Jens deler sine ti beste tips til salgsledere
– Det er ikke sånn at man automatisk kan forfremme den beste selgeren til salgsleder. Da mister du en god selger, og får en leder som potensielt slutter etter et år, sier Jens Kanden.
Publisert
For vel en uke siden, delte Jens Kanden sine ti beste tips til ferske selgere. I dag gir han sine beste råd til hvordan du kan lykkes som salgsleder.
1. Det viktigste en salgsleder gjør er å være bevisst på forskjellen mellom det å være en selger som skaper resultater, og det å være en leder som skal hjelpe andre med å klare det. Det er en dramatisk forskjell selvom det er samme verden.
For nye ledere som har vært dyktige selgere selv, kan det være krevende å ikke lengre stå øverst på listen som den med det beste salget. Da er det viktig å huske på at det er noen andre på laget som skal stå øverst og få skryt.
2. Har du mer enn fem ansatte, bør du ikke ha dirkete salgsansvar selv. I såfall bør du være bevisst på at du ikke tar de beste casene og kundene selv, da dette kan bidra til at de ansatte blir demotivert.
Når det er sagt, skal du selvfølgelig bidra og understøtte selgerne dine i møter, men det er selgerne som skal styre showet.
3. Vær tydelig på hva som kreves av selgerne dine, og snakk med de ansatte om innsats og resultater. Alle må vite hva som er målet, og hvordan dere ligger an i forhold til det. En leder må være tett på maskineriet, og drive coaching opp mot den enkeltes forbedringspotensiale.
4. Sørg for at teamet ditt er riktig sammensatt. At du har rette folk i riktig rolle. Noen er flinke til å booke møtene, mens en annen gjør seg bedre i selve forhandlingene. Mange har en policy på at alle skal gjøre det samme, men resultatene vil bli mye bedre hvis de ansatte i størst mulig grad får jobbe med det de er best på.
5. Tilstreb høy frekvens på kjappe tilbakemeldingssamtaler, og tenk sitausjonsbestemt ledelse. Noen trigges av tilbakemelding, og motiveres av å få det ofte, mens andre er introvert og mer selvgående. Det er din jobb som leder å tilpasse dette etter situasjon og behov.
6. Du må rekruttere mennesker som matcher de faktiske arbeidsoppgavene som hører til stillingen. To av tre er feilansettelser. Et viktig utgangspunkt i en rekruteringsprosess er å informere vedkommende om hva han/hun skal jobbe med. Fortell hvordan en typisk hverdag ser ut, om kulturen og kravene som stilles.
7. Det er lederens ansvar å operasjonalisere salgsstrategien. Lederen skal se hva som er den beste salgsprosessen og hvilke kanaler man skal bruke. Hva kan taes over telefon, hva kan gjøres digitalt og hva krever fysisk tilstedeværelse. Dette bidrar til tidsbesparelse, og skaper lønnsomt for bedriften.
8. En leder må aldri slutte å videreutvikle seg selv. Det finnes uendelig med salgskurs for selgere, men det er lite ledertrening. Derfor må du fremskaffe dette på eget initiativ.
9. Sørg også for at de interne salgsmøtene leverer verdi til alle som deltar. Både de beste og de svakeste selgerne skal se verdien av å delta. Vurder hva som skal diskuteres i fellesskap og hva som skal taes individuelt. Ha fellesmøter med jevne mellomrom, og kom godt forberedt. Alt for ofte koker det bort i kålen, og det er dumt. Felles møter med godt og engasjerende innhold skaper et viktig fellesskap.
Aldri bruk fellesmøter på å lese opp tall som alle har tilgang til. En rapport kan man lese gjennom på egenhånd. Bruk møtet på å diskutere hvorfor det ble som det ble, og hva som kan gjøres videre.
10. Vær bevisst når du skal ansette en ny leder. Det er ikke sånn at man automatisk kan forfremme den beste selgeren til salgsleder. Da mister du en god selger, og får en leder som potensielt slutter etter et år. Bruk gjerne noen internt, men tenk på hvem som kan bli den beste lederen. Lederrollen krever en helt egen kompetanse, og kanskje er det den middels gode selgeren som besitter denne kompetansen.
