Thorstein Nordby: – Kvitt deg med salgstrakten i 2022
Thorstein Nordby mener salgstrakten får deg til å fokusere på feil nøkkeltall.
Publisert
Gründeren av markedsføringsbyrået Nettly, Thorstein Nordby, mener salgstrakten er en dårlig representasjon av hvordan kjøpere innen B2B faktisk kjøper.
Derfor deler har fem grunner til at du bør kvitte deg med salgstrakten i år.
1. Leads er ikke klare for å kjøpe
– Før googlet man seg gjerne til et produkt eller en tjeneste, men i dag er det så mange andre kanaler å konsumere informasjon i. Det gjør at det blir vanskeligere å måle hvor leadsene kommer fra, sier Nordby til SALG24.
Han mener at kundene ikke nødvendigvis er klare for å kjøpe eller snakke med salg selv om de laster ned en e-bok, og at konverteringen fra lead til kunde lav. Som et resultat vil du generere mange leads som aldri kommer til å bli kunder.
2. Ditt fokus på leads begrenser deg til kanaler du kan måle
– Med en salgstrakt blir nøkkeltallet du fokuserer på – antall leads, og det er ikke nødvendigvis riktig. Antall visninger, klikk og leads er ikke viktig. Du kan generere mange leads, men sitte igjen med få salg.
Med begge øynene på antall leads, vil du ifølge Nordby ignorere noen av de beste kanalene for B2B-markedsføring i dag, eksempelvis podkaster, LinkedIn og Youtube.
3. Rekkefølgen av innholdet ditt har liten betydning
– En etablert markedspraksis er at man skal gi ut bloggartikler i starten, tilby nedlastbare e-bøker, og spe på med tidligere kundeopplevelser på slutten. Men det er ingen regel som sier at en kundehistorie er aktuell for en person som aldri har hørt om deg før. Dessuten kan en bloggartikkel like gjerne brukes i slutten av en salgsprosess.
Nordby mener det er umulig å forutse i hvilke rekkefølge en person konsumerer innholdet ditt.
4. Det er ikke alle markedsaktiviteter som kan måles
– Vi må være litt mer åpne for å måle ting kvalitativt, og samtidig være bevisst på at ikke alt som funker kan måles. Kontakter som oppstår via ulike kanaler, som sosiale medier, har vi ikke systemer som kan måle. Mange bedrifter klarer ikke å la være å selge innholdet sitt, og hvis du er for opptatt av det for å skaffe leads, blir innholdet ofte lite engasjerende for mottakeren.
5. Du trenger ikke en e-post for å varme opp leads
Mange gjør det de kan for å få leadsene til å dele sin e-postadresse, slik at de har en liste og markedsføre seg mot. Kundene er ikke dumme, og du kan komme i kontakt med dine ideelle kjøpere på andre måter enn å fange opp en e-post – som også vil gi en bedre kundeopplevelse.
Han oppfordrer til å bruke LinkedIn, podkast og nettsiden din, uten å forvente noe konvertering tilbake.
– En bedrift vet hvordan de skal få tak i deg hvis de har behov for ditt produkt eller din tjeneste. Kjøpere i dag har et sterkt behov for å undersøke på egen hånd, og involverer selgerne på et mye senere tidspunkt enn tidligere. Det smarteste du kan gjøre, er derfor å publisere hjelpsomt, faglig innhold over tid i relevante kanaler som du vet dine kjøpere benytter seg av. På den måten vil de kontakte deg når de er klare for å gjøre business.
