Slik lærer Jan Erlend selgere å kommunisere på en effektiv måte

Jan Erlend Holmen er ansvarlig for kurset Consort Class, som har holdt på i over fem år. Han jobber også som avdelingsleder hos callsenteret Consort.

– Salgskurset er jo veldig ydmykt døpt, ler Holmen.

Det hele startet først for å heve kompetansen i deres eget selskap. Deretter utviklet det seg til å bli noe større.

– Vi fant ut at vi var nødt til å lage et konkret program som handlet om salgsteknikk og psykologi. Vi designet først et internt kompetanseprogram der våre egne skulle lære å kommunisere effektivt og positivt. Så kom vi på at det helt sikkert var flere som kunne ha behov for det vi lærte bort, og det ble til vårt eget produkt på et vis, forteller Holmen.

Det ble også noe mer enn bare et foredrag. Nå kan flere ulike aktører dra nytte av deres kunnskap og teknikker når det kommer til salg og kundebehandling.

– I starten foregikk alt i Nova kinosal i Trondheim. Så ble det nesten et heldagskurs etter hvert. Nå har vi gjort det samme andre steder også, for eksempel i Kristiansund og Oslo. Vi tilpasser også kurset til bedrifter, sier Holmen.

Lærer noe mer konkret

Holmen har sine meninger om hvordan en salgsprosess bør foregå. Han mener også at dette Consort Class gir verdifull kunnskap som man ikke får andre steder.

– Mange har vært på salgskurs, men det som skiller oss fra mye annet er at vi lærer bort noe mer konkret. Andre steder vil man ofte bare få vage tanker om hvilken innstilling en bør ha og hvordan en kan skape motivasjon. Vi går også inn på hvilke ord som trigger følelser og legger vekt på moderne vitenskap om atferdspsykologi. Det som fungerte på 90-tallet, fungerer for eksempel ikke i dag, sier Holmen.

Siden de kurser flere ulike aktører og bedrifter, varierer også salgskursets form og innhold. I tillegg til foredrag har de også lagt inn muligheter for å gjøre ting mer praktisk.

– Vi jobber jo mye med telefonsamtalen, og hvordan man kommer i dialog med kunden. Det handler jo om en god samtale, og hvordan man får kunden i prat. Da må spørsmålet være lett å svare godt på. Et konkret eksempel er å bytte ut spørreord som «hva?» og «hvorfor?» med «når?», forteller Holmen.

Får et innblikk i ideologien

Med kurset ønsker han også å oppnå noe mer. At selgere blir sett på som slue og lite sympatiske, vil Holmen ha en slutt på.

– På kurset vil man få et greit innblikk i det som er grunnsteinen og ideologien til oss i Consort. Jeg synes jo det er fascinerende at folk elsker å dra ut på shopping, men samtidig hater selgere. Det er paradoksalt. Selgere har blitt sett på som folk som pusher, overtaler og lurer folk, og det ønsker vi å være motsatsen til. Alt man sier til en kunde skal stemme, og man må holde det man lover, forteller han.

Selv beskriver Holmen seg som en litt annerledes og uformell gammel rocker. Han tror mange i bransjen har fokus på feil sted, og mener det ligger mer i et godt salg enn bare økt fortjeneste.

– Opplegget mitt er ikke særlig striglet. Det er ikke mye dress og blazer. Jeg synes det er interessant med menneskelige relasjoner, og det var derfor jeg begynte her. I tillegg er det spennende at det ikke finnes noen fasit på hvordan teknikker og samtaler bør være, sier Holmen.

Denne våren er påmeldingen til Consort Class fylt opp, og Holmen gleder seg til å fortsette prosessen sammen med genuint interesserte mennesker.

– Hvis man skal bli bedre på kommunikasjon med kunder, så må man ha lyst til å gjøre det. De fleste jobbene innenfor salg krever ikke utdanning, og ledelse av selgere har også blitt veldig stemoderlig behandlet tidligere. Noen tror at det å peise på med en bra provisjonsmodell gjør at folk yter bedre. Jeg tror derimot at det handler om å få til gode salg, ikke flere salg. Et godt salg er ikke når du har gitt en kunde den billigste avtalen, det er når kunden sitter igjen og er fornøyd, fastslår han.