Disse selgerne nekter å ta i bruk moderne teknologi

I 2017 gründet Babar Razzaq selskapet HMS Partner Norge AS. Ideen var å tilby HMS- relatert forbruksmateriell, men i årenes løp har han supplert med førstehjelpsutstyr, hjertestarter og ulike kurs til bedrifter.

Til tross for pandemien har Razzaq opplevd stabil vekst siden oppstart. Han peker på salgsstrategien som en av hovedårsakene til suksess.

– Vi driver med «old school» salg. I stede for å jobbe digitalt reiser vi på besøk til alle kundene våre, snakker om produktet, viser fram produktet og demonstrer det for dem. Vi er med hele veien fra bestilling til leveranse og utpakking. Det er ikke mange som opererer på den måten lenger nå, sier Razzaq til SALG24.

I stede for å jage digitaliseringen i takt med resten av bransjen, sverger HMS Partner til fysisk kundekontakt og oppsøkende salg.

– Vi jobber med førstehjelpsutstyr og det er det ikke så lett å bestille på nett. Alle bransjer er påbudt å ha det tilgjengelig på arbeidsplassen, men akkurat hva de ulike bedriftene må ha er ikke så lett å vite. Derfor er vi der for å bistå kundene våre, forteller salgssjef i HMS Partner, Rolf Tvinde.

– Altfor lite fokus

Selv om nisjebransjene er transport, industri og bilverksteder, er Tvinde tydelig på at alle bedrifter er potensielle kunder.

– De mer tradisjonelle måtene å tenke salg på kommer aldri til å forsvinne

– Det er forskriftsmessig stadfestet at alle bedrifter skal ha førstehjelpskurs, men dette er det dessverre altfor lite fokus på. To tredjedeler av alle som omkommer på arbeidsplassen, dør av hjertestans. For oss er det naturligvis et salgsargument, men det handler i bunn og grunn om å ha på plass livreddende tiltak, sier salgssjefen.

En av de viktigste prioriteringene i selskapet er å følge opp eksisterende kunder. Derfor er de to kompanjongene på kundebesøk hver eneste dag.

– Førstehjelp er ferskvare. Arbeidsmiljøforskriften krever at det som er i kofferten ikke har gått ut på dato, og der har de fleste en jobb å gjøre. Vi har opplevd å finne øyedråper som gikk ut i 1998, og det skjer altfor ofte. Så når vi besøker kundene sørger vi for å fylle opp førstehjelpsskrin og bytte ut gamle artikler, sier Razzaq.

Han mener fordelen med å selge disse produktene er at de sjeldent blir oppfattet som klassiske selgere, men at de blir tatt god imot av kunder som selv ønsker å få på plass førstehjelpsrutiner på arbeidsplassen.

– Jeg pleier å si at jeg ser på kundene mine som kollegaer. Vi møtes jevnlig, og det er noe av det hyggeligste med denne jobben, skyter Tvinde inn.

– Ja, mange har gitt oss egne adgangskort til bedriften sin. Det sier noe om tilliten man bygger opp når man tilbyr den personlige servicen som vi gjør, legger Razzaq til.

Motivasjonsmelding

Salgssjefen ble ansatt i 2020, og i løpet av august er planen å skalere opp til åtte selgere totalt i HMS Partner. Ambisjonene er å ha selgerne fordelt over hele landet, slik at de kan tilby alle kundene den samme personlige servicen.

Gründeren kan røpe at de flytter inn i nye lokaler på Kolbotn til høsten, hvor de også vil ha plass til egne undervisningslokaler.

– Hvor lett er det å kvalitetssikre arbeidet til selgerne når dere ikke jobber tett på hverandre til daglig?

– Det er ikke noe problem. Vi har funnet en oppskrift som fungerer godt for oss. Rolf sender ut en felles motivasjonsmelding hver morgen og ringer alle selgerne daglig. I tillegg besøker Rolf alle selgerne og jobber sammen med dem, forklarer Razzaq.

– Alle selgere møter motgang innimellom, og da er det viktig med personlig oppfølging. De som jobber her skal kjenne på at de er verdsatt. Utenom det har vi konferanser hvor vi samles en helg eller langhelg og gir faglig påfyll og anerkjennelse til de som jobber med salg hos oss, sier Tvinde.

De to makkerne ser lyst på fremtiden, og med planer om å styrke laget kommer også forventninger om økt omsetning.

– Vi har satt oss høye mål, og med flere selgere i stallen skal vi også utvide kundekretsen, avslutter salgssjefen.

Salgstrener: – 70 prosent av salget handler om å få kjemi med kunden