Bodil gir råd til salgsledere: – Det kommer ofte reaksjoner i form av undring, begeistring, frustrasjon og noen ganger tårer
Salgsledere oppsøker ofte Bodil Skjørestad for å få hjelp, både i med- og motgang.
Skjørestad jobber som seniorrådgiver i rådgivingsselskapet Evan-Jones. Mange av oppdragene hennes går ut på å gi råd til ledere som jobber med salg.
– Jeg jobber med det meste innen ledelse, også salgsledelse. I tillegg jobber jeg mye med strategi og personlige analyser. For å få innsikt hos kundene bruker vi ofte kundeundersøkelser og trivselsundersøkelser, sier Skjørestad.
Ledere i salgsbransjen tar ofte kontakt med dem når de ikke oppnår ønskede resultater. Noen søker også støtte for å utvikle seg, uten at de nødvendigvis har et spesifikt problem.
– De typiske kundene våre er de som ønsker bedre resultater og har et ønske om utvikling. De sliter for eksempel med å komme i kontakt med de rette folkene eller med closing av avtaler. Vår jobb er å forsøke å hente ut de viktigste elementene i det de sier. Hva prøver kunden egentlig å fortelle oss? Basert på dette er det vår jobb å stille de viktige og gode spørsmålene som for eksempel handler om hvilken salgsstrategi de jobber med. I kanskje syv av ti tilfeller sier de «ja, det var et godt spørsmål, det har vi ikke tenkt på». Manglende struktur og et ubevisst forhold til hvordan de jobber med kundene sine er noe som går igjen. Ved å ha en definert salgsstrategi og en god plan og struktur er det større sannsynlighet for å lykkes med salgsarbeidet.
Følelsene kommer frem
Salgsledere tar mange vanskelig valg hver eneste dag. Skjørestad sier at selv om man har både selvsikkerhet og kompetanse i bunn, er de også mennesker med følelser.
– I min jobb kommer jeg veldig tett på ulike ledere, da vi har mange samtaler én til én. En av våre verdier er å forsøke å utfordre og inspirere dem. Da må vi tørre å stille de vanskelige spørsmålene. Hva er grunnen til at du tenker sånn? Hva er årsakene til at du ikke har tatt tak i det? Da kommer det ofte reaksjoner i form av undring, begeistring, frustrasjon og noen ganger tårer.
Hvordan en skal opptre i rollen som leder i salgsarbeid, selvinnsikt og utvikling, målstyring og struktur og resultat innen salg er noen av temaene som rådgivere i Evan-Jones jobber sammen med kundene sine om.
– Hvis vi ikke ønsker oss i en retning, kommer vi ingen vei. Kundene er innstilt på det. Vi pusher ikke folk til de blir ukomfortable. For min del handler dette om å være genuint interessert i folk og nysgjerrig på menneskene. Jeg har ingen oppskrift på hvordan jeg tilnærmer meg en kunde, men mye handler om å skape tillit.
– Må tørre å ta muligheten
Salgslederrollen blir på mange måter mer og mer kompleks. Utviklingen går raskt, noe som også byr på utfordringer i bransjen. Dette merker Skjørestad også.
– Den digitale utviklingen er både en pådriver og en stor utfordring for mange. En salgsleder i dag må tørre å ta mulighetene som kommer, men samtidig ha en blandet tilnærming til salgsfaget. Det er nok litt trykk på at man skal fornye seg, men dette kan også være bra. Hvis du er salgsleder som bare omfavner det som alltid har vært, så vil man stoppe litt opp.
Salgsledere oppnår resultater gjennom sitt salgsteam. Dette er spesielt viktig å huske for dem som har ambisjoner om å bli bedre på salg, mener hun.
– Utvikling handler om selvinnsikt, og det å forstå seg selv. Og vi jobber mye med analyser, som er en god start for å bli kjent med ditt team. Hvilke styrker og utfordringer har hver enkelt medarbeider? Dette må gjerne kombineres med et bilde av hvordan du selv er som leder. Vi stiller ofte de samme spørsmålene til teamet som til lederen, og vi oppfordrer alltid til å bli godt kjent innad.
Til slutt legger Skjørestad vekt på det å få opp stoltheten blant selgere. Ikke alle har et riktig bilde av yrket, mener hun.
– Vi som er rådgivere her har jobbet med å selge selv, og jo flere kunder vi møter, jo mer fyller vi kompetansekofferten med. Veldig mange som jobber med salg sier ikke høyt at de jobber med salg. Salgsledelse handler om å lykkes gjennom andre, og det å få lov til å bidra til at andre når sine mål.
