Har fått 30 000 nei: – Kundene merker det på deg hvis du ikke tror på det du selger
Charles Joachimsen er en av landets råeste dørselgere. Han har solgt 4000 alarmer, men regner med at han har også har fått nei over 30 000 ganger. For å motivere seg på tunge dager, bruker han en egen teknikk for å håndtere motgang.
Publisert
Sist oppdatert
– De to første årene jeg jobbet med dørsalg hadde jeg alltid en dag i uken med null salg. Den dagen kalte jeg «oppsamlingsdagen». Da samlet jeg opp all motgangen, så jeg slapp så mye negativt de andre dagene.
Han forteller at nøkkelen til å ikke la seg knekke av motstand som selger, er å bruke motgang som et verktøy for å forbedre seg.
Etter 500 samtaler gikk lyset opp
– Da jeg gikk fra å selge alarmer til privatpersoner, til å selge søkemotoroptimalisering til bedrifter, oppdaget jeg at ingen av teknikkene jeg brukte fungerte. Det tok meg 500 telefonsamtaler før jeg skjønte at jeg måtte omstille meg for å lykker med en ny type salg. Først da jeg skjønte at jeg måtte lære av feilene jeg gjorde kom resultatene.
Han bruker en modell for å bearbeide negative tanker i dårlige perioder. Den består av en trekant med elementer som henger sammen:
TRO er troen på det du selger
HANDLING er de handlingene du gjør for å få salget
RESULTAT er resultatet av handlingene
– Det som ofte skjer når en selger møte motgang over lengre tid, er at han mister troen på at han kan få et salg. Det fører ofte til at han gjør dårligere handlinger. Han tar færre salgssamtaler, tar litt lenger lunsj, stiller ikke de spørsmålene han burde stille og er litt mindre entusiastisk. Det fører til dårlige resultater. Dårlige resultater fører til at han mister troen enda litt mer. Slik blir det negative selvforsterkende.
For å komme ut av den negative spiralen anbefaler Jochimsen at du setter deg ned og skriver en liste over hva som er bra med det du selger, og hvorfor kunden bør kjøpe. Deretter må du gjøre noe annerledes for å komme deg ut av det negative sporet.
Riktig energi
– Skal du ha noe du aldri har hatt, så må du gjøre noe du aldri har gjort. Fortsetter du å gjøre det samme, vil du få de samme resultatene.
Han bruker også kollegaer for å komme seg ut av den negative spiralen. Prat med andre, still spørsmål eller lytt til hvordan de jobber. Det kan gi deg inspirasjon til å endre dine egne salgssamtaler.
– Salg handler om overføring av energi og følelser. Folk kjøper basert på følelser, ikke logikk. Har du ikke den riktige energien, så klarer du ikke å overføre de rette følelsene til kunden.
– Kunden merker det på deg hvis du ikke tror på det du selger eller ikke er motivert nok til å inspirere dem. Den personen som har mest entusiasme får salget.
