SRF flyr inn salgsekspert Peter Mattsson for å utdanne salgsledere i Bergen

(BERGEN): Salgs- og reklameforeningen i Bergen (SRF) arrangerer for første gang det de kaller for en Masterclass. Der har 12 salgsledere fått muligheten til å utveksle sine utfordringer, seiere og ideer med mennesker som jobber i tilsvarende stillinger.

Lederne kommer fra ulike bransjer, og skal møtes til fire samlinger.

– Det er mange myter når det kommer til lederskap. De fleste tenker at sin bransje er unik og spesiell, men når alt kommer til alt handler det om mennesker. Det å bygge solide team, skape en god salgskultur og være en attraktiv arbeidsplass, krever stort sett det samme av alle ledere, sier Peter Mattsson.

Sistnevnte flyr inn fra Stockholm for å gi salgslederne faglig påfyll, og sørger samtidig for å sette i gang den gode samtalen blant deltakerne.

– Prioritering av tid

– Hva slags utfordringer er det som går igjen blant salgslederne?

– Det er som regel prioritering av tid. Man sier ofte at en bedrift består av 20 prosent ansatte som leverer under budsjett, 60 prosent som leverer middels gode resultater, og 20 prosent som leverer knallbra. Så kommer spørsmålet; hvem bør man prioritere å bruke mest tid på?

Mattssons hevder å ha svaret på gåten. Han mener det er høyst nødvendig å bruke nok tid på de flinkeste selgerne, men at man samtidig bør sørge for at hele teamet lykkes.

– Klarer du å bygge en solid salgskultur, unngår du såkalte ego-selgere. Da vil du oppleve at hele teamet jobber for å løfte hverandre, og det er en viktig faktor for å løfte kompetansenivået generelt på salgsavdelingen.

For å få til den gode kulturen påpeker han viktigheten av å ansette ulike personlighetstyper. Med det mener han at ikke alle selgere nødvendigvis trenger å være utadvendte.

– Så lenge du kan håndverket salg, og du er en people person, er det bare en fordel at ikke alle selgerne har like personlighetstyper.

– Hva er det viktigste rådet du har til salgsledere?

– Du må prioritere å bruke tiden din der du får mest effekt. Du må vite hvordan du coacher selgerne dine, og hele tiden gi feedback. Du må sette mål, og følge opp til enhver tid. Du må arrangere teammøter, så vel som en- til -en samtaler. Som leder må du balansere resultatsiden og menneskesiden. Du må kjenne de som jobber for deg, og vite hva som motiverer og trigger den enkelte.

– Gir mer blaffen i janteloven

– Så, hvor lett er det å sjonglere alt dette?

– Det kan være utfordrende å lede selgere. De er konkurransemennesker, og det gjør at det kan være vanskelig å få til den gode lagånden. Det har vært veldig nyttig å utveksle tanker og erfaringer med flinke ledere her, svarer nasjonal salgsleder i Ability, Arnt Erik Gangås.

– Er det lett for å gi de flinkeste selgerne mest oppmerksomhet?

– Ja, det er en vanskelig balansegang. De flinkeste skal få lov til å skinne. De fortjener skryt for arbeidet sitt, for hvis ikke kan man risikere at de går til konkurrenten. Når det er sagt, skal en god leder se alle selgerne, og møte dem der de er, sier konsernsjef i Kaland & Partners Eiendomsmegling, Fredrik Søreide.

Mattsson skryter av salgsmiljøet i Bergen, og mener nettverket er sterkere her enn noen andre steder i Norden.

– Det er et enormt stort salgsnettverk i Bergen. Det som går igjen er nysgjerrighet, og ønsket om å lære. Kanskje man gir litt mer blaffen i janteloven her, eller kanskje bergensere er flinkere til å skille mellom sak og person? De fremstår uansett mer åpne og mindre forutinntatt enn det jeg har opplevd mange andre steder, sier Mattsson.

Dette er de vanligste tabbene salgsledere gjør: – Ikke så farlig om lederne lærer seg å motivere