Råd fra pitch-ekspert:
– Aldri ta et nei for et nei
Daglig leder i Venezu, Stein Dale, gir deg oppskriften på suksess-pitchen.
Publisert
Stein Dale er daglig leder i Venezu, som driver med møtebooking, marketing for hire, og rekruttering for b2b-bedrifter.
– Jeg er hundre prosent sikker på at ingen i Norge har skrevet flere b2b-pitcher enn meg, sier Dale, som har 20 års erfaring i bransjen.
I årenes løp har han gjort seg opp noen tanker om det han mener er avgjørende for om man vil lykkes i samtale med kunden.
Ifølge Dale er det små ord og setninger som kan avgjøre om kundene dine kan generere alt fra null til titalls millioner i omsetning fra møtene du arrangerer.
Kort og konsist
– Alle som er nye kunder hos oss, blir de bedt om å beskrive firmaet sitt med to-tre linjer. Det er det bare noen få som greier å gjøre. De bruker alt for lang tid på å introdusere seg, og det er første felle. Suksessfaktoren er å presentere seg så kort og konsist som overhodet mulig.
Du skal bruke tre linjer på å få fram hva som er det unike med den bedriften du ringer fra. De første sekundene er avgjørende og full av fallgruver. Dale referer til huskeregelen AIDA.
A for attention, I for interest, D for desire, og A for action.
– I introen må du gå rett på, for å fange oppmerksomheten. Presenter hvor du ringer fra, og få kunden til å lytte. Bruker du 15-20 minutter på å skravle, har du snakket deg ut av møtet. Sier du at du er lik på konkurrenten er du ikke lenger spesiell, og hvis du stiller ja/nei spørsmål, vil du omtrent uten unntak få et nei.
Ifølge Dale nytter det ikke bare å ha en god pitch. Hvis den ikke blir framført riktig, med trykk på de rette ordene og setningene er du like langt.
– Noen ganger når man starter en samtale med å si «hei», er stemmeleiet så lyst at de kan risikere å bli forvekslet med å være en telefonselger. Skjer det har du tapt. For å unngå den lyse stemmen, kan det være bedre å starte med «god dag».
Etter å ha presentert salgspitchen er det viktig at du som selger beholder ordet. Dale foreslår at du i forkant av telefonmøtet har forberedt gode svar på eventuelle motargumenter kunden måtte komme med.
– Du må aldri antyde at kunden sikkert er opptatt fremover. Foreslå en dato for et møte. De fleste hater å si nei to ganger, så kom med et nytt forslag til møtetidspunkt dersom det første ikke passer. Ikke ta et nei for et nei.
– Ikke gi deg
Når møtet er booket er det fortsatt noen feller du bør unngå å havne i.
– Aldri si at det kommer en selger eller en konsulent på møtet. Ingen orker å forholde seg til en selger, og konsulenter er ensbetydende med fakturering. Du må ufarliggjøre det, og minne kunden på at dette er vel anvendt tid.
Å lære og booke et møte er ikke gjort på to sekunder.
– Jeg har skrevet tre tusen pitcher for b2b-markedet, og noen ganger treffer den ikke. Det kan det være mange grunner til. Enten treffer man ikke på budskapet, eller så er det rett og slett dårlig timing.
Men trikset er uansett å tørre å argumentere dersom du får et nei. Ikke gi deg. Følg opp kunden og send tilbudet på mail hvis de ber om det.
Dale henviser til en amerikansk undersøkelse som sier at 99 prosent av alle salg skjer når selgeren sitter fremoverlent.
– Det er ingen som booker et møte mens de sitter bakoverlent som en ungdomsskoleelev. Ikke en gang de beste selgerne klarer å booke et møte på den måten. Kunden kan høre sløvheten. Du skal alltid være skjerpet og fokusert, understreker Dale.
