Slik mener han at pandemien har utviklet salgsyrket

Moe fremstår som en reflektert type. Etter flere år som salgskursholder og bidragsyter i flere bransjer, vet han hvordan han skal ordlegge seg.

– Det var litt tilfeldig at jeg i min tid startet med salg. Jeg gikk på BI, den gangen det var på Nadderud i Bærum. Så det er ganske lenge siden. For å være helt ærlig så kjedet jeg meg stort. Han som satt ved siden av meg tipset meg da om at jeg kanskje skulle begynne med salg. Jeg likte jo å prate med folk, og faren hans skulle ansette en selger. Dette var i 1979, og jeg startet med salg og gikk på kveldsskolen på BI ved siden av, forteller Moe.

Han understreker at det ikke er uvanlig å havne i salgsbransjen gjennom tilfeldigheter. Veldig mange gjør det. Men det finnes også en annen vei inn som har blitt mer og mer vanlig.

– Den andre store grunnen til at mange begynner med salg, er at stillingen de allerede hadde blir mer og mer salgsrettet. Bankansatte er et godt eksempel på det. Mange begynner å jobbe i bank av andre grunner, men så ser man at flere av de i større grad er blitt til en form for rådgivende selger. Dette er en del av utviklingen, sier Moe.

Siden Moe tok sin første salgsjobb for 42 år siden, har mye skjedd. Først solgte han kontormaskiner. Så begynte han å jobbe med forsikring i 1981. Med årene opparbeidet han seg erfaring og selvsikkerhet nok til å lære opp andre.

– Jeg jobbet i forsikring i 12 år, og mot slutten av min karriere der jobbet jeg også med kursing av nye selgere og ledere. I 1993 så jeg en annonse hvor Mercuri International søkte konsulenter. Jeg søkte og fikk jobben, og avsluttet min karriere der for åtte år siden som administrerende direktør. Gjennom å jobbe i det systemet, i tillegg til noen år i mitt eget selskap som ble kjøpt av Mercuri, har jeg lært mye om mange metodikker, verktøy og prosesser. Når jeg i dag leder Moementum, som er et lite selskap, så er det bygget på forskning, studier og konsepter som er utviklet internasjonalt, sier Moe.

Moementum har én fast ansatt. Moe forteller at han startet på nytt alene for å få tilbake nærheten til kundene og til salgsprosessen. Det er det som alltid har gledet han når han jobber med salg.

– Jeg liker å være ute hos kunden, holde foredrag og drive kurs og prosesser. Da fant jeg ut at dersom jeg skal gjøre det, så må jeg starte for meg selv. Jeg har 3-4 personer som jeg leier inn etter behov, siden jeg ikke alltid har kapasitet eller spisskompetanse til å gjøre alt selv. Men etter å ha vært i bransjen i mange år har jeg et stort nettverk, sier han.

Jobbet med hele verden

Hvordan salgskursene foregår, avhenger av hvem det er som ønsker mer kompetanse. Moe har gjennom flere besøk i både ulike land og bransjer, forstått hvordan dette kan løses.

– Jeg har vært i de fleste bransjer, og i store og små bedrifter i både privat og offentlig sektor. Og jeg har vært i utlandet. Kina, Korea, Midtøsten, USA, Afrika, og de aller fleste land i Europa. Utfordringene har ofte større likheter enn det forskjellene mellom landene tilsier. Vi har et gammelt uttrykk som heter at «people buy from people». Det gjelder også i for eksempel Midtøsten, Kina og i USA, forteller Moe.

Dette har endra seg på 19 år som byrå: – Cognito har vært med på reisen

Dermed kan kursingen bygge på det samme grunnlaget. Men budskapet må likevel tilpasses.

– Vi kan bruke noen grunnprinsipper, men innpakningen må være veldig forskjellig. Den er ulik basert på geografi og størrelse, og ikke minst på grunn av bedriftskulturen og modenheten. Tidligere var det veldig vanlig med standardkurs, et såkalt klasseromskurs. 18- 20 mennesker var i klasserommet i løpet av tre dager, og det var formen. Nå har vi 10-20 forskjellige kursformer. Ting blir mer til mens vi holder på og kommuniserer løpende over nett. Foredrag, workshops, kortere webinarer og individuelle samtaler er bare noen eksempler på kursformer jeg bruker, sier han.

Noe han også opplever på tvers av bransjer, er at folk tar i bruk det han lærer bort. Dette er den mest inspirerende delen av jobben, forteller Moe.

