Tre spørsmål du bør stille deg selv i salgsprosessen
Vegard Bøe i Enin har laget en sjekkliste for å unngå fallgruver i salgsprosessen. Denne listen har han delt med Salg24.
Vegard Bøe mener at deres sjekkliste for kvalifisering av salgsprosesser vil hjelpe selgere i å øke treffsikkerheten deres når de skal finne og lande potensielle salg.
– Alle selskap har en begrensing på salgsressurser. Derfor er det viktig å være bevisst på hva salgsavdelingen bør prioritere. På godt og vondt så er det sånn at den enkelte selger blir målt kvantitativt, og da vil en sånn kvalifisering hjelpe selgeren med å jobbe med de riktige tingene, sier han.
Etter Bøes erfaringer så er det som skiller de beste selgerne fra resten av mengden struktur, og at sjekklisten vil være et bra struktureringsverktøy.
Bøe sier man bør stille seg tre spørsmål i kvalifiseringen av salgsprosessen:
- Kan vi konkurrere?
- Kan vi vinne?
- Er det verdt det å vinne?
Kan vi konkurrere?
– Det er viktig at vi ikke må tenke at vi skal klare å få en avtale med alle selskap. Man må differensiere på hvilken industri man selger til, og være best hvor man har bestemt seg for å være best.
Bøe påpeker at det er tjenesten eller produktet du selger som bestemmer dette, og om det er «fit for purpose» og «fit for use».
– «Fit for purpose» vil si at du tilbyr de riktige funksjonene og attributter. «Fit for use» er at kunden opplever merverdien og ikke bare at funksjonen er der. At du tilbyr noe som hjelper din kunde i arbeidshverdagen.
Som punkt to trekker Bøe fram relasjonen til kunden. Noe han mener de fleste selgere tar for lett på.
– Selgere må bli flinkere til å bruke tid på de uformelle kontaktene mellom møtene og skape tillitt.
Kan vi vinne?
– Her oppstår det en felle som mange går i. Du ser et anbud som nettopp er kommet ut på markedet og går for å få til en avtale, men her bør du spørre deg selv om du var klar over at anbudet ville komme fra det selskapet først.
Hvis svaret er nei, så er det ifølge Bøe garantert andre som har kjent til dette i lengre tid som har bygd en relasjon og en løsning med selskapet før deg.
– Da må du finne ut om dere har en ambassadør hos selskapet dere vil selge til, sier han.
Er det verdt å vinne?
Man skulle tro at det er alltid verdt å vinne. Men Vegard Bøe mener det ikke er så svarthvitt.
– Du må spørre deg selv hvilken inntekt kan vi få på kort sikt? Er det en langsiktighet? Er det snakk om en årlig eller repeterende månedlig inntekt, eller en engangsinntekt? Du må kjenne til hvor mye som ligger i den avtalen framover, og foreta en kalkyle på lønnsomheten.
Som siste poeng trekker han fram vurderingen av risiko. Hvis man bruker mye ressurser på én salgsprosess så kan de ikke brukes på andre potensielt mer lønnsomme avtaler.
– Det er alltid en alternativ kost. Med de ressursene du brukte på én avtale kunne du kanskje brukt på å vinne tre andre. Det er også en risiko at hvis du får avtalen, men det er utfordringer med å implementere løsningen så vil det ikke være mye lønnsomhet å hente.
