Retailekspert: – Dette salgs­verktøyet gjør selgerne til vinnere

Det sier Siri Spillum. Hun har jobbet som retailekspert med fordypning i interaksjon mellom selger og kunde i en årrekke.

Hun mener du ber om å bli avvist når du spør om en kunde vil ha hjelp, og spør seg hvorfor butikkselgere fortsetter å gjenta en adferd som kun genererer negativ respons.

Spillum sverger til at det å kunne lese kundens kroppsspråk, og være bevisst sitt eget, er nøkkelen til suksess.

– Du må tolke før du tar deg av kunden. Man skal alltid hilse og si hei, men så må du tørre å observere før du går til «angrep». Du må vite hva du skal gjøre når kunden snur seg, ser bort, ser ned, viker unna, kremter eller kanskje ser rett på deg, sier Spillum til SALG24.

– Vi har lært å si nei

I 25 år har hun jobbet intensivt med forståelsen av atferd i butikk, og kaller metoden selgere benytter seg av i dag for gammeldags og ineffektiv.

– Det gamle gnålet om du trenger hjelp i en butikk, tilhører den gamle skolen. Når du kommer inn i en butikk vil du ganske sikkert trenge hjelp til noe, men hvis vi blir spurt, har vi lært oss å svare nei. Så hvorfor fortsetter vi å spørre om noe vi vet vi får en avvisning på, spør hun seg.

Spillum hevder at metoden hennes er så god at den vil gi resultater hvor som helst. Hun har samarbeidet med butikkjeden Kondomeriet i 14 år, som resulterte i at de økte omsetningen med godt over 50 prosent.

– Jeg har jobbet tett på butikkene, og coachet alle selgerene deres i hele Norge. Vi har laget nye manualer sammen med de ansatte, jobbet med vareplassering, analyse av kroppsspråk og hvordan de skal møte kundene.

Gründet verktøyet han selv hadde savnet som selger

Retaileksperten kan meddele at ingenting kommer gratis, og at det krever mye øvelse og grundig utredning for å finne ut hva som fungerer.

– Økningen på 50 prosent har holdt seg, og fortsetter å stige. Fordelen med Kondomeriet er naturligvis at de ikke er så store, noe som gjør at de kan snu seg raskt dersom de har en strategi som ikke fungerer.

X-faktor

– Fortell hvorfor det er så viktig å analysere kroppsspråket.

– Du kan si hva som helst med ord, men kroppsspråk stemmer som regel alltid med mindre du er en dyktig skuespiller. Greier du å tolke den kommunikasjonsformen, gjerne i kombinasjon med hva som blir sagt, vil du stort sett alltid klare å lykkes med salget.

Hun mener det er viktig å se an kroppen i sin helhet. Om den er lukket, offensiv, laidback, selvsikker eller usikker.

– Møter du en kunde som er tydelig travel og stresset, sier du aldri; bare vent litt, jeg skal se om jeg har varen på lager, for så å subbe mot bakdøren. Du må vite hvordan du responderer. Du må si at du skal skyndte deg å se etter. Det vil være med på å berolige kunden, forklarer hun.

Trikset er å speile kunden.

– Du må øve på å lese kundene dine. Er kunden entusiastisk, kan du bekrefte den entusiasmen med ditt eget kroppsspråk. Møter du en kunde som er avventende, kommer du ikke trampende bort. Lær deg å forstå hvordan andre leser din kropp. Forstå hvordan ditt kroppsspråk i kombinasjon med stemmen din og øynene dine påvirker andre, forklarer hun og fortsetter:

– Du må kjenne din egen vibbe. Jeg jobber alltid med å finne hver enkelt selgers x-faktor. Ofte peker jeg på tre gode egenskaper og gjør dem bevisst på hva det er, for så å forsterke disse. Får du tak på dette vil det skje underverker, garanterer Spillum.

– Bransjen har slitt med et useriøst stempel og cowboyvirksomhet