Hvorfor «hater» folk telefonselgere?

«Hei, dette er Peter fra ColdCall. Jeg ringer ikke for å selge deg noe…».

Allerede etter 15 sekunder kjenner jeg irritasjonen boble, og tommelen beveger seg instinktivt mot den røde «Legg på»-knappen. Enda en telefonselger som starter salgspitchen sin med en hvit løgn, og som helt sikkert ikke kommer til å respektere et «Nei takk, jeg er ikke interessert».

Jeg har tatt meg selv flere ganger i å la irritasjonen over dårlige telefonselgere gå ut over de gode telefonselgerne. For det er faktisk en del av dem også. For et år siden bestemte jeg meg for å gi alle telefonselgere en sjanse. Ikke være sur og avvisende, men la dem komme med budskapet sitt før jeg bestemmer meg.

Jeg har selv jobbet som selger i over 20 år, så jeg er litt svak for dyktige selgere. Ved å møte telefonselgere med et åpent sinn, har jeg også møtt flere som gjør en virkelig god jobb. De følger ikke slavisk et flytskjema med forhåndsprogrammerte spørsmål. De har en samtale med meg, avdekker behov og tilpasser seg etter min respons. Akkurat slik selgere skal. Det mest fascinerende var en ung selger som nettopp hadde begynt i jobben. Han gjorde mange salgstekniske feil, men det var lett å høre at han hadde talent. Med litt rutine kommer han til å en superselger. Selv om han solgte noe jeg overhodet ikke hadde bruk for, så var det nesten litt trist å avslutte samtalen. Han hadde virkelig fortjent å få det salget.

At telefonselgere har et dårlig rykte skyldes nok at det er en del cowboyer i bransjen. De som ikke lytter til kunden, ikke respekterer en innvendig og som skal presse deg til å kjøpe for enhver pris. Akkurat som at en misfornøyd kunde kan påvirke omdømmet til en bedrift mer enn ti fornøyde kunder, så kan en useriøs telefonselger ødelegge ryktet til ti seriøse.

De fleste som har jobbet med salg har et litt anstrengt forhold til cold calling (å ringe nye, potensielle kunder som du ikke har vært i kontakt med tidligere). Da sier det seg selv at når jobben din er å bare drive cold calling hele dagen, så krever det mye av selgeren. I artikkelen «– Telefonselgere har et ufortjent dårlig rykte» forteller salgsdirektør Werhad Bejani i Instacall AS hvordan de jobber med selgerne for å utvikle dem, både som selgere og som mennesker. En seriøs tilnærming som det er en forutsetning for at bransjen skal få et bedre rykte. En telefonselger er først og fremst en selger, og bør behandles deretter. Skal de lykkes, så trenger de kompetanseutvikling, karrieremål og dyktige ledere til å vise vei.

Samtidig er det viktig at de som ikke er, eller kommer til å bli, dyktige telefonselgere siles ut. Telefonsalg er en av de vanskeligste salgsjobbene du kan ha. Det passer ikke for alle. Det er best for både selgeren, selskapet og kundene at de som ikke passer i jobben finner seg noe annet å gjøre.

Selskapene må også ha gode systemer. Når den tredje selgeren fra samme selskap ringer i løpet av en uke, så hjelper det ikke hvor god selger han er. Da er jeg ikke lenger en potensiell kunde. Jeg er forbanna.

Det er opp til bransjen selv å bli kvitt cowboyene. De seriøse selskapene og oppdragsgiverne deres må luke ut de råtne eplene. Hvis du som oppdragsgiver lar bedriften din bli representert av en useriøs selger, så fremstår bedriften din som useriøs. Først når cowboyene er borte, kan bransjen bli kvitt fordommene.

Som kunde vil jeg anbefale at du møter den neste telefonselgeren med et åpent sinn. Sjansen er stor for at det blir en positiv opplevelse, og kanskje ender du opp med et litt billigere strøm- eller telefonabonnement.