Salgssjefen forteller om sine erfaringer: – Vi ble betraktet som de mest usexy i bransjen
Lise Lillevold har vært salgssjef i Bauer Media siden 1. september i år. Men erfaring fra bransjen mangler hun ikke.
Med en fortid i blant annet Egmont og Schibsted har Lillevold gjort seg opp flere tanker om hva det vil si å være en god leder.
– Det å drive med salg er litt som å spille golf. Hvis du ikke trener jevnlig eller forbereder deg godt nok vil du den ene dagen være veldig god, og den neste dagen treffer du ikke ballen engang. Det samme gjelder salg. Hvis man tror at man bare kan ta med seg pc-en under armen og gå ut for å selge og gjøre det man alltid har gjort, er man på feil spor, sier Lillevold.
Selv havnet hun i salgsbransjen tidlig. Hun fulgte en drøm, som ledet henne videre i karrieren.
Nå jobber hun for Bauer Media, som driver noen av Norges største riksdekkende reklamefinansierte radiokanaler.
– Jeg tror jeg har solgt gjennom hele mitt liv. Jeg var rå på argumentering og innvendingshåndtering allerede fra jeg var liten. Det var ingen som slapp unna når jeg solgte lodd i nabolaget for håndballaget. Veldig mange tilfeldigheter har dukket opp på veien, men jeg hadde en drøm om å jobbe i reiselivsbransjen. På slutten av 80-tallet startet jeg å jobbe i et av Olav Thons første hoteller. Veien fra resepsjonssjef til a ha bookingsansvar for alle hotellene til Olav Thon gikk raskt. Der handlet mye om salg, og jeg likte det veldig godt. Siden har det gått den veien, og at jeg havnet i mediebransjen er egentlig en tilfeldighet
Lillevold trekker frem at hun fikk jobben som administrerende direktør i Bonnier Responsmedier som spesielt viktig. Der jobbet hun i elleve år fra 1996 til 2007.
– Jeg tror den jobben formet meg og har gjort meg svært attraktiv som salgsleder siden. Den gangen hadde Bonnier kupongmagasiner som «Norgesmagasinet» og gratismagasinet «Vi i Villa». På den tiden ble disse mediene betraktet som de mest usexy mediene i bransjen, men de ga veldig god effekt for annonsørene. De store mediene ble ringt ned av annonsører og byråer som ønsket å bestille sine kampanjer, men hos oss var telefonen helt stille. Få kjente til oss og de færreste hadde planer om å ha oss med i sin mediemiks. Min jobb var derfor å bygge et proaktivt team der trening, kreativt salg, økonomisk argumentasjon, og det å skape merverdi for kunden og tett oppfølging sto sentralt for at vi skulle lykkes.
– Det å kunne overraske kundene, gi de kunnskap og merverdi, uten at de forventet det, gjorde at vi hadde de fleste sterke merkenavn som faste annonsører. Men for å få til det måtte vi kunne salg.
«Walk the talk»
Hun understreker at det er tøft å drive med salg. Det å lage en kultur innad i avdelingen som legger til rette for at folk tørr å prøve, mener Lillevold er helt essensielt.
– Jeg tror veldig på «Walk the talk». Bygge kunnskap om fra kursing og testing, idéer om hvordan en skal gjennomføre ting og hvordan close avtaler må tas i bruk. For å lykkes som salgsleder må du gå foran som et godt eksempel og være i feltet sammen med teamet ditt. Skal du motivere andre ut av sin komfortsone må du tørre trå ut av din egen også.
– Jeg kan bli litt provosert når noen sier man er «den fødte selger». Salg er et fag som alt annet, det må trenes, utvikles og tilpasses til enhver tid. Salg er 100% målbart, og det er en stor del av moroa med det. Men det kan også være veldig tøft noen ganger. Vi kan til enhver tid se hvordan vi gjør det.
Mye har forandret seg siden hun fikk sin første jobb som salgssjef. Ikke alle tenker over at det å selge er en lengre prosess, og ikke bare et salgsøyeblikk der noen inngår en avtale.
– Selgere bør ikke dra ut i møter uten å trene først. Be kolleger eller leder om å høre på hvordan du har tenkt å gjennomføre møtet og hva din målsetting er. Man har kun én sjanse til å begeistre sine kunder, og den må benyttes godt for å få lov til å komme tilbake. Jeg tror på trening både individuelt og i teamet. Alle skal få lov til å føle seg spesielle og bli coachet deretter. «Du er god på det, jobb videre med dette», for eksempel. Jeg har enorm tro på «walk the talk». Jeg vil gjøre dette sammen med de jeg jobber med, og være synlig der ute med teamet mitt.
Tenker nytt om forholdet til kunden
Bauer Media har nå lansert en såkalt «cross-planning tool». Dette er et verktøy som skal hjelpe dem med å få kundene til å forstå potensialet som ligger i å annonsere gjennom lydmedier.
– Dette er et planleggingsverktøy for TV og Radio, som viser hvordan de to mediekanalene fungerer sammen. Mange annonsører har et sterkt fokus på rekkevidde, men utfordringen er at det blir vanskeligere og vanskeligere å sikre høy rekkevidde til en kampanje. Vi bestemte oss derfor for å utvikle et verktøy som kan estimere den totale rekkevidden for TV og Radio.
– Verktøyet ble oppfunnet i Danmark i 2016, og videre eksponert til Sverige. Nå har vi akkurat fått det i Norge, og jeg gleder meg til å gå ut med det til annonsørene og byråene. De skal få se hvordan annonser på de to mediene sammen skaper en bedre rekkevidde, god frekvens, uten at de trenger å legge mer penger i markedsføringen sin.
I tillegg til de tradisjonelle radiokanalene har også nordmenns bruk av podkast økt de siste årene. Lillevold mener det er mange muligheter som ikke er tatt i bruk innenfor det de driver med.
– Skal man lykkes i salg, må man være synlig og tett på markedet, annonsørene og byråene. Proaktivitet er viktig og jeg har en regel som sier at hvis man klarer å tilføre merverdi hos en markedsfører eller hos teamet i mediebyråene som de ikke så komme, vil du alltid bli prioritert før dine konkurrenter. Annonsørene tror kanskje at de vet det meste om annonsering gjennom radio og lyd. Jeg trodde også at jeg visste det som trengtes etter 22 år i mediebransjen, men gud så mange aha-opplevelser jeg har fått. Som for eksempel at vi nordmenn er verdensmestere i podkastlytting og at 44% har utført en handling etter å ha hørt reklame i en podkast.
