Terje André mener dette er de største tabbene du kan gjøre som møtebooker
– Jeg har aldri sett en situasjon som kan få så mange voksne kvinner og menn til å prokrastinere, som når de blir bedt om å booke et møte.
Publisert
Sist oppdatert
Terje André Helgheim har jobbet med salg siden han var 19 år, og har lang erfaring med møtebooking.
Fascinasjonen av mennesker, sosiale dynamikker, psykologi og hva som ligger til grunn for at folk tar avgjørelser, er noen av faktorene som gjør at han trives i salgsbransjen.
– Jeg har gått den harde skolen, og begynte med å forstyrre folk på døren i middagstider, da jeg solgte strømabonnementer i begynnelsen av min salgskarriere, forteller Helgheim til Salg24.
Men erfaringen det gav ham, ville han ikke vært foruten.
Om det gjorde han til en utrolig god selger, er han noe usikker på. Men at det herdet ham, og at han tåler flere avvisninger enn de fleste unggutter ville gjort på så kort tid, er han ganske sikker på.
Etter ett år med dørbanking, bestemte han og en kamerat seg for å starte noe eget. Det lille selskapet leverte blant annet nettsider, foto og film til forskjellige kunder.
– Jeg måtte etterhvert ta en titt i speilet og spørre meg selv om et så lite selskap kunne bli skikkelig god til noe, dersom vi skulle levere alt dette her samtidig. Så i 2015 startet jeg Sølvrev, som satser 100 prosent på å lage videoinnhold til digitale kanaler.
Siden 2015 har han gått fra null til en omsetning på ni millioner kroner hittil i år. Selskapet med kontorer i Oslo og Bergen, har også vært gasellebedrift tre år på rad.
Nå deler Helgheim det han mener er de seks største fallgruvene som gjør at selgere ikke får napp hos kunden.
Seks fallgruver
1. Det aller første handler om at du må tørre å ta de telefonene, og drive mengdetrening. Jeg har aldri sett en situasjon som kan få så mange voksne kvinner og menn til å prokrastinere, som når de blir bedt om å booke et møte.
Men du må møte den frykten. Alle er ukomfortable og redd i begynnelsen, når de driver med møtebooking – og det er helt normalt.
2. Vær bevisst på eget tonefall. Som menneske har vi en egen evne til å merke desperasjon. Når vi blir desperat, ukomfortabel eller redd for å bli avvist, begynner vi å snakke med lysere stemme. Vi får et høyt toneleie som er bekreftelsessøkende, og det gir en negativ effekt.
Snakk sakte og rolig, og ta pauser. Prøv bevisst å gjøre stemmen mørkere. Det tar folk seks sekunder i telefonen før du du kan høre at det er en selger som ringer, og det er fordi man høres lite genuin og overhyggelig ut.
3. En annen klassisk feil er når du har tatt noen telefoner og fått avvisninger, eller folk har slengt på røret, at du da glemmer hva som er viktig når du endelig treffer en som vil lytte. Da rabler du gjennom en lang pitch der du kun snakker om deg selv og ditt.
Det du oppnår i de fleste tilfeller da, er at den på andre siden av røret venter til du blir ferdig, slik at de får muligheten til å si at de ikke er interessert. Det føles både frekt, uhøflig og overveldende å bli snakket til av en som ikke er villig til å få i gang en dialog.
– Nei er det nest beste svaret
4. Aldri prøv å selge produktet over telefon. Mange som driver med møtebooking, selger komplekse løsninger. Grunnen til at du ønsker å booke et møte, er for å presentere denne løsningen på best mulig måte. Du kan ikke prøver å selge produktet ditt til et menneske du har snakket med i 70 sekunder på telefonen, og forvente at de skal ta stilling til en dyptgående og strategisk avgjørelse på stående fot.
Dessuten vil ikke du som selger at kunden skal bestemme seg før du har gjort en god behovsanalyse, og bevist hvordan ditt produkt kan hjelpe kunden. Ergo, må du fokusere på å selge møtet. Selg heller inn møte, og hva du kan gi av konkret verdi i møte. Kanskje du kan foreslå en skikkelig behovsanalyse, en gjennomgang av kundens kostnader eller noe annet som vil gi vedkommende verdi i seg selv, samtidig som det vil hjelpe kunden å se verdien av ditt produkt eller tjeneste.
5. Her er nok ikke alle enig med meg. Jeg pleier å si at et ja er kjempebra, men at et nei er det nest beste svaret du kan få. Alt for mange nekter å ta et nei for et nei. Det finnes mange personlighetstyper, og noen av oss er konfliktsky. Så jeg pleier å «tvinge» mine prospekter til å svare ja eller nei til tilbudet så fort som mulig.
Hvis du ikke gjør det, kan du ende opp med å bruke masse tid og oppfølging på kunder som i utgangspunktet ikke er en god match for tjenesten eller produktet ditt. Det ender opp med å bli en tidstyv for begge parter. Måten mange avviser på, er å spørre om å få tilbudet på en e-post. Da pleier jeg å utfordre det, og spørre om å få en 30 minutters samtale i stede for. På den måten øker du sannsynligheten for at kunden sier enten ja eller nei, og du ender opp alt i alt med flere møter i tillegg til mindre sløsing av tid på de som ikke er en god match
6. Ikke sleng på røret med en gang kunden har takket ja til møtet. Da har du en gylden mulighet til å stille behovsavklarende spørsmål, og dermed øke kvaliteten på møtet deres. En kunde som sier ja, setter alltid pris på at du som selger genuint har et ønske om å sette deg inn i problemstillingen deres.
