#KAM-praten
Selger i NTB: Disse egenskapene mener han får kunden til å si nei
– Skal du lykkes med salg, må du tenke langsiktig og ikke kortsiktig gevinst.
Publisert
Sist oppdatert
I «KAM-praten» stiller Salg24 en rekke Key account managere i salgsbransjen spørsmål om hva som gjør at de trives i salgsbransjen, undervurderte egenskaper, og hva som skaper motivasjon.
Neste ut er Key account manager i NTB, Kristoffer Mathisen Hagenes.
– Hva var ditt første møte med salgsbransjen?
– Mitt første møte med salgsbransjen var i et selskap som het SGS Communications. Arbeidet gikk i hovedsak ut på salg av alt fra Omega 3 til strømabonnement. Her jobbet jeg som selger og teamleder. Min erfaring fra denne stillingen, ble at dersom du møter folk med respekt og nysgjerrighet, får ofte både kunden og du selv en god opplevelse.
Jeg vil påstå at man får veldig mye salgstrening av denne type arbeid, selv om det er noe jeg på ingen måte savner, eller ville gjort igjen.
– Hvordan har du jobbet for å bli en KAM?
– Jeg har ikke spesifikt jobbet for å bli det. Det har skjedd mer eller mindre tilfeldig. Da jeg søkte jobben i NTB var jeg nok ikke helt klar over hva NTB var, eller sto for.
Det viste seg å være et selskap med stor innovasjonskraft og et tydelig samfunnsoppdrag, og dette er en av hovedgrunnene til at jeg har blitt værende her i snart åtte år, og det er mye av motivasjonen for å levere gode resultater.
I NTB har jeg hatt rollene AM, KAM, og nå KAM og Bid manager. For å kunne ta nye roller må man arbeide systematisk og ta ansvar.
– Hva mener du er undervurderte egenskaper hos en selger?
– Nysgjerrighet – Om du er genuint nysgjerrig vil du se muligheter hos kundene andre ofte ikke ser. De fleste kunder merker også om du er nysgjerrig på jobben de gjør, og utfordringene de har. Det hjelper veldig dersom du ønsker å bygge langsiktige og gode kunderelasjoner.
Moral – «Don't talk the talk If you can't walk the walk». Ikke vær redd for å si nei, dersom det er det riktige å gjøre. Det er ikke alltid kunden har behov for en premium løsning til hundrevis av tusen. Skal du lykkes med salg, må du tenke langsiktig og ikke kortsiktig gevinst.
Tillit – I NTB er det viktig å være troverdig – i likhet med selskapets kjerneverdi. Du skaper tillit ved å være ærlig om både styrker og svakheter. Man har ofte kort tid til å skape tillit i nye kundeforhold. Være åpen fra start på hva dere som bedrift kan levere, når, og om hvilke utfordringer som kan dukke opp på veien. Aldri, aldri snakk ned en konkurrent, snakk heller positivt om konkurrenter samtidig som du tydeliggjør hva som skiller produktene eller tjenesten fra hverandre.
– Hva mener du er overvurderte egenskaper hos en selger?
Selvtillit – Jeg vil tro at alle har fått en henvendelse av en selger med mer selvtillit enn kompetanse. Dette oppleves ofte som noe du ønsker å takke nei til, selv om produktet eller tjenesten er god. Klarer du å balansere selvtillit med ydmykhet kan det funke. Dessverre opplever jeg sjeldent at det er tilfelle.
For pågående – Ikke vær for pågående i måten du møter kunden på. La kunden bestemme når tiden er inne for å ta en avgjørelse. Noen vil ha det til at man skal plage kunden til de har gitt et svar, jeg vil anbefale det motsatte. Gjør deg attraktivt med kunnskap og forarbeid, så kommer kunden til deg.
Forutinntatt- Det koster ikke mye å gjøre litt forarbeid. Ikke være forutinntatt i kontakt med kunder, det kan hindre både relasjonsbygging og stenge døren for flere muligheter.
– Hva er dine ambisjoner i salgsbransjen?
– Om jeg skal nevne noe, må det bli å bruke den kompetansen jeg har bygget opp til andre roller, som for eksempel prosjektledelse, eller forretningsutvikling. Jeg har nettopp fullført et kurs i prosjektledelse på BI (1.5 år), og ser for meg en rolle der jeg kan være et bindeledd mellom utvikling og det kommersielle.
Jeg kan virkelig anbefale litt studier ved siden av arbeid. Det kan være beinhardt og slitsomt, men også veldig motiverende. Jeg er takknemlig for at NTB som arbeidsgiver har lagt til rette for å kunne studere ved siden av jobb.
– Har du noen gang opplevd å gjøre en flause på jobb?
– Huff - ja, dessverre har jeg flere. For å skape gode resultater må man tørre å feile, og lære av de feilene man gjør.
– Har du noen forbilder i bransjen?
– Nei, men jeg har mange forbilder utenfor bransjen. Claudio Cagnasso, Simon Sinek og Gary Vaynerchuk, for å nevne noen.
–Hvorfor trives du med å jobbe som selger, og hva motiverer deg?
– KAM-arbeid i NTB byr på mange spennende og utfordrende oppgaver. Det at man har stor variasjon i arbeidsoppgavene, høy tillit fra ledelse og utrolig hyggelige, dyktige og kompetente kolleger gjør at jeg trives i rollen.
Det som personlig motiverer meg mest er å forsøke å alltid levere over forventningene. Det er ikke alltid det går, men det er utrolig motiverende de gangene jeg lykkes. Finner også mye motivasjon i det å få til noe sammen med teamet og andre kolleger i NTB. Det gir en følelse av at alle drar i samme retning for å nå et større mål. Kanskje en klisjé, men likevel sant.
