Møtebooking: – Distanser deg fra den stereotypsike telefonselgeren
Helge Bharat Johnsen mener selgere må snu tankesettet og jobbe strategisk for en høyere hit-rate.
Publisert
Sist oppdatert
– I B2B- salg har vi en industristandard som sier at man har en hit-rate på 10 prosent når man ringer for å booke et møte. Jeg mener man må snu på det, og jobbe for en hit-rate på 90 prosent.
Det sier gründeren av Innovation Support AS, Helge Bharat Johnsen, til SALG24.
Han mener at dersom du behandler målgruppen og markedet du jobber mot på riktig måte over en gitt periode, vil du også være i posisjon til å få møte med nesten alle.
Johnsen reflekterer over tiltak og faktorer som bidrar til at kunden svarer nei – og hva man bør gjøre med det.
– Først og fremst må man skille mellom de som gir et genuint nei, og det jeg kaller et «falskt» nei. De som gir en god forklaring på hvorfor de ikke er interessert, er det ingen vits å pushe. Det vil sannsynligvis resultere i bortkastet tid for begge parter. Har de eksempelvis nylig signert en avtale med konkurrenten, er det likevel mulig å høre hvor lenge de er bundet til kontrakten, for å vite når man kan ta kontakt igjen.
– Fremstår lite genuin
Dersom en kunde avfeier deg og ønsker å avslutte samtalen umiddelbart, mener han det er grunn til å gå i seg selv.
– Introduksjonen i samtalen er avgjørende for å skape tillit hos kunden. For å klare det må du distansere deg fra den stereotypiske telefonselgeren. Da tenker jeg på de som ringer og later som de kjenner kunden, bruker fornavn, og fremstår lite genuin. Da legger du heller ikke listen for å få et genuint svar.
Johnsen oppfordrer til å skape en dialog hvor det også er rom for å spørre kunden hvorfor de ikke er interessert. Den forklaringen mener han er verdifull for selgeren.
– Timing er også en viktig faktor. Ringer du en som står midt mellom to møter, og som er stresset og opptatt med andre ting, er det mye bedre å ringe opp igjen på et senere tidspunkt.
Han trekker frem riktig setting og timing for kunden som avgjørende faktorer for å lykkes med møtebooking, og mener selgere må unngå å ta et nei personlig.
– Fremtidige muligheter
Gründeren anerkjenner at det er vanskelig å bygge tillit i løpet av en kort telefonsamtale, og at det også handler om en kombinasjon av tempo og tonefall, i tillegg oppfordrer han til å bli kjent med sine egne styrker.
– For min egen del er dialekten min en fordel. Jeg har en kollega med en grov mandig stemme som fremstår veldig autoritær og trygg, mens noen kvinner spiller på sjarm.
Med det sagt, poengterer han at en hit-rate på 90 prosent ikke er unnagjort på en uke, men at det er mulig om man legger den rette strategien.
– Det handler om hvordan man bearbeider målgruppen sin over tid. Dersom du får et nei, må du kartlegge når det er naturlig å følge opp. Mange selgere har en tendens til å være for innpåslitne, og det kan bidra til å ødelegge fremtidige muligheter.
