Salgsdirektøren i Team Hotels har kun ansatt kvinnelige selgere:
– Girlpower vil ta oss til nye høyder
Mener det er viktig å fjerne myter om salgsbransjen for å rekrutterer kvinnelige selgere.
Publisert
Sist oppdatert
Heidi Frafjord er salgsdirektør i Team Hotels, som forvalter seks ulike hoteller rundt omkring i Norge.
Alle hotellene har egne salgsavdelinger med resultatansvar, og hittil er de kun kvinnelige selgere.
– Jeg er utrolig stolt av det. Vi har et godt, dynamisk miljø hvor vi backer hverandre opp og finner løsninger for hvordan vi sammen kan drive vårt salgsarbeid til nye høyder, forteller Frafjord til SALG24.
Hun tror mye av grunnen til at kvinner unngår salgsyrket er fordi man ofte snakker om hvor tøff bransjen er, og at det kun handler om å bli målt på egne prestasjoner.
– Vi må få vekk myten om tøffe målinger og stadig høyere budsjetter. I en rekrutteringsprosess er det minst like viktig å fortelle om muligheter for personlig utvikling, og at man får jobbe med kunder, kontrakter og signeringer. Det er det jeg har brukt som inngang når vi har ansatt selgere hos oss.
– På strak arm
Frafjord har lang fartstid i reiselivsbransjen, og har tidligere hatt ansvar for salgsavdelingene på 23 Scandic hoteller før hun gikk inn som salgsdirektør i Team Hotels for to år siden. Ensbetydende med startskuddet for pandemien.
Selv om hotellbransjen har vært en av de hardest rammede med tanke på nedstenging og restriksjoner, valgte de å snu det om til noe positivt.
– Det er ingen utfordringer vi ikke skal greie å ta på strak arm. Det er naturlig å tenke at det er ugunstig å skulle bygge opp en helt ny kundebase og integreres i et kundemarked når hotellet er stengt. Men ved å fokusere på kundepleie, fikk vi signert flere solide kontrakter i stedet for å sitte stille i båten.
Team Hotels kjøpte også opp Sola Strand Hotel rett etter jul i fjor. Til tross for at hotellet måtte holde stengt i tre måneder, leverte de likevel tidenes nest beste år, med et resultat på 6,3 millioner kroner før skatt.
På spørsmål om hva som er strategien til salgsavdelingene, svarer hun at det er ekstrem fokus på personlig og skreddersydde løsninger og service som har vært nøkkelen til suksess.
– Vi har som mål at alle skal bli sett, og at vi skal tilby høy kundekvalitet. Vi har heldigvis hatt få permitteringer på salgsavdelingen, og har kunnet bruke tid på pleie kundene i ulike digitale kanaler. I de korte periodene pandemien har roet seg har vi åpnet opp og besøkt kundene fysisk. Vi har vunnet på å ikke ha en passiv strategi, men heller brukt tiden på å være godt forberedt når verden nå har åpnet opp igjen.
– Vi har rustet opp
I tillegg mener hun de har vært gode på å selge riktig. Med det mener hun at de har hatt fokus på de kundene de vet er interessert i de produktene de kan tilby, og silt ut det som er mindre viktig.
– De som jobber på utesalg har tatt tak i større strategiske prosjekter som å booke landsmøter, kick off og eventer. Man må tørre å være kjerringa mot strømmen. Vi er en gjeng med helt rå damer på salg som hele tiden har hatt tro på at vi må gjøre noe med det vi kan, med det vi har.
I dag er situasjonen en annen, og Frafjord kan melde om at de nå er aggressivt ute for å møte kunder og samarbeidspartnere.
– Nå reiser vi rundt på besøk der vi kan for å presentere oss. Det er noe helt annet å kunne være fysisk til stede, samtidig som den digitale utviklingen har vært med på å effektivisere noen deler av prosessen.
Millionbudsjett
Det siste stuntet i Team Hotels er storsatsingen på Sørlandet, hvor de skalerer opp Radisson Blu Caledonien Hotel, med 76 nye hotellrom.
– Salgsbudsjettet øker naturligvis med millioner når vi bygger ut på den måten, men det lar vi oss ikke skremme av. Vi har rustet opp med personale, og har klokkertro på at vi får solgt inn flere store konferanser og eventer langs palmekysten, sier hun og avslutter:
– Som nevnt tror jeg det er viktig å ikke fokusere for mye på de skyhøye budsjettene. Jeg pleier alltid å si at man skal ha det gøy på veien til målet. Fokus på kundereisen og girlpower vil ta oss til nye høyder.
