Denne viktige egenskapen er det mange som mangler når de jobber med salg

– Det jeg pleier å begynne med, er å eliminere fallgruvene som bedriften jeg kommer inn i sitter på fra før. Veldig ofte er det slik at en må fjerne mer av det som gjøres feil, enn å legge vekt på hva man skal ta i bruk av nye løsninger. Hva gjør kundene deres unike, og hvilke behov dekker bedriften for dem? Hvordan skaper man verdi for kunden? Mange svarer ikke godt nok på dette spørsmålet, og det er her jeg ofte begynner, sier hun.

Mirsada driver Mirsi AS, som er et samlet sted for salg. De tilbyr et helhetstilbud i form av pitching, booking og closing, på vegne av kunder i alle bransjer.

Saljaj forteller at dette er en viktig del av deres metodikk og arbeidsmåte. Noe annet som også står sentralt er struktur.

– Mange glipper på det å jobbe strukturert med salg, og mange undervurderer evnene sine til å følge opp kunder. Dette med å følge dem opp og være påskrudd kan gi store verdier. Over tid er det da mulig å bygge helt fantastiske kunderelasjoner, noe som også gir transaksjoner. Jeg har selv bygd tillit til mennesker over tid, og blitt sjokkert over hvor mye som kommer ut av det. Men mange glipper her i tålmodigheten, sier Saljaj.

I enhver relasjon som er relatert til salg er lojalitet veldig viktig. Dette må komme til syne i alle ledd, mener hun.

– Man må rett og slett bare være åpen og ærlig. Man jobber på vegne av kunden, og skal ivareta deres interesser. Det handler om å sørge for at kunden har et reelt behov for deg, og ærlighet er en del av dette gjennom hele prosessen. Si hva du kan levere og hva du ikke kan levere, og si fra hvis noe ikke er helt slik det burde være, forteller Saljaj.

Salg av hva som helst, hvor som helst og til hvem som helst

Et mål for Mirsi er at bedriftene de hjelper skal være innovativ. Det vil si at de tar i bruk og utformer nye tjenester, og viser gjennomføringsevne overfor kundene sine. Det meste er mulig å få til innenfor salg, tror Saljaj.

– Vi sier jo at hva som helst kan selges, hvor som helst og til hvem som helst. Det er en litt morsom formulering, men det vi legger i det er at mange tror at et salg er et slags hellig treff. Også blir de helt nedbrutt om de prøver det samme senere, og ikke får det til. Salg består av metodikk og forskning, og man kan se hva som fungerer. Derfor kan en også justere på det som ikke fungerer. Alt har som regel en formel, og så lenge man gjør de rette grepene underveis kan en lykkes med salg i de fleste bransjer, sier hun.

Det å jobbe resultatorientert er også en del av strukturen som mange ikke jobber grundig nok med.

– Hvis du ikke jobber etter resultater innenfor salg, så har du bommet på yrke. En viktig del av jobben vi gjør er å flytte fokuset til bedriftene over på dette, avslutter Saljaj.

– Tilfeldig måte

– Vi ble til på en litt tilfeldig måte. Jeg fant selv ut at jeg var dyktig til å ta opp prosjekter, eller komme inn i ting og justere der det trengtes. Slike prosjekter ble det flere og flere av og jeg måtte få opp et eget firma, forteller hun.

Alt de jobber med er basert på tydelige resultater og utprøving av strategier for å øke salget.

– Det er viktig for meg å nevne Toppselger.no, og Lars Hellestræ der. Jeg var i gang med flere prosjekter, spesielt innenfor teknologi og IT. Så var det slik at jeg samarbeidet med Toppselger på flere av disse. Jeg holdt til på Exhibition-kontoret i Bergen da Lars holdt til i Spania. Jeg var veldig heldig fordi jeg fikk tilgang til fantastiske prosjekter og jeg fikk gode resultater som jeg kunne vise til større og mer anerkjente selskaper. Denne muligheten er jeg veldig takknemlig for, siden jeg var ganske ung og fordi jeg lærte mye av deres nettverk, sier Saljaj.

Mirsi har nå eksistert i syv år. I dag består de av kun Saljaj og hennes assistent.

– Vi har rettet oss mer inn mot større prosjekter som vi har jobbet gjennomgående med. Jeg har ikke vært like mye ute hos kunder og holdt på med coaching, slik som jeg vanligvis gjør. Derfor er vi bare oss to på nåværende tidspunkt, sier hun.

Ellers fungerer de også som en bra mulighet for unge studenter som ser for seg en karriere i salgsbransjen. Saljaj synes dette er en viktig og givende del av jobben deres.

– Vi er til tider en slags mellomstasjon for mange studenter. Mange som kommer fra for eksempel BI får seg et lite sjokk når de faktisk kommer seg ut i jobb, og det ønsker vi å ta tak i. Mange tenker at siden de har en økonomiutdannelse, så skal de drive business med én gang og kommer til et servert bord i arbeidslivet. Men de aller fleste må være aktiv og jobbe med salg over telefonen en stund først. Det er rett og slett noe de må belage seg på, forteller hun.

Bør være uredd

Saljaj har nå jobbet med salg i en god stund. Mirsi tilbyr flere ulike strategier og løsninger, og har valgt en helhetlig tilnærming til faget.

– En må ha forståelse for hva kunden faktisk vil oppnå. Det er grunnen til at vi har en slik tilnærming. Hvis man ikke har det, kommer man ikke gjennom pitchen en gang. Vi må vite hvem du er som bedrift og hva du ønsker å selge til folk. Hva er det for eksempel som gjør deg unik sammenlignet med andre aktører? Svaret på det gir grunnlaget for resten av samarbeidet, forteller Saljaj.

Mirsi skal fungere som en støttespiller for sine samarbeidspartnere. Saljaj er ikke redd for å ta i bruk nye metoder for å nå store mål.

– Jeg har aldri hatt et problem med å bare slenge meg ut i det. De som kommer til meg får hjelp, og jeg har ikke satt grenser for det. Jeg har vær nødt til å lære mye, og ofte på kort tid. Jeg har flere ganger vært ut og jobbet med selve driften i ulike salgsavdelinger, så det er ikke noe «teach can’t do» fra meg. Det er helt fantastisk og motiverende for meg å se at det jeg lærer bort fungerer, forteller hun.

I en mannsdominert bransje er Saljaj som daglig leder i Mirsi AS et unntak. Dette har hun heller ikke noe problem med. Faktisk er det noe hun selv tror det går an å dra nytte av.

– Jeg tror at det er en fin ting å være kvinne i et yrke der det er flest menn. Kanskje fungerer det til og med til min fordel av og til. Blant menn som forhandler om ting kan det noen ganger oppstå en slags front, og da kan jeg komme mellom og være en slags krykke. Men jeg har vært nødt til å ha bein i nesen. Dette er et yrke som er tøft nok fra før av. Alt i alt er ikke salg basert på kjønn, kun resultater, sier Saljaj.