Salgssjefen i Teknisk Ukeblad mener annonsemarkedet trenger en utvikling

Det sier salgsdirektør Teknisk Ukeblad, Eirik Solheim.

Solheim har jobbet med salg hele livet. Underveis har han vært vitne til store endringer som har påvirket salgsbransjen. Nå mener han det er viktig å avslutte på hjemmekontoret, og samle troppene.

– Vi må hele tiden utvikle oss. For vår del har det fungert å sitte på hjemmekontor, men det er ikke der man videreutvikler seg.

– Verdien av å ha et salgsmiljø hvor man lærer av hverandre er viktig å ivareta. Det er ikke så lett for de det har fungert bra for på hjemmekontor å se at den påvirkningen man selv har på andre er uvurderlig, sier Solheim.

Han mener hovedårsaken til at hjemmekontor har fungert så godt, er et resultat av at alle andre også har sittet hjemme.

– Det vil bli åpenbart etterhvert nå når kunden ikke sitter hjemme lengre, at de blir vanskeligere for oss å få tak i. Noe av det viktigste nå er å komme i gang igjen. Dra på besøk til kunden og være synlig.

Tøffe beslutninger

Solheim forteller at noe av det som trigger han mest når det kommer til salg, er de konkrete målene og den konstante utviklingen i bransjen.

– Det er morsomt å se at hva og hvordan vi selger i dag, er helt annerledes enn for 10-20 år siden. Jeg har vært heldig å få være med på noen utviklingstrinn.

Solheim startet salgskarrieren med 17 år i Gule Sider.

– Det var en bransje som var på topp den gangen. Det var den jobben som gjorde at jeg ville fortsette å drive med salg. Gule Sider hadde sin gullalder rett før, og rett etter fremmarsjen av internett. Men så kom Google og tok over hele verden.

Med over tusen ansatte og nærmere 700 selgere i Norge, var Gule Sider store på b2b-salg.

Solheim har siden jobbet som salgssjef i Star Tour, og vært i Teknisk Ukeblad siden 2010.

– Vi opplevde litt av det samme her. Teknisk Ukeblads historie startet i 1854. 2011 var det beste økonomiske året med papirannonser, men så måtte vi digitalisere oss, og det var en tøff reise som krevde noen vanskelige beslutninger.

Teknisk Ukeblad kom ut hver uke, noe som tilsvarte 42 utgaver i året. I 2013 halverte de antall utgaver for å satse digitalt.

– Vi dro ned inntektene raskere enn vi måtte, men det bidro også til at vi klarte å vokse digitalt nok til å klare oss. I 2012 utgjorde papirannonser 85 prosent av vårt totale salg på cirka 100 millioner. I fjor hadde vi samme omsetning, men papirannonser utgjør nå bare ti prosent, forklarer Solheim.

Gammeldagse stillingsannonser

Det var 2015 som ble det tøffeste året økonomisk for Teknisk Ukeblad, som følge av digitaliseringen. Men så gjorde de noen grep som fikk stor betydning for veien videre.

– Vi kjøpte opp Digi.no og Mediehuset Tek, som var svært digitale selskap. Da fikk vi tilført en god del digital kompetanse vi ikke hadde. Vi solgte Tek til VG med god fortjeneste, men viktig kompetansen ble igjen, og vi fikk gjennomført en del tiltak både redaksjonelt og kommersielt som vi nyter godt av den dag i dag. Blant annet etablering av egne innholdsprodusenter.

– Hva tror du blir det neste steget i utviklingen for salgsbransjen?

– Konkurransen blir tøffere. Men jeg tror nok den er enda hardere på redaksjonelt innhold innen økonomi. Der konkurrerer blant annet E24, DN og Finansavisen om stillingsannonsene, mens vi på teknologi står litt mer alene. Enn så lenge har vi ikke så stor konkurranse på teknologi- og IT-stillinger, selvsagt med unntak av Finn.no.

– Jeg tror de som vil vinne i fremtiden er de som ikke nødvendigvis tiltrekker seg folk som søker jobb, men de som er flinke til å nå den målgruppen som har den kompetansen teknologi og IT-selskapene er ute etter.

– Hvordan kan man gjøre det?

– La oss si du er på jakt etter en IT-sjef. Hos oss er mange av leserne IT-sjefer. Klarer du å promotere selskapet ditt, kan det hende folk blir så nysgjerrig at de er villig til å bytte jobb.

Solheim mener stillingsannonsene i dag er gammeldags og at det kreves en utvikling også her.

– Jeg har stor tro på at stillingsannonsene for selskaper som søker ansatte bør jobbe annerledes for å tiltrekke seg folk. Ikke bare si at man søker en salgssjef, men fortelle hva firmaet driver med, fremtidsplaner og hvor spennende det er å jobbe der, sier salgssjefen og fortsetter:

– Hadde du spurt meg for fem år siden, hadde jeg spådd at LinkedIn ville gjøre det samme som Google og Facebook gjorde i sin tid. Ta over hele stillingsmarkedet. Men det har ikke skjedd enda. Men at det vil skje en endring i annonsemarkedet for stillingsannonser er jeg ganske sikker på, sier Solheim.