Kursholderen deler sine tips til closing av salget
Ole-Bengt Løgith Moe mener prosessen med å close et salg starter mye tidligere enn mange tror.
Moe driver Moementum, og har holdt salgskurs i flere ulike bransjer i 30 år. Under pandemien har det blitt mange webinarer, og noen av dem handler spesifikt om hvordan man sikrer en avtale med en kunde.
– Det er en veldig interessant del av salgsprosessen. Jeg blir ofte kontaktet av nye folk som spør om hjelp med closing-teknikken. Det hjelper jeg gjerne med, men det mange ikke forstår er at closingen starter allerede første gang en kunde blir kontaktet. Når man har utfordringer med dette, er det som regel fordi man har gjort noe man ikke burde gjøre på et tidlig stadium. Da får du på mange måter som fortjent på slutten, forteller Moe.
Tidligere var denne kompetansen mer rettet mot konkrete teknikker. Moe sier at dette har endret seg med årene. Nå må man se nøye på hele kundereisen dersom man vil lande en avtale.
– Før i tiden jobbet vi mer med slike closing-teknikker. For eksempel at jeg spør kunden: «hva er det vi har snakket om så langt som du synes er interessant?» Så kan kunden gi en oppsummering. Deretter kan jeg spørre: «Synes du da at dette er så viktig at vi kan lande en avtale?». Det vi har sett nå er at det du gjør før dette er så mye viktigere, sier han og fortsetter:
Du som selger, må se tidlig i prosessen hvilke verdier kunden er ute etter. Hvordan og når kan vedkommende få bruk for det du selger. Dette gjelder uansett hva det er, om du selger IT-tjenester eller banktjenester. Kunden skal se at for han eller hun som privatperson eller bedriftsleder, så er verdien i dette større enn det de må investere.
En treningssak
Han synes ikke det er vanskelig å få de han kurser til å tro på metodene hans.
– Det kommer veldig an på hvem jeg jobber med og skal lære ting til, men jeg synes ikke det er vanskelig å få noen til å ha troen på dette. Det som er litt vrient er å få fram tålmodigheten. De må jo gjøre det mange ganger før det faktisk fungerer. Jeg har jo allerede brukt disse metodene flere ganger, og for å bli god må de også gjøre det.
Kursholderen sammenligner det å lære seg gode salgsteknikker med å bli god i en bestemt idrett.
– Hvis man skal bli god i en idrett, for eksempel i fotball. Da har du en trener som sier hva du skal gjøre, men du må jo faktisk øve på det. Du må ha forståelse for spiller, hvordan du skal løpe, hvordan du bruker blikket ditt og hoftene, blant mye annet. Det å trene knallhardt på små detaljer er nøkkelen, sier Moe.
