Magnus har vært med på å utvikle et flunka nytt salgsverktøy

Magnus Hillestad er salgssjef hos ABC teknikk AS. Første mars lanserer de et splitter nytt salgsverktøy de mener vil revolusjonere digital samhandling og kundemøter.

– I begynnelsen vil vi bruke litt tid på å stille spørsmålet, har digitale møter kommet for å bli? Er B2B-salg i ferd med å endre seg for alltid? Det kan være interessante diskusjoner. Behovet for digitale møter og digital samhandling har vokst i mange år, men pandemien førte til en umiddelbar eskalering. Behovene endret seg radikalt, og vi opplevde digitalisering på en skala vi aldri har sett før, sier Hillestad til SALG24.

Han mener konsekvensen har blitt at både produsenter, leverandører og ikke minst brukere har blitt tvunget til å tenke nytt.

Vil fjerne teknologiangsten

Behovet har de tatt på alvor hos ABC teknikk, og i samarbeid med DELL og Pexip, er de klare for å introdusere salgsorganisasjoner for S-room. Et verktøy som kan supplere- og på mange måter utkonkurrere fysiske møter.

– Mye vi trodde var umulig å gjøre digitalt, er faktisk mulig. Dessuten kan digital samhandling og nye verktøy potensielt hjelpe oss å spare tid, penger, miljø og samtidig gi nye muligheter.

– De mer tradisjonelle måtene å tenke salg på kommer aldri til å forsvinne

Likevel påpeker han at så fort pandemien har roet seg i perioder, er vi på full fart tilbake til det trygge og vante. Hva som skal til for å endre gamle vaner har de kokt ned til tre elementer.

– Vi har laget et verktøy som visker ut mye av grensene mellom fysisk og digital samhandling, samtidig som vi utnytter det potensialet som finnes i ny teknologi. Vi må også tilby noe som fjerner brukerterskelen og teknologiangsten, og det mener vi at vi har klart med S-room.

Utgangspunktet var å lage en løsning som kunne ivareta alt for en god salgspresentasjon - fra bilde og utseende i form av kamera, lys, bakgrunn og kroppsholdning – til innovative verktøy som endrer hele opplevelsen av et møte.

– Så lenge vi får et rom på 6 kvadratmeter installerer vi alt utstyret som trengs. Pulten justeres automatisk etter din høyde, og du får en mye bedre holdning når du står, enn når du synker sammen foran skjermen på kjøkkenstolen.

– Antall møter vil øke

Rommet er bygget på en måte som gjør at både selger og budskap er i fokus under hele presentasjonen. Skjermen i bakgrunnen er en interaktiv touch-flate, med blant annet whiteboard og 3D funksjonalitet som skal bidra til en mer dynamisk presentasjon.

– Vi sørger også for at høyttalere, mikrofon og akustikken er optimal. Dessuten tar vi oss av alt av service og oppgradering av programvarer.

Hillestad refererer til en undersøkelse gjort av McKinsey som sier at 75 prosent av kjøpere foretrekker digital selvbetjening og eksternt menneskelig engasjement fremfor fysiske interaksjoner. Kun 20 prosent av B2B-kjøpere sier de håper å gå tilbake til personlig salg.

– Terskelen for fysiske møter med potensielle kunder er hevet, samtidig som terskelen for et digitalt møte er lav. Med gode verktøy for digitale møter blir dermed veien til gode møter kortere. Antall møter vil øke fordi man er mer effektiv, og så lenge kvaliteten er høy vil man ha en høy hit-rate også her. I tillegg bruker man mindre tid på reise, diett og bil som sparer miljøet og senker CO2 utslippet.

– Det handler om å skille seg ut

– Men til tross for dette, er det mange som vegrer seg for en heldigital hverdag. Hvorfor det?

– S-room er ikke en erstatning for alle fremtidige møter. Vi vil fremdeles møtes fysisk der vi gir et håndtrykk og tar en kaffekopp før møtet. Det er mye her som er vanskelig å kopiere.

Han har full forståelse for at mange møter bør gjennomføres fysisk, men at innledende- eller korte møter, presentasjon av løsninger og kommunikasjon underveis i salgsprosessen vil være mer hensiktsmessig å ta i digitale møterom.

– S-room skal fungere som et supplement og verktøy for å få til mer møteaktivitet. Med dette rommet blir opplevelsen av møtet noe helt annet enn at du får et bilde av deg selv på størrelse med et frimerke i høyre hjørne – som er tilfellet i de kanalene vi opererer med i dag, sier han og avslutter:

– Det handler om gode møter, og klare å skille seg ut. For de som velger å satse mer digitalt, vil dette verktøyet gi muligheten til å klare det. Her får man følelsen av å se hverandre i øynene, og hjelpemidlene gir et helt annet potensiale enn det vi har hatt til nå.

Slik har koronaviruset forandret B2B-salg for alltid