Slik jobber Telia med B2B: – Er et konkurransefortrinn for oss
Valgte å gå fra prisfokusert salgsstrategi til verdibasert salg.
Publisert
Ifølge Nasjonal kommunikasjonsmyndighet (NKom) så har Telia vært den aktøren som har opplevd størst vekst på bedriftsmarkedet siden 2018. Salgssjefene i Telia krediterer mye av suksessen til måten de utdanner selgerne og jobber med salg på.
– Jeg mener måten vi jobber med bedriftssalg er et konkurransefortrinn for oss, sier Anders Odenmarck, som er salgsdirektør med ansvar for SMB-segmentet.
I 2018 valgte Telia å endre salgsstrategien fra å være prisfokusert til å «faktisk tilføre verdi til kundene», som Odenmarck beskriver det.
Metoden heter «verdibasert salg» hvor filosofien ikke er å selge bare for å få penger i kassa, men heller at man sammen med kunden skal finne ut hvilke tjenester og produkter som kan tilføre verdi til bedriften.
Telia valgte å gå i denne retningen fordi de så at marginene for pris ble mindre og mindre, og at de var nødt til å tenke annerledes for å holde tritt med endringene i markedet.
– Alle kan tilby et SIM-kort. Det å faktisk kunne gå inn i bedriften for å gjøre de mer effektiv og moderne, da begynner du å berøre verdier som har betydning for bedriften.
Eget utviklingsprogram
Telia har utarbeidet et eget utviklingsprogram for selgerne i selskapet. Målet er å jobbe tett med kundene for å finne ut hvilke produkter og tjenester som best passer deres behov.
– Vi er åpne på at vi ikke vet hva all vår teknologi kan brukes til fullt ut. Derfor er det viktig å jobbe sammen med kundene slik at vi kan se hvordan vi kan nyttiggjøre verktøykassen vi sitter på, sier CCO B2B i Telia, Jon Christian Hillestad.
Telia kaller seg selv «Norges største utfordrer» og Hillestad sier at deres salgsfilosofi er en del av denne tankegangen.
– «Norges største utfordrer» handler ikke om konkurrenter, men å utfordre etablerte tankesett.
Telia har bedriftskunder innen et bredt spekter av bransjer, men velger likevel sine prospekter med omhu.
– Vi kunne satset større. Men i stedet for å selge bredt, så er vi mer selektive når vi velger hvilke kunder og segmenter vi retter oss inn mot, sier Odenmarck og legger til:
– Det handler om hvor vi kan gå inn og skape stor verdi.
Nedbemanning
Tidligere i år omtalte Dagens Næringsliv nedbemanningene i Telia, som har måttet kutte rundt 70 stillinger i Norge. På spørsmål om dette har rammet bedriftsavdelingen svarer Hillestad:
– De fleste selskaper i dagens økonomi blir presset på kostnader, og det er også noe vi opplever. Da ser man på effektiviseringsmuligheter.
– Har dette hatt noen effekt på deres vekstplaner?
– Det er minimalt, svarer Odenmarck.
– Ambisjonene er uforandret, sier Hillestad.
