De var først i Norge med inbound marketing: – Min erfaring er faktisk at de færreste lykkes veldig godt med det

Kolflaath startet sitt første markedsføringsbyrå i 1999. Sammen med en barndomsvenn bygde han opp Idium AS fra ingen til over 100 ansatte.

Etter en stund fikk han øynene opp for inbound markedsføring, som på den tiden var en ganske ny og ukjent strategi i Norge.

– Vi syntes det var spennende med nettsider. Så vi begynte med digital annonsering, og ganske raskt var vi størst på nettsider i Norge, sier Kolflaath.

De brukte en del penger på Google-annonser. I løpet av et år genererte de rundt 400 leads, et antall som de var godt fornøyd med på den tiden.

– Jeg har en grunnleggende holdning om at det alltid går an å finne forbedringer. Så jeg prøvde å tenke logisk. Hva er det de potensielle kundene der ute egentlig er interessert i?

Dette gjorde at de leide Vika kino i Oslo, og inviterte folk fra mange ulike bedrifter. Her skulle de få gratis rådgivning for deres markedsføring og salgsarbeid.

– Det ble smekkfull sal, så vi leide den flere ganger. Jeg tenkte «herregud, så mange som kommer hit, og som oppsøker oss». De satte av halve dagen for å høre på det vi hadde å si. Da måtte vi sørge for å gi gode råd for å skape tillit til disse menneskene.

Først ut

Dette gjorde at Koflaath begynte å lure på om det fantes et eget system for å følge opp leads. Det var da han fant Hubspot, som er en amerikansk utvikler og markedsfører av programvareprodukter for innkommende markedsføring, salg og kundeservice.

– De hadde ikke bare en software, de hadde også oppskrifter som vi kunne bruke. Dette ga også utslag resultatmessig, og fra 2010 til 2014 gikk vi fra 400 til 4000 leads i året. Uten å øke markedsbudsjettet fikk vi til ti ganger så godt resultat. Det var da jeg skjønte hvor kraftig inbound marketing kan være.

I 2015 grunnla Kolflaath Inbound. De hjelper B2B-bedrifter med vekstfokusert markedsstrategi. Når det gjelder inbound markedsføring har de en strategi bestående av fire steg.

– Vi ønsker at strategien skal være så enkel som mulig for våre kunder. Og mange tenker nok at inbound ikke er så vanskelig. Men min erfaring er faktisk at de færreste lykkes veldig godt med det. Så mange tar nok litt lett på det.

Metoden

Den første fasen omhandler det å tiltrekke kunder. Da vil du også vite så mye om hvilke kunder som kan være interessert på forhånd, slik markedsføringen treffer godt.

Deretter kommer konvertering. Trafikken på nettsiden tar seg opp, og folk leser det som legges ut. Dette må konverteres til leads.

Den tredje fasen handler om å selge. Hvor raskt går de fra å være leads til å bli kunder? Her kommer salgsavdelingen inn for alvor.

Til slutt kommer begeistring. Kundene som nå har oppdaget siden din skal bli lojale kunder, slik at de også kan anbefale deg videre.

– Det er de fire trinnene i den klassiske grunnmodellen som HubSpot lagde for 15 år siden. Men den er fremdeles et veldig godt rammeverk. Den viser hvordan du både finner de riktige menneskene og hvordan du finner ut hvilke kunder som er interessante for din bedrift.

Ressurskrevende

Samtidig kan mange bedriftsledere oppfatte inbound marketing som krevende. Resultatene kommer heller ikke med det første. Dette gjør at mange ikke tør å bruke strategien helt ut.

– Mange B2B-kunder gjør egen research, og det finnes flere forskjellige kontaktpunkter i salgsprosessen. De er ikke bare på Facebook eller Google, men flere steder. Derfor må også du være det. Google-annonsering, webinarer og videoproduksjon er bare noen eksempler på ting som kan være med i en inbound-strategi. De må også gjøres på en bra måte, og ikke halvveis. Da kan du gå glipp av gode salgsresultater.

For mindre bedrifter kan det å være god på noen av de mange kanalene være nøkkelen, mener Kolflaath.

– Hvis du har det tredje beste innholdet og de tredje beste webinarene, får du dårlige resultater. Så du må alltid gå for nummer én.

Ingen «bullshit»

Kolflaath er opptatt av rasjonalitet og troverdighet. Han tror at de som opptrer på en god og tillitsfull måte på B2B-markedet, er de som har suksess i det lengre løp.

– Det var litt derfor inbound var så kult. Det var så logisk og rasjonelt. Mye av markedsføringen i dag er preget av morsomme kampanjer som kanskje ikke gir spesielt gode resultater. Med inbound markedsføring går mang grundig og analytisk til verks, og man kan justere og måle tiltakene underveis. For meg er det «null bullshit».