#Mitt største salg:
Salgssjefen om å ta kunden på alvor: – Ikke vær kvakksalveren som alltid sier «inbound» uansett behov
David Aleksandersen deler erfaringene han sitter igjen med etter å landet sitt største salg.
Publisert
I «Mitt største salg» stiller Salg24 en rekke selgere spørsmål om den gangen de hadde sitt største salg, hva de gjorde riktig, og hvilke erfaringer det ga som de har tatt med seg videre i karrieren.
Neste ut er salgssjef i Techweb, David Aleksandersen.
– Hvor jobbet du da du landet ditt største salg, og når var det?
– Jeg begynte å jobbe i Techweb i desember 2020, og dette var et salg jeg landet på våren 2021. Techweb hjelper SaaS- og teknologiselskaper med å oppskalere salg og markedsføringsaktiviteter.
– Hva solgte du?
– Dette var en ganske standard avtale om leveranse av tjenester rundt salgs- og markedsstrategi, innholdsproduksjon- og rådgivning, SEO, drift av HubSpot og betalt annonsering.
Etterhvert har avtalen blitt utvidet til å omfatte web og flere andre tjenester.
– Hvordan fungerte prosessen?
– Vi ble kontaktet av kunden, og bedt om å komme opp med forslag til løsning og budsjett i løpet av et par dager. Det var en ganske stor ramme på avtalen. Jeg har jobbet i salg lenge, og blir alltid skeptisk når noen kommer med svært korte tidsfrister. Spesielt på avtaler som er i denne størrelsesordenen. Det er sjelden noen tar en slik avgjørelse såpass raskt.
Det betyr som regel en av to ting:
Enten er de useriøse, og noen vi ikke vil jobbe med fordi de mangler respekt og forståelse for vår kompetanse.
Eller så har de allerede vært i dialog med en annen leverandør over lang tid, og trenger et tilbud fra en konkurrent for å kunne dokumentere at de har gjort et riktig valg.
Men til tross for dette bestemte vi oss for, at denne kunden skulle vi ha.
Vi har en ganske standard salgsprosess, der jeg som salgsansvarlig raskt kobler på de aktuelle rådgiverne som vil jobbe med kunden. Deretter gjennomgår vi følgende prosess:
- Høre behov. Høre muligheter. Høre utfordringer. Høre mer. Høre mer
- Dokumentere vår kompetanse innen bransjen Saas/teknologi
- Dokumentere evne til å hjelpe selskap med skalering
- Dokumentere forståelse av deres marked og løsning
- Vise hvordan vi jobber med kundene
- Ingen 12-måneders lock-in
- 3-måneders gameplan
I løpet av et par korte dager med møter og telefoner ble vi godt kjent med den potensielle kunden.
Fredag i samme uke presenterte vi vårt løsningsforslag, budsjett, team og konkret plan for veien videre.
Litt senere samme dag fikk vi vite at vi hadde vunnet!
Men først måtte deres CEO ta en telefon til et annet selskap. For det var som jeg trodde – at de hadde jobbet lenge med et annet firma, og at de mer eller mindre hadde signalisert overfor dem, at de hadde en «done deal». Så det var nok noen som ble rimelig skuffet den dagen.
– Hvor mye solgte du for?
– Vi har en ganske bestemt formening om at de kan bli vår største kunde i 2022, så vi snakker noen hundretusener i måneden.
– Hvordan føltes det å lande et så stort salg?
– En ting er å vinne et salg, og vi taper sjelden head-to-head. Men det å komme seint inn, egentlig som «alibi» for at de skulle velge noen andre, for så å kunne ringe i bjella. Det var ganske magisk.
– Hva tror du at du som selger gjorde riktig underveis i salgsprosessen?
– Kort sagt var det først å lytte, lytte, og lytte, for å forstå hvilke egentlige behov de hadde. Dermed kunne vi i løpet av noen dager lage et tilbud som ikke var hundre prosent match med deres innledende etterspørsel, men hundre prosent det de behøvde.
– Hva lærte du av det, som du har tatt med deg videre?
– Jeg lærer noe av alle salgsprosesser, men det viktigste er alltid å jobbe med lytte- og spørre-øvelsene man har med den potensielle kunden i de innledende fasene.
Å være selger er som å være en god doktor, som hører ut pasienten før han stiller en diagnose. Ikke vær kvakksalveren som alltid sier «inbound» uansett behov, og som «skriver ut» dobbelt så mye inbound om ikke inbound fungerte det første året: « Jaaaa, du har brukket beinet? Ta to paracet og et blogginnlegg og ring meg i morgen.»
