Kenneth driver salgskurs: Denne fellen mener han mange selgere går i for ofte

– Alle kan egentlig henvende seg til meg for å få et salgskurs, og jeg tilpasser budskapet mitt. Men rent grunnleggende handler det om å finne svar på spørsmål som «hvorfor skal kunden gidde å bruke ti minutter på å snakke med akkurat meg?» For å finne ut det, må man jobbe med målgruppene og se på hvem man egentlig ønsker å treffe, forteller Opsahl.

Han har jobbet med salg siden 1992, og har sett en enorm utvikling i bransjen gjennom mange år. Han er utdannet diplomøkonom fra Handelshøyskolen BI, og er også sertifisert mental trener.

– Jeg har alltid elsket salgsyrket, og dette med salgsteknikker. Også har jeg alltid hatt et ønske om å starte for meg selv. Min idé var da å hjelpe bedrifter med å tjene mer penger på salg, sier Opsahl.

Videreutvikling av talent

Opsahl mener at det bor en selger i alle mennesker. Egenskapene er med oss fra tidlig barndom.

– Vi er alle sammen fødte selgere, tror jeg. Du ser det for eksempel på et barn som har fått en is en sommerdag. Etter å ha spist den opp, spør barnet om å få en ny is. Og fem minutter senere har barnet fått solgt inn den ideen, og kommer med enda en is. Det er også på en måte en salgssituasjon, sier han.

Men for å bli en skikkelig god selger, kreves større innsats. Ifølge Opsahl er det ikke nok å bare ha et talent.

– Alle har på en måte grunnlaget i større eller mindre grad, men det må utvikles. Det er bare en liten prosent av potensialet ditt. Forskning viser at talent har lite å si dersom man ikke har interesse for faget. Den må også være der for å bli ordentlig god. I tillegg må man også ofre veldig mye for å nå langt, forteller Opsahl.

Må ta de riktige grepene

Når noen vil bli bedre på salg, vil de ofte se etter egenskaper og verktøy de kan legge til i repertoaret sitt. Ifølge Opsahl trenger derimot ikke svaret å ligge der.

– Mange tror at de må gjøre så mye mer. Det kan sammenlignes med å trene før en maraton, da er det også lett å bare tenke at man må løpe mer. Men det er også mange ting du må slutte med. Det er det vi som oftest gjør når jeg kommer inn som salgscoach. Resultatet blir at selgeren får mer tid, og at vedkommende får gjort mer av det som er riktig og viktig. Et triks kan være å tenke på hva som gir deg best fremdrift i løpet av en dag, og jobbe videre med det, forteller han.

En annen felle som mange går i handler om at man blir for fokusert på det endelige målet. For å unngå dette finnes en rekke teknikker og metoder.

– Hvis du for eksempel sitter i et salgsteam som har som mål å omsette for 300 000 i løpet av én måned, som er et høyt mål, er den klassiske fellen at man tenker for mye på akkurat det tallet. Man må snu litt på det og heller tenke at man skal ha en god prosess. Der kan man sette seg delmål, en skal ringe så mange kunder og være på så mange kundebesøk. En bieffekt av dette blir til slutt gode resultater, sier Opsahl.

Kunden er viktigst

Over lang tid har salgsbransjen og ulike aktørers tilnærming til salg, endret seg. Kurslederen mener i generelle trekk at utviklingen har vært positiv, spesielt for kundenes del.

– Tiden før internett er jo så lenge siden nå at det er vanskelig å tenke seg. Da reiste selgerne rundt og viste fram produktene sine. Kundene hadde ikke mange steder å få informasjon fra, så de måtte treffe selgerne fysisk. Nå er det ett Google-søk, så har du alle produktene du leter etter. Før tenkte selgeren bare på seg selv, nå er det bare kunden som står i sentrum. Det stilles mye høyere krav til å kjenne kundens behov, forteller Opsahl.

Han har også vært medforfatter av boken Endringskoden, som handler om å jobbe med endring av spesifikke vaner over tid. For å bli bedre og levere løsninger av kvalitet, er nettopp hva man gjør i salgsprosessen svært viktig.

– Det er alltid mye som kan jobbes med i en slik prosess. Salg har gått fra å være en selger som tilbyr produkter, til å handle om hva en kan tilby til kunden. Man kan nesten kalle det «fra selger til rådgiver», siden kunden blir som en rådgiver. Jeg tenker jo det selv når jeg blir oppringt av selgere. De jeg hører på er de som tilbyr noe jeg faktisk trenger. Derfor må man alltid tenke på hva som er nyttig for kunden, og som i neste omgang kan bli nyttig for meg som selger, avslutter Opsahl.