Camilla vil kurere de fire vanligste utfordringene i salg
– Det er pinlig å innrømme at vi har gjort det selv.
Publisert
Torsdag arrangerte GetAccept Digital Sales Day, i samarbeid med SALG24.
En av foredragsholderne er administrerende direktør i SuperOffice Norge AS, Camilla Heidenreich Bommen. Hun deler det hun mener er de fire vanligste utfordringene når man driver med salg, og hva som er medisinen.
Dette mener hun er de fire vanligste fellene selgere går i.
1. – Vi glemmer å følge opp kundene våre.
– Det er pinlig å innrømme at vi har gjort det selv. Men etter en intern undersøkelse oppdaget vi at vi ikke hadde hatt fysiske møter med noen av våre største kunder på veldig lenge.
Løsningen mener hun er å ha et kundeprogram, som viser hvilke kunder som er viktigst.
– Når vi kjenner kjernegruppen, må vi vite hvordan vi kan levere bedre enn konkurrentene, og hvordan vi skal jobbe med oppfølgingen. Bedriften må bli enig om hvilke kvalitet man skal levere i møtene, og hva man skal presentere.
På den måten mener hun det er enklere for selgerne å måle at de har gjort det de skal, og samtidig sørge for at kundene blir behandlet likt uavhengig av hvilke selger de forholder seg til gjennom kjøpsprosessen.
– Kundene må besøkes, og det må være synlig i kundeprogrammet dersom man har glemt noen. Legg inn oppfølging i kalenderen. Det nytter ikke å booke møter uten å gi tilstrekkelig oppfølging. Det er tid og penger ut av vinduet.
2. Sørg for at de som selger får en enklere hverdag.
– Mange bruker mye tid på å lage presentasjoner og tilbud fra bunnen av. Det er tid du heller kunne brukt på å selge. Lag en felles mal.
Hun oppfordrer bedrifter til å ha noen som lager 80 prosent ferdige maler, og som utarbeider presentasjoner, brev og tilbud på forhånd. På den måten kan selger tilpasse de siste 20 prosentene til kunden.
3. Ha en salgsguide basert på den optimale salgsprosessen.
Har man ikke kontroll på pipeline eller slagstrakt, mener hun riktig salgsmetodikk er medisinen.
– Vær bevisst på de ulike slagstypene. Jobber dere med eksisterende salg, prosjektsalg eller nye kunder – og de ulike fasene dette innebærer. Fra et forretningsmessig nivå må man vite hva som gjør at man lykkes. Og nettopp det bør være prosessen.
Et CRM-system er en inntektsplanlegging hvor du har mulighet til å gjøre grep før det er for sent. Tenk gjennom hva du bør gjøre for å fylle opp din pipeline. Ha kontroll på hvilke salg du kommer til å lande, og hva som er utestående.
4. God salgskultur
– For få kontrollerer hvordan de ligger an, og ledere kan synes det er ubehagelig å hele tiden måle selgerne sine.
Fortell hva som forventes og hvordan man skal gjennomføre det. På den måten mener hun du vil få oppegående selgere som er i stand til å korrigere egen kurs.
– Vi skal ikke bare måle hvor mye vi har solgt med tanke på budsjett, og antall møter. Sett deg ned med din salgsavdeling og snakk om hva som vil gi suksess i tiden fremover. Og hvilke atferd som kreves for å oppnå dette.
Hun understreker at en fungerende slagskultur ikke er noe som etableres på et julebord eller en sommerfest, men at det handler om å få på plass rutiner.
– Ved registreringer i CRM-systemet vil det være enklere å måle at ting blir gjort likt over tid, i tråd med den aktiviteten og kvaliteten man ønsker. Det skal være synlig for alle selgerne. Måler man over en lengre periode vil finne en atferd. Gjentas den, blir det til slutt en holdning som deles av flere – det er kultur. Og kultur er forhåpentligvis strategi satt ut i livet.
