Salgstreneren Cato: – 70 prosent av salget handler om å få kjemi med kunden
Cato Eriksen forklarer hvordan du får den rette kjemien med kunden.
Publisert
Cato Eriksen har jobbet som selger i 25 år. I dag er han daglig leder i Arctic Sales Development, hvor han driver med salgstrening for selgere i ulike bedrifter.
– Salgstrening gir en ROI (Return on Investment) på 355 prosent per krone. Forskning viser at det å trene selgere helt garantert skaper verdiøkning, sier Eriksen til Salg24.
Som et resultat av pandemien måtte de, som så mange andre, finne digitale alternativer til sin formidling. Det har resultert i flere online salgskurs, og et digitalt akademi som er under innspilling.
– Bare kleint
I den første modulen av akademiet tar de opp noe av det de mener er det viktigste verktøyet en selger må ha for å komme i kontakt med kunden, nemlig kjemi.
– Gamle salgstrenere sa at selgere skulle speile kunden sin. Men det går ikke an å speile alle menneskene du står overfor. Møter du noen som er over gjennomsnittet entusiastisk, og du prøver å speile denne entusiasmen, blir det mest sannsynlig bare kleint.
Eriksen forklarer at det finnes en modell som beskriver tre sinnstilstander vi mennesker kan være i. Den første tilstanden kalles hyperaktivitet. Dette er den såkalte rød fasen, hvor man kjenner seg urolig og hissig.
Den andre tilstanden kalles hypoaktivert, og her kan man kjenne tomhet, redsel og usikkerhet.
Den siste tilstanden, som ligger mellom de to ovennevnte, er toleransevinduet. Det er her vi ønsker at kunden skal være for at vi skal få til god kommunikasjon og salg.
– Det er i toleransevinduet at man oppnår kjemi med kunden. Se for deg at du skal kjøpe en sykkel, og at selgeren kommer bort med en gang. Du sier at du bare ønsker å se litt, men selgeren begynner å presse deg. Det kan fremprovosere sinne og irritasjon, sier Eriksen og fortsetter:
– Dersom vedkommende respekterer at du bare vil kikke, men likevel viser at han/hun er tilgjengelig, vil det oppleves lettere for deg å handle, og sjansen er større for at du får den rette kjemien.
– Mange selgere feiler
Salgstreneren forteller at de menneskene vi liker best, er de som ligner mest på en selv. Derfor er det en fordel at man som selger har kompetanse til å analysere kundene.
– Som selger kan du utnytte det faktum at den du selger til liker seg selv best. Derfor må du prøve å lese hvem kunden er. For å få en forståelse av det, må du stille spørsmål. Lytt til tempoet kunden snakker i, og hva slags ord kunden bruker.
– Når du har fått nok informasjon i din behovsavklaring, kan du tilpasse din presentasjon av produktet, og samtidig tilpasse din atferd, ved å bruke ord som speiler det kunden har sagt. På den måten unngår du at kunden blir irritert, sier han.
– Hvorfor gjør ikke alle selgere dette, hvis det fungerer så bra?
– Grunnen til det, er at vi alle tror vi er best. Når man som selger har solgt hundre sykler, har man en tendens til å tro at alle vil ha den samme sykkelen. Vi hopper bukk over analysefasen, og presenterer sykkelen på den måten vi synes er kjekkest selv. Det er en av de viktigste grunnene til at mange selgere feiler. De blir for opptatt av hva de selv synes er viktig, og glemmer å lytte til kunden.
Eriksen forteller at det å få til kjemi er den første fasen av salget, og at 70 prosent av salget handler om å få ordentlig kontakt med kunden.
– Denne måten å jobbe på fungerer ikke bare mellom selger og kunde, men også mellom selger og en gruppe med mennesker. Hemmeligheten er å lytte, sier Eriksen.
