdiskaping innad i andre virksomheter.
– Salg handler om å skape verdi for kunden. Og dersom du sitter på innsikt som er interessant for andre å høre, så har du et forsprang. Det er nettopp det vi i STI gjør.
For å identifisere salgskulturen hos selskapene de jobber med, bruker de et verktøy som heter Cultureengine. Dette er en digital plattform utviklet for å analysere bedriftskultur.
– Mange sier at deres salgskultur sitter i veggene, og mange antar at de vet hvordan deres kultur er. Men de har ikke brukt ressurser på å finne ut av det. Dette verktøyet kan analysere og tydeliggjøre hvilke verdier som gjelder for hvert enkelt selskap.
Lederne må kjenne sitt team
Salgskultur kan bety mye forskjellig. Alle bedrifter har ulike interesser, utgangspunkt og strategier. STI avdekker 8-10 verdidrivere innenfor salgskulturen, og dyrker frem de mest lønnsomme for hvert salgsteam. Ifølge Berthelsen finnes det noen fellesnevnere for hva man bør vektlegge for å skape gode salgsforutsetninger.
Finnes det en fasit på hva som er god salgskultur i 2022?
– Både ja og nei. Det som kjennetegner god kultur, er et stort fokus på tverrfaglighet. Og da kan man ikke bare ha det i en bestemt kundecase, men også når man jobber internt. I tillegg handler det om stolthet og identitet. Hvis du skal skape verdi for en kunde, så må du tro på og stå inne for det du selger. En viktig tendens i dag er at de som vinner fungerer som kundeutviklere.
Men ikke alle har det som skal til for å lykkes med å skape en god salgskultur. Et første steg for en leder er å bli kjent med sitt eget team i jobbsammenheng.
– Mange salgsteam er det vi kan kalle kulturintelligente, mens noen er mer ignorant. Hvis du ikke vet hvordan teamet ditt er satt sammen og fungerer, så er det en utfordring. Det kan være vanskelig å finne ut hva som er den viktigste driven i hver enkelt person, men kultur handler om nettopp det og hva vi gjør sammen. En leder bør ikke bare si «slik skal vi gjør det».
Flere legger vekt på det
Berthelsen tror flere ser behovet i å bygge en god salgskultur. Likevel tror han at mange velger å ikke ta de nødvendige grepene, fordi det krever tid og ressurser.
– Jeg tror mange synes det er utrolig viktig om dagen. Det er mye snakk om fremtidens arbeidsplass og hvordan man skal tilpasse seg, men ikke alle har gjort noe med det. Samtidig har vi sett ekstrem pågang hos oss i STI av bedrifter som ønsker hjelp til nettopp disse tingene. Noen ønsker spesielt hjelp til å bygge salgskultur, mens andre ser på det som et viktig element blant flere ting for å kunne videreutvikle seg.
Han tror ikke norske bedrifter er noe treigere i utviklingen enn bedrifter i andre land. Tvert imot er Berthelsen optimistisk til årene som kommer.
– Det kan aldri bli nok fokus på salgskultur. Hvis en bedrift eller et selskap ønsker å utvikle seg, må de ha et tydelig bilde på hvilke mål de ønsker å nå i fremtiden. Det samme gjelder i idrett. Hvis du har kompetanse, glød og struktur samtidig, så blir du en vinner. Da må man både trene internt og skaffe kundeinnsikten som trengs.
