#Direktørpraten
Arve tror mange er redd for å bli lurt av selgere
– Jeg opplever at gode selgere også er gode rådgivere for kunden.
Publisert
I «Direktørpraten» stiller Salg24 en rekke direktører i salgsbransjen spørsmål om hvilke utfordringer de møter i arbeidshverdagen, ansvaret det innebærer å være direktør, og hva som skaper motivasjon.
Neste ut er salgsdirektør i Exsitec AS, Arve Inge Hoggen.
– Fortell om din tidligere erfaring.
– Jeg har ledet salgsavdelingen siden oppstarten av selskapet i 2002. (Selskapet ble i utgangspunktet stiftet som Vitari AS). Vi er en avdeling på 13 selgere i dag. Jeg har jobbet i bransjen siden 1988 og hatt ulike roller som selger, konsulent og leder i løpet av disse årene.
I tillegg har jeg vært med på å starte to selskaper, hvor jeg også har sittet i styret. Av utdanning har jeg en bachelorgrad fra BI med spesialisering innen økonomistyring og IT-strategi.
– Hvilket ansvar har du som salgsdirektør?
– Jeg har det overordnede ansvaret for å finne, vinne og beholde kunder, men først av alt har jeg ansvaret for å skape en god salgskultur med fokus på vekst og utvikling. Min viktigste oppgave er å skape spillerom og utviklingsmuligheter for mine ansatte.
Jeg har hovedansvaret for å bistå og være en sparringspartner overfor både selgerne og kundene våre. Det innebærer å skape gode aktiviteter for å finne og ivareta kunder, og ikke minst sørge for at kundene finner oss. Jeg jobber alltid for å skape en kultur hvor ansatte og kunder blir godt ivaretatt, over mange år.
– Hvilke kvaliteter er de mest oppskrytte som selger?
– Det er mange myter om selgere. En av de jeg ikke liker, men som jeg har hørt mange ganger, er at de benytter sin gode argumentasjon til å «snakke høl i hodet på kunder». Jeg har ikke tro på at det er mulig å snakke seg til en god handel for begge parter gjennom påstander.
– Hvilke kvaliteter er mest undervurdert som selger?
– Min oppfatning er at de aller fleste selgere er opptatt av kundens beste. De har selvfølgelig fokus på å få til forretning, men de fleste har også et langvarig perspektiv på kundeforholdet. Det tror jeg det kunne vært bedre forståelse for.
– Hva er den største misoppfatningen folk har til selgere?
– Jeg tenker at mange er redde for å bli lurt, eller at de ikke får den beste avtalen i sin kontakt med en selger. Jeg opplever at gode selgere også er gode rådgivere for kunden, der de presenterer produkter og tjenester som gir kunden mest mulig verdi.
– Hva er det mest krevende i din jobb?
Exsitec er et selskap som er opptatt av digitale løsninger. Vi har en viktig oppgave med å finne de rette løsningene til kundene våre. Det kreves god oversikt over et stort systemlandskap for å være den gode rådgiveren. Samtidig som det selvfølgelig krever mye tid og dedikasjon å være en god leder og skape en god arbeidsplass. Men jeg vil ikke kalle det krevende – snarere inspirerende.
– Hva motiverer deg på jobb?
– Jeg blir motivert av menneskene rundt meg, og når vi sammen setter oss mål og lykkes med å nå disse. Det være seg om målsettingen settes sammen med en jeg er leder for, eller hos en av våre kunder/leverandører.
– Hva er det mest inspirerende salgsmøtet du har vært på? Hvorfor?
– Det var dagens vanskeligste spørsmål! Jeg har deltatt på mange inspirerende møter, men ett jeg husker godt var da jeg i mitt andre møte med kunden opplevde at kundens representanter presentere vårt selskap ovenfor sine ledere på måte som nesten ville overgått meg eller andre. Kunden valgte oss som sin samarbeidspartner på dette møtet, og det gjorde meg stolt.
