Inbound marketing-ekspert mener disse trendene blir viktige framover
Kristine Hansen i Avidly deler sine tanker om inbound markedsføring og tiden framover.
Kristine Hansen jobber som country manager i markedsføringsbyrået Avidly. I tillegg til kontoret i Oslo holder de også til i fire andre land rundt om i verden.
Avidly har spesialisert seg på inbound-plattformen Hubspot. Hansen mener flere forhold må vurderes nøye for at en bedrift skal lykkes med en slik salgsstrategi.
– Vi har ingen generell strategi for det vi driver med, men man må identifisere kundene sine, og tenke godt over i hvilke kanaler og hvordan de kan treffes. Noen trives med å ringe et selskap for å snakke om produktet, men de fleste foretrekker å innhente informasjon gjennom digitale flater før de eventuelt tar kontakt. Uansett hva man velger, skal man få fram informasjon som hjelper kundene med å ta et valg, sier hun.
I dag fullføres 57 prosent av kjøpsreisen for en kunde før bedriften som selger produktet i det hele tatt er blitt kontaktet. Derfor er det viktig å være til stede når prosessen starter.
– Ofte snakker man om hvordan kjøpere eller kunder innhenter info i sin kjøpsprosess. Mange er opptatt av forskjellene mellom B2B og B2C, men til syvende og sist er det mennesker som samhandler i begge sjangre, og mennesker som tar avgjørelser. Det handler mer om hvor kompleks kjøpsreisen er. I B2B er det jo ofte snakk om større summer og høyere budsjetter, sier Hansen.
Må tenke nytt
Avidly samarbeider med aktører fra ulike bransjer og av ulik størrelse. Dette har stor betydning for strategien som velges når en bedrift vil ta i bruk inbound markedsføring.
– Metoden kan være ulik basert på ulike utgangspunkt. Men først er det lurt å gå inn for å se hva man allerede har av innhold på sin nettside, og hva den konverterer. Det gjøres da en vurdering av dagens drift opp mot hva man skal sikte seg inn på. Noen bør for eksempel satse på innholdsproduksjon for å bli mer synlig, og for å få folk til å besøke sin side. Kanskje bør noen satse mer på CRM hvis de ikke har nok eller misvisende data. Noen ganger begynner vi også med å vurdere selve salgsprosessen. Inbound handler om å tiltrekke seg besøkende og leads, men også om å holde på kunder over lenger tid.
At de har virksomhet i flere land gir også andre impulser. De siste årene har utviklingen på området gått raskt.
– Vi jobber veldig tett med Hubspot, som har kontorer og kunder verden over. Derfra får også vi mange impulser, samtidig som vi også er så heldige å ha kunder som driver med veldig mye forskjellig. De beste erfaringene våre kommer fra å jobbe med ulike kundecaser. I noen bransjer jobber vi for eksempel ikke særlig mye med innholdsmarkedsføring, mens hos noen andre som er mer utsatt for konkurranse er dette helt sentralt. Vi blir hele tiden utfordret til å tenke nytt.
Må også ha tålmodighet
Mange forventer at resultatene fra inbound skal komme raskt. Dette kan gi utfordringer, da man ofte trenger å bruke litt tid før man virkelig ser oppturen.
– Jeg tror det ofte handler om at man ikke ser helheten. En typisk utfordring er hvis man går i gang med et stort prosjekt og ikke har buy-in fra salgsteamet. Da kan du ha så mange leads du vil, men hvilke kriterier stilles for at et lead skal være verdt å bruke tid på? Selgernes tid er veldig verdifull. Hvis man ikke har satt seg ned og laget en tydelig definisjon på hva som er et lead, hvor langt kan du egentlig komme da? Og hva hvis du ikke har med salgsdelen i stor nok grad eller ikke legger nok tid i systemene som skal spore effekten hele veien? Noen anerkjenner ikke helt hvor mange ressurser som må brukes for å få en god inbound-strategi. Det kan ta en stund før de store resultatene synes.
Utviklingen framover
Inbound markedsføring vil fortsette å være noe mange bedrifter ønsker å satse på i tiden framover. Hansen mener utviklingen vil stille større krav til dem som tar i bruk markedsføringen på flere områder.
– Jeg tenker spesielt på dette med chatboter. Man må tenke på at man kan bli litt mettet av å møte mange skjemaer, og det blir viktig å finne balansen mellom gated og ungated content. I tillegg må en bli mer bevisst på dette med personvern og det å gi fra seg data. Det blir mer begrenset hva man kan spore, og det å bygge tillit og troverdighet for at folk skal gi fra seg info blir mer og mer sentralt.
Til slutt påpeker hun at inbound omfatter godt samspill, og at flere ting må være på plass innad i organisasjonen for å få mest mulig ut av det. Slik heves også kompetansen og kvaliteten i markedsføringen.
– Flere tar også i bruk account based marketing. Så kan jeg også slenge inn at det er økende forståelse for gode integrasjoner, og at systemene som en benytter seg av snakker sammen på en god måte. Man må bryte ned de berømte siloene innad, og det må være bare én «source of truth» på kundereisen. Man må snakke sammen. Dette gjelder både organisatorisk og ved at man ser verdien av de rette systemene.
