Slik har koronaviruset forandret B2B-salg for alltid
Pandemien gjorde hverdagen til B2B-selgere enda mer digital. En rapport fra McKinsey & Company viser at dette nå er den nye normalen.
Ifølge rapporten som kom i 2020 vil forandringene som kom med koronaviruset fortsette å prege bransjen framover.
Mer enn tre fjerdedeler av kjøpere og selgere på B2B-markedet sier at de foretrekker digital selvbetjening og nettbasert kontakt framfor det å møte folk i virkeligheten. Denne trenden har også fortsatt i perioder uten strenge smitteverntiltak.
Flere grunner
En av grunnene til denne utviklingen handler naturligvis om sikkerhet og smittevern. I tillegg har teknologien blant annet gjort det enklere å motta informasjon, legge inn bestillinger og arrangere møter over nett.
For både kunder og selgere har dette betydd økt effektivitet. Ifølge McKinsey & Company sier bare 20 prosent av B2B-kunder at de håper den normale hverdagen med flere fysiske møter returnerer. Dette gjelder også i bransjer der for eksempel feltsalg har dominert.
Closing av salg skjer digitalt
Kanaler for video og chat har gradvis tatt over som de mest normale stedene der avtaler inngås. Først fikk disse en stor oppsving da pandemien kom, men stigningen har fortsatt.
Dette har resultert i at flere B2B-selskaper verden over har endret sin salgsmodell. Andelen som retter seg mot mer tradisjonelle former for salg har gått ned med 52 prosent etter at koronaviruset kom. Samtidig har andelen som satser på chat- og videokanaler økt med henholdsvis 23 og 41 prosent. Videokonferanser stikker seg altså ut som en klar vinner.
Den nye normalen
Videokanaler viser seg også å være godt egnet statistisk til å fullføre salgsavtaler. Ifølge undersøkelsen som er gjort av McKinsey & Company vil heller ikke dette forsvinne når koronaviruset er borte.
Rapporten sier også at utviklingen byr på nye muligheter for B2B-aktører. At salgene skjer over nett gir dem sjansen til å redusere kostnadene og tidsbruken som går med til å besøke kunder fysisk.
Slik kan effektiviteten fortsette å øke, samtidig som kundene i større grad kan velge selv hvilke avtaler de foretrekker. Dette fører derimot også til økt press om å lykkes på B2B-markedet. De som virkelig legger om strategien sin til mer digital salgsutøvelse, vil også være de som tiltrekker seg flest kunder framover. Dette krever ressurser, og de som ikke har mulighet til å satse fullt ut nå vil kunne slite med å holde på kundene sine.
