Camilla Heidenreich Bommen: – Må endre måten vi finner nye kunder
Camilla Heidenreich Bommen, administrerende direktør i SuperOffice Norge, mener at måten mange selgere leter etter nye kunder på er utdatert.
Publisert
Sist oppdatert
– Å invitere et prospekt inn i nettverket ditt i sosiale medier og så be om et møte med én gang, er som å fri på første date, sier hun.
Hun mener salgsrollen har endret seg fra å være produktorientert til å bli mer rådgivende, og at selgere må jobbe mer med kundene før de setter inn salgsstøtet. Det handler både om å skaffe seg kunnskap, og å «varme opp» kunden før du tar kontakt.
Ikke still hundre spørsmål
– Vi kjøper på en annen måte nå, derfor må selgere også selge på en annen måte. Det nytter ikke lenger å komme i første møte med kunden og stille hundre spørsmål.
I tillegg til at selgere må begynne å jobbe annerledes, vil de også trenge nye verktøy. Det innebærer en tetter integrasjon av markedsføring og salg, hvor salgsprosessen starter allerede ved første besøk på nettsiden.
– Nettsiden må inneholde informasjon som skaper verdi for kunden, ikke bare produktinformasjon. Vi må fange opp de som besøker nettsiden, registrere hva de gjør og tilby verdiøkende informasjon. Slik kan et vi «varme opp» nye leads med automatiserte systemer før selgerne tar kontakt.
Heidenreich Bommen beskriver de nye systemene som en kombinasjon av inbound marketing og CRM.
Må bli flinkere å dele data
Inbound marketing er en markedsføringsstrategi som baserer seg på å dele informasjon som har verdi for potensielle kunder, slik at kunden kommer til deg for å få mer informasjon. Et eksempel er å publisere faglig nyttig informasjon som kommer opp når kunden søker på et relevant tema. Ved å legge igjen for eksempel e-post-adressen sin får kunden tilsendt informasjonen. Det kan følges opp med utfyllende informasjon i en eller flere omganger, slik at du bygger en relasjon til kunden basert på din virksomhets fagkunnskap. Samtidig som kunden får tillit til din virksomhets fagkunnskap, får du mer informasjon om kunden.
Denne informasjonen kan legges inn i kundeoppfølgingssystemet, slik at selgeren allerede vet en del om kundens behov og preferanser når hun tar kontakt.
– Marked og salg må bli flinkere til å dele data, så selgerne får bedre innsikt og beslutningsgrunnlag når de begynner å jobbe aktivt med kunden. Det er en fordel både for kunden og for selgeren.
