– Salgsavdelingen får for lite støtte av marked og ledelse
Partner i InZynk, Simen Strugstad, etterlyser et tettere samarbeid mellom salgs- og markedsavdelingen i B2B-markedet.
Publisert
Sist oppdatert
Simen Strugstad, er partner i InZynk, som har spesialisert seg på Account-Based Marketing (ABM).
– Vi har jobbet med utfordringene salgsavdelingen i B2B-markedet står overfor gjennom mange år nå. Det er ofte lange og komplekse salgsprosesser som kan strekke seg fra bare noen måneder til flere år, forteller Strugstad til Salg24.
– Salg bør ikke stå alene
Han forklarer at utfordringene med store avtaler er at det er mange både formelle og uformelle beslutningstakere involvert i prosessen.
– De uformelle beslutningstakerne blir det vanskelig å påvirke, ettersom selgerne ikke vet hvem de er, og heller ikke får møtt dem. Salgsavdelingen har kanskje en eller tre kontakter, mens det i realiteten er mange flere som er med på å ta den endelige beslutningen, og som påvirker resultatet.
Strugstad etterlyser derfor et tettere samarbeid mellom markedsavdelingen og salgsavdelingen.
– Salg bør ikke stå alene i disse prosessene. Når det kommer til store avtaler, med mange beslutningstakere involvert, bør selgerne få bredere støtte. Både innad i salgsavdelingen og fra markedsavdelingen. Der ser vi mange flere muligheter nå enn vi gjorde for ti år siden, sier han.
Han mener det er naturlig at markedsavdelingen får en bredere forståelse av hvordan salgsavdelingen jobber og motsatt.
– Selgerne må også se muligheter hos marked. Det trengs en gjensidig forståelse for at de skal kunne jobbe bedre og tettere sammen.
– Hvordan kan markedsavdelingen bistå i salgsprosessen?
– Helt konkret, kan marked involvere seg i kundemøtene for å forstå problemstillinger som kan oppstå underveis i salgsprosessen, og samtidig få en verdifull innsikt i hva som er viktig for kunden. Da kan man ta med seg informasjonen tilbake når man skal utforme ulike budskap og jobbe med selve markedsføringen.
– Ensom og tøff jobb
Strugstad mener det også er ledernes ansvar å oppfordre til et bredere samarbeid mellom de to avdelingene.
– Markedsavdeling blir tradisjonelt sett satt til å generere leads, men de har potensiale til å gjøre mye mer enn det. Men når det er det de blir fortalt at de skal fokusere på, og blir målt på, er det uheldig når det finnes muligheter for et tettere samarbeide med salg.
Han refererer til 80-20 regelen, som henviser til at den største delen av inntekten til et selskap kun kommer fra noen få kunder.
Når salgsavdelingen vet hvem som gir den største potensielle inntekten, spør han seg hvorfor ikke flere ressurser blir satt inn der.
– Salg alene i en lang prosess, er en ganske ensom og tøff jobb, og det er noe vi her i InZynk ønsker å belyse. Teamet i InZynk har over 10 års nasjonal og internasjonal erfaring innen ABM med å få salg og marked til å trekke i samme retning, og gi en direkte markedsføringsstøtte til salg sine viktigste salgsprosesser, slik at selskapet kan nå sine mål, sier han avslutningsvis og legger til:
– Det vet vi av erfaring gir gode resultater, blant annet gjennom vår egenutviklede markedsføringsteknologi for B2B.
