Espen Hellman om hvordan du bevarer en sunn pipeline
– Det er urovekkende hvor langt bak mange bedrifter ligger med tanke på digitalisering her til lands.
Publisert
Salgspipeline er noe svært mange bedrifter og selskaper i dag bør benytte seg av.
Kort forklart gir en salgspipeline oversikt over hvor et lead, et prospekt eller en potensiell kunde befinner seg i salgsprosessen. Dette er nyttig informasjon for din bedrift.
– De fleste bruker det dessverre ikke i det hele tatt. Mest av alt fordi ledelsen ikke har god nok forståelse av hvor viktig det er, sier Seniorkonsulent i Arctic Sales Development, Espen Hellman til SALG24.
Hvis du som selger eller bedrift skal oppnå budsjett, er du avhengig av å vite hvor mange besøk og telefoner som må taes for å nå målet.
– De fleste vet ikke hvor de er i forhold til sine budsjetter, for det krever at du som selger jobber konsekvent med å ha kontroll på kundene dine, at du vet hvor de er i prosessen, og sannsynligheten for at det leder til et salg.
– Mulighet til å overvåke selgerne
Hellman mener de fleste bedrifter ikke har en definert salgsprosess. Det at hver selger jobber forskjellig, gjør det også vanskelig å få et verktøy til å fungere.
– En annen utfordring med CRM-systemer er at mange selgere ser på det som et overvåkningssystem. At det gir ledelsen en mulighet til å overvåke selgerne, og det kan i mange tilfeller stemme, dersom ledelsen jobber feil med disse verktøyene. Denne frykten mange har, gjør at de vegrer seg for å legge inn informasjon.
I et CRM-system skal selgerne legge inn planlagte besøk, møter de har vært i, og informasjon om hvordan det foregikk. Dette mener Hellman er fantastisk informasjon for selgere, men han opplever at mange mener det også stjeler tid fra selve salget.
– Er CRM-systemer en tidstyv?
– Nei. Ikke hvis selgerne hadde prioritert tiden sin riktig. Jeg har enda tilgode å jobbe med selgere i dag om ikke har tid til det.
– Bør enes om prosessen
Han mener det er lederne sitt ansvar å implementere dette på riktig måte. Selgerne bør taes med på reisen, og inviteres med til å bestemme hva slags informasjon som skal legges inn i systemet og hvilke krav som skal stilles til oppfølging.
– Lederne bør sørge for at bedriften enes om prosessen. Det nytter ikke at de trer disse systemene nedover hodet på selgerne, og krever at de skal begynne å loggføre alt de gjør uten at de forstår hvorfor.
Hellman synes det er urovekkende hvor langt bak mange bedrifter ligger med tanke på digitalisering her til lands.
– Vi er vanedyr. Pluss at mange har opplevd lang organisk vekst her i Norge. Det er mange bedrifter som har gått bra over tid. Men pandemien har tvunget frem den digitale utviklingen, og de som henger med på den, vil få et stort konkurransefortrinn.
Tre gode tips
Han har full forståelse for at det kan virke overveldende for mange å tenke helt nytt, og at man etter mange år i arbeidslivet skal endre måten man har jobbet på hele livet.
– De som har jobbet med salg i 20 år og som er vant til å notere på gule lapper og kanskje i et excel-skjema hvis de var skikkelig flinke, synes nok det er en utfordring å gå over til digitale systemer. Men det er det som er fremtiden.
Hellman deler sine tre beste tips til hvordan man bevarer en sunn pipeline:
1. Det aller viktigste er å ha nok prospekter i pipen, og fylle den godt opp.
2. Vær flink til å skille ut leads som ikke leder til noe, og som ikke forflytter seg i salgstrakten.
3. Vær god til å følge opp leadsene som beveger seg i pipelinen.
– Det er også viktig å huske på at selgere får forskjellige type leads. Noen har en markedsavdeling som leverer varme leads, og det finnes en del variabler. Men det viktigste er å få en oversikt, og det får man hvis man tar i bruk et CRM-system.
