Salgstrener mener Key account manager-tittelen misbrukes
Cato Eriksen i Arctic Sales Development tror mange bedrifter bruker KAM-tittelen for å tiltrekke seg flere jobbsøkere.
Publisert
Sist oppdatert
Dette skrev Eriksen først i et innlegg på deres egen hjemmeside. I et intervju med Salg24 utdyper salgstreneren hva han mener.
– Vi i Arctic Sales Development har vært rundt i det langstrakte land til mange selskaper, og hatt opplæring med både selgere og key account managere. Vi merker at mange blir ansatt som KAM, selv om de egentlig ikke har ansvaret eller arbeidsoppgavene som inngår i en slik jobbtittel, sier Eriksen.
En KAM jobber først og fremst med de aller viktigste kundene til et selskap, altså «nøkkelkundene». Eriksen har fire sentrale kriterier som må oppfylles for at noen skal bekle tittelen på en ordentlig måte:
- En må pleie bedriftens allerede eksisterende nøkkelkunder.
- Du følger opp og forvalter de nåværende avtalene med disse kundene.
- Du utnytter strategisk det potensialet som hver enkelt av disse kundene har.
- Du utvikler og pleier nye relasjoner til potensielle nøkkelkunder i framtiden.
– Dette er ikke et stort problem, men en utfordring. Vi kan for eksempel se for oss en som har vært KAM i et selskap, og som ser etter en ny jobb. Vedkommende får seg jobb med samme yrkestittel, men her skal du egentlig bare være selger med et oppfølgeransvar. Da stemmer ikke arbeidstakers forventninger med selve jobben.
– Klinger bedre
I likhet med mye annet er ikke KAM en beskyttet tittel. Eriksen går heller ikke så langt som å si at det burde være slik.
– Det vi ønsker å oppnå er at de arbeidsgiverne som skal gå i gang med å ansette folk er sikre på hva de faktisk leter etter. De forstår at en KAM skal ha en portefølje og følge opp eksisterende kunder, men de forstår ikke at en KAM per definisjon skal ta vare på de viktigste kundene.
Eriksen tror rett og slett mange bruker tittelen fordi det høres bedre ut. Han mener også at dette er en del av det større problem i salgsbransjen.
– Key account manager klinger liksom bedre. Man må huske at selve salgstittelen dessverre er blitt misbrukt en del gjennom årene, og at mange ser på den som noe negativt. Vi mener derimot at selger som tittel er helt noe fantastisk.
Mer kompetanse
Flere søkere er blant de største årsakene til at KAM-tittelen misbrukes, mener Eriksen.
– Vi som har jobbet med salg i lang tid vet at mange etter hvert søker seg over til roller der de slipper å jakte så mye på kunder. Mange vil ha en jobb der du kan «slappe litt av».
Samtidig ligger det mye ansvar i det å være en KAM, legger Eriksen til. Det er slett ikke en jobb som skal tas lett på.
– Som KAM må du ha en større forståelse av forretning generelt, og hvor viktig de største kundene er for et selskap. Kravene til forretningsforståelse er større enn i en ren salgsstilling. På sikt kan det få fatale konsekvenser dersom mange bedrifter misbruker en slik tittel.
