Erik spår hva som blir viktig for b2b-salg og ledelse i 2022
– Jeg oppfatter at vi ligger ganske langt bak her i Norge. Fokus på digitalisering handler om mye mer enn å beherske Teams.
Publisert
– I året som kommer sier all data og statistikk at næringslivet og bedrifter må forstå at det er en digital revolusjon på gang. Den digitale kundereisen bør være det viktigste fokusområdet i 2022. Den digitale kundereisen blir det viktigste fokusområdet som B2B selskaper må ha som overordnet strategi.
Det sier daglig leder i GetAccept, Erik Holmen til Salg24.
Han mener det som uten tvil vil prege salgsbransjen i 2022 og årene som kommer er teknologi og digitalisering.
– I de neste årene vil en enda større økning i digitale interaksjoner mellom kjøpere og leverandører bryte barrierer innenfor de tradisjonelle salgsmodellene.
– Selvbetjening på nett
Han opplever at mange har fokus på inbound marketing for å engasjere og tiltrekke seg nye kunder, samtidig være tilstede der kundene er digital, noe som er veldig positivt, men at man også må tenke på hva som skjer så videre.
– En kundeopplevelse er evigvarende. Jaget etter nye kunder vil alltid være der, men i tiden fremover blir det enda viktigere å ivareta eksisterende kunder. I tillegg må man legge til rette for at kunden nærmest kan drive selvbetjening på nett.
Han legger ikke skjul på viktigheten av å ha fysiske selgere til stede, spesielt for de største segmentene som Mid -og Enterprise som er mer krevende – men at i de mindre segmentene blir fokuset mer på å tilgjengeligjøre digital informasjon og økt fokus på selvbetjening i den grad det er mulig, spesielt for nye kunder.
Eksisterende kunder mener han bør kunne betjene seg selv i digitale løsninger uavhenging av hvilket segment.
– I dag starter stort sett alt søk etter informasjon på Google, og man må som leverandør bort fra produktfokuset. Ingen bryr seg om dette, det eneste besluttningstakere bryr seg om, er om du klarer å løse det problemet den potensielle kunden står overfor. Den beste kundeopplevelsen vinner alltid – uavhengig av pris eller produkt.
– Gode verktøy og innsikt
Holmen mener også at det er avgjørende at man har relevant innhold i alle deler av kundens beslutnings - og kjøpsprosess for å vinne kundens tillit i de ulike fasene som kundene må gjennom for å finne riktig løsning på sine utfordringer. Han mener det handler om å utdanne kunden, både før, under og etter.
– Den interne beslutningsprosessen er kaotisk med opp til 10–12 beslutningstakere, og det gjør det vanskeligere for oss å hjelpe kunden til kjøpe. Vi må derfor i enda større grad prøve å forstå markedet og de ulike beslutningstakerne sine overordnede mål, utfordringer og behov. Her kommer gode verktøy og innsikt inn i bildet, som kan hjelpe kunden med å ta riktig beslutning.
At ledere i 2022 må ha et digitalt mindset, og være endringsvillig i forhold til teknologi i den verden vi lever i, mener han er essensielt.
– Synlighet og digital tilstedeværelse er helt nødvendig for å lykkes. I tillegg er empati en ekstremt viktig egenskap hos ledere. De bør evne å forstå mennesker, og være bevisst på hvordan man kommuniserer. Vi lever i en kaotisk verden som er rammet av en pandemi, og da er disse egenskapene avgjørende for å bygge et sterkt og inkluderende team som bygger på tillit og forståelse.
En annen ting Holmen oppfordrer til i året som kommer, er at man som både selger og leder bør tørre å eksponeres seg på digitale plattformer, også som privatperson.
– Selgere og ledere vil i enda større grad fremover være markedsførere. Man er sin egen personlige merkevare. Den moderne selger og leder må være synlig i digitale kanaler, og må levere godt innhold og samtidig være relevant. Den personlige kundereisen blir mer og mer viktig. Ditt personlige brand kan faktisk være sterkere enn selskapet som du representerer dersom du gjør dette riktig, sier han og legger til:
– Jeg har jobbet med B2B og salgsledelse i 16 år nå, og ser hvor verdifullt det er å ytre meninger basert på egne erfaringer. Tør man å være en« tankeleder» og dele av sin egen kunnskap, blir man også oppfattet som en profesjonell aktør som folk lytter til, sier Holmen.
– Norge ligger langt bak
Han tror de som klarer å lage gode videoer og benytte seg av engasjerende kommunikasjonskanaler vil ha et økt konkurransefortrinn i sine salgsprosesser, særlig i kombinasjon med engasjerende skriftlig innhold.
– Undersøkelser viser at bedrifter på globalt nivå, nå har akselerert sin digitale endring 40 ganger raskere enn det vi trodde var mulig. Jeg oppfatter likevel at vi ligger ganske langt bak her i Norge. Fokus på digitalisering handler om mye mer enn å beherske Teams.
Holmen forstår at mange har vært tvunget til å kutte kostnader de to siste årene, men fortviler over at ledelsen ofte kutter kostnader knyttet til teknologi og gode verktøy som faktisk skal hjelpe de ansatte til å lykkes, spesielt i den tiden som vi er inne i nå. Teknologi er kultur som han mener er helt nødvendig for å drive god butikk i dag.
– Verden er i endring, og det finnes flere kommunikasjonskanaler enn mail og tradisjonell e-signering. Det handler om å se verdien av teknologien vi nå har tilgjengelig.
Avslutningsvis vil Holmen oppfordre alle til å stå sammen – også i året som kommer.
– Det er vanvittig trist at restaurant- og utelivsbransjen opplever det de gjør nå. Jeg håper de som blir utsatt for permittering får de beste kompensasjonsordningene som går an å få. Vi er alle i samme båt, og vi må hjelpe hverandre så godt vi kan. Vi lykkes sammen – ikke alene, sier han og fortsetter:
– Vi trenger ressurser i ulike roller og bransjer for at samfunnet skal gå rundt. Ikke minst vil jeg rette en stor takk til alle sykepleiere og leger der ute som virkelig gjør gjør en fantastisk innsats for mennesker og samfunnet i den tiden vi lever i.
