Adrian Søbyskogen mener B2B-markedsførere er for faglige
Daglig leder i CompEdge, Adrian Søbyskogen, er lei av fokuset på det faglige perspektivet i B2B-markedsføring og synes markedsførere må appellere mer til følelsene.
Publisert
– De som har en overdreven faglig tilnærming sliter med å skape gode historier, fordi de er så opptatt av å måle ting som er superrasjonelle, sier Søbyskogen til SALG24.
Han kritiserer selskaper som bare er ute etter klikk og trafikk på hjemmesiden sin.
– Det vi må ha er en udødelig tro på å komme opp med idéer som er så gode at de som ser på får gåsehud eller en tåre i øyekroken, noe som er vanskelig å måle. I stedet for å for eksempel lage en eller annen dum konkurranse for å skape «hype» rundt en tjeneste og klikk på nettsiden, sier han.
– Et annet godt eksempel på hvordan en fagperson gjør markedsføring er at de sier «sosiale medier går så fort og ingen har tid til noen ting». Alt må liksom være så «snappy», men vi klarte å omsette for 45 millioner på en videoserie som gikk én gang i uka på ni minutter hver. Enkelte lener seg på mikroforsknings-ting som ikke stemmer.
Selskap som person
Søbyskogen mener et sterkere personfokus er veien å gå, og sier at fremgangsmåten deres i CompEdge er å se på selskapene som en karakter – et menneske.
– Alle kunder åpner samtalen med å si at de leverer «X» og er «lite grann annerledes». Så går du inn på hjemmesiden deres og ser hva de poster på sosiale medier og alt ser likt ut som alle andre. Det hjelper ikke at du bare sier du er annerledes hvis jeg som kunde ikke føler du er det.
Han tegner et scenario hvor du stiller opp ti mennesker, hvor hver av de representerer et selskap. Alle går kledd likt og alt er i samme farge. Hvordan klarer du da å skille deg ut, spør Søbyskogen.
– Da handler det mer om hvordan du sier ting. Har du noen talenter, er du den som alltid skriker høyest eller kommer du bare med kommentarer når du vet du har rett? Da blir ikke det at du ser helt lik ut så viktig, da handler det mer om karakter. Vår jobb er å få selskapet til å være og reagere som den personen.
«Hacke» følelser
Et sitat fra TV-serien Mad Men har satt seg godt i minnet til Søbyskogen: «You feeling something, that’s what sells». Her har B2B-markedsførere mye å lære fra B2C, ifølge han.
– Alt det kule av markedsføring som vi ser på TV og YouTube er rettet mot B2C. Det handler om å «hacke» følelser. Om jeg sier det og det, så vil det føre til at du føler deg en viss måte. Et B2B-selskap som bare er vant med å ha selgere, de aner ikke hvordan de driver med markedsføring
