Denne statistikken kan være avgjørende for deg som selger
Av og til kan det lønne seg å være litt «masete» i kontakt med en kunde.
Tradisjonelt sett har B2B-salg handlet mye om volum. Banket man på nok dører? Tok man mange nok telefoner? Dersom dette ble gjort, tenkte man at resultatene ville komme etter hvert.
Svaret var også klart dersom resultatene ikke kom. Da måtte man rett og slett øke aktiviteten hos selgerne.
Dette skriver Emil Kristensen, som jobber som chief marketing officer i det danske programvareselskapet Sleeknote.
Han mener at kjøperne er blitt smartere, og at det gamle fokuset på volum og økt aktivitet i salgsavdelingen ikke fungerer godt nok lenger. Dermed trengs det en omstilling.
Mange kunder ombestemmer seg
Ett av de statistiske funnene som Kristensen skriver om handler om kundesamtaler.
60 prosent av kundene sier «nei» fire ganger før de til slutt sier «ja».
Motivasjonen, selvtilliten og evnen til å kontakte mulige kunder på nytt er noe av det som skiller gode selgere fra ordinære selgere, mener Kristensen.
Kanskje handler det bare om å ta én ekstra telefon eller sende én ekstra e-post.
Nesten halvparten av selgere gjør ikke et eneste oppfølgingsforsøk dersom de får et avslag fra en kunde. Kristensen understreker at han ikke mener at man skal mase til man blir blokkert på alle sosiale plattformer. Men dersom selgeren viser selvtillit og pågangsmot, vil også dette kunne gi et inntrykk av at du selger noe som du virkelig står inne for.