– Det å i etterkant få høre om noen som sier at de brukte det jeg lærte dem, og at det fungerte. Det er det mest inspirerende for meg. Jeg var nettopp i en bedrift der lederen deres sa at han hadde meg på kurs for 15 år siden, og at det ikke hadde gått en uke uten at han hadde tenkt på noe jeg hadde gitt han. Slike ting er fantastisk å høre, sier Moe.

I tillegg har livet som salgskursholder vært en reise gjennom enorm utvikling. Koronapandemien har skapt endringer som Moe mener var sårt tiltrengt.

– Det er også fantastisk inspirerende etter 42 år i bransjen å få oppleve disse forandringene. Jeg har ment i mange år at de aller fleste bedrifter og bransjer bør revidere sin salgsprosess. Så er det mange som ikke gjør det fordi de er fornøyde med resultatene, og ikke tenker at de kunne fått mer ut av det. Nå er de aller fleste bedrifter tvunget til å revidere sine prosesser fordi vi ikke kan ha fysiske samlinger. Jeg er helt overbevist om at vi som jobber med salg må jobbe på en annen møte etter pandemien enn før. Og det å få lov til å være med på denne transformasjonen, det er utrolig gøy, sier han.

Dagens selger

Salgsyrket har gjennom flere år vært preget av et dårlig rykte. Moe er enig i dette, men mener at også dette har blitt bedre med tiden.

– Vi får som fortjent. Hvis noen har en negativ oppfatning av meg som selger, så fortjener jeg det. Det er nok forbundet med at vi prater mye om vårt. «Jeg har det og det, og jeg kan tilby det, og vi har lenger garantitid.» Mange har det bildet av denne selgeren, og disse selgerne finnes fortsatt. Men dette har dreid de siste 20 årene. Det er færre og færre av dem, og flere og flere ledere skjønner at det ikke er disse folka de har mest nytte av, sier han.

Selgere er blitt mer profesjonelle, og forstår nå at de må lytte mer til kunden, forklarer Moe. Det forventes også at de bidrar på flere måter enn før.

– Vi jobbet også med det før pandemien, men dette med å være en proaktiv verdiskaper har forsterket seg. En som tar initiativ hele tiden, og tenker til oppdragsgivers beste. Her kommer begrepet «inside selling» inn, altså innsiktbasert salg. En må ha innsikt og forståelse for oppdragsgivers virksomhet og deres kunder, sier Moe.

Ikke alle har tatt dette innover seg, mener han. Det kan ta tid å endre på en veletablert salgskultur.

– Nå er jeg litt bombastisk, men hvordan jeg som selger leverer resultater til min oppdragsgiver, om det er i form av kurs, consulting eller webinarer, er i prinsippet lite interessant for kunden. Det som er interessant er hva jeg kan skape. Mange organisasjoner har forstått det, men ikke så mange gjør noe med det. Nå er man blitt tvunget til dette under pandemien. Men kulturen hos selgere er ofte så sterk at så lenge de har lyktes frem til i dag, så fortsetter de som før, forteller Moe.

Og de aller fleste kan bli en slik selger. Talent er nemlig ikke det viktigste, ifølge kursholderen.

– Før var det stort sett oss selgere som pratet med kunden og hadde en formulering som var grei, som lyktes. Vi var «talkers», som det heter. Dette holder ikke lenger. For å prate om de riktige tingene, så må du lytte først. Og du må lytte til kunden før du prater. I dag ser vi at du også må hjelpe kunden til å tenke på ting de ikke tenkt på før du kom inn i bildet. Du må være god til å få dem til å se ting som de kanskje ikke så tidligere. Deretter går du inn i hvilken verdiskapning er du ute etter. Det er likevel ikke dumt å kunne prate, men det er ikke det viktigste for en selger i dag.

Det å legge ned et godt stykke arbeid for å nå dit en vil er mye viktigere enn før.

– Alle kan bli gode nok hvis de trener på det riktige. Det gjelder alle ting. Ledelse, langrenn eller hvilken som helst sport. Men det du skal være spesielt god på i dag er annerledes enn for 30-40 år siden. I dag er dette med å ha en forretningsforståelse, innsikt, empati, og dette med å kunne forstå oppdragsgivers og kundens ambisjon. Og dette kan du bare oppnå hvis du viser en genuin interesse. Mange trenger og har mulighet til å jobbe med dette, avslutter Moe.

Brødrene tjener millionlønn på telefonsalg: – Et medfødt talent