Humor som salgsverktøy
Mener selvironi, galgenhumor og komikk er sunn humor, som du trygt kan bruke som selger.
Publisert
Sist oppdatert
Jon Morten Melhus i selskapet Humor & Lønnsomhet trener ledere og medarbeidere i å skape mer begeistring på jobben. Med bakgrunn både som siviløkonom og leder i næringslivet, og som standupkomiker og entertainer, er han klar på at humor er et verktøy som kan hjelpe selgere hvis det brukes riktig.
– Salg handler om følelser og relasjoner. Vi tar beslutninger med den emosjonelle delen av hjernen. Humor skaper følelsesmessige bånd. Det gir distanse fra taktikkeriet, spillet og alvoret i salgsprosessen. Det er vanskeligere å slåss med noen man ler med.
I en studie testet forskerne Karen O’Quinn og Joel Aronoff hvilken effekt humor hadde i en salgsprosess. I forhandlinger om salg av et kunstverk la de inn den humoristiske kommentaren « … og så får du frosken min med på kjøpet» i halvparten av tilfellene. Deltakerne som hørte den humoristiske kommentaren ga i snitt 18 prosent høyere bud enn de som ikke hørte den.
Melhus legger vekt på at det ikke er all humor som fungerer i salg. Ironi, sarkasme, satire og parodi er humorformer som ofte ikke fungerer i salgssammenheng. I tillegg bør du holde deg unna temaer som rase, etnisitet, sex, politikk og kroppsvæsker.
Selvironi, galgenhumor og komikk er imidlertid sunn humor, som du trygt kan bruke som selger.
Sjekk «morometeret» først
Skal du bruke humor som salgsverktøy, er det viktig at du forbereder deg. Test humoren på andre før du går i kundemøte. Alle er ikke trent til å være morsomme, så det kan være lurt å trene på å bruke humor også.
– Standupkomikere finner ikke på vitsene mens de står på scenen. De tester materialet sitt grundig på forhånd. Det bør selgere også gjøre.
Det er også viktig å ikke la humoren ta overhånd. Fakta og salgsinformasjon må ikke drukne i humor. Start med humor, fortsett med det viktige innholdet og avslutt med en morsom kommentar. Det er en fordel hvis humoren knyttes til salget, for eksempel ved at den handler om en av kundens innvendinger eller et tema som har vært diskutert.
Humor som teambuilding
Det er ikke bare i kundesituasjoner humor kan være nyttig for selgere. Det fungerer også bra som teambuilding i salgsorganisasjoner.
I 2015 gjorde psykologene Alan Gray, Brian Parkinson og Robin Dunbar et forsøk hvor de lot forsøkspersoner se et videoklipp før de skulle fortelle om seg selv til en fremmed. Halvparten fikk se en morsom video, mens halvparten så en nøytral video. De som så en morsom video før samtale delte 30 prosent mer informasjon om seg selv, enn de som så den nøytrale videoen.
Melhus mener at humor kan brukes både for å feire nye salg, og for å håndtere avslag fra kunder.
– Salgsteam som ler sammen er sunne salgsteam. Humor gjør det lettere å håndtere både medgang og motgang.
